商務談判實訓總結
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商務談判實訓總結范文第1篇
中圖分類號:G64
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)03-0212-03
《商務談判》模擬考試法是指以模擬談判考試為龍頭,理論教學為主體,課外單元實訓和集中綜合實訓相結合的教學體系。該體系緊扣應用型本科生培養目標,結合《商務談判》課程特色,旨在培養學生扎實的理論基礎上突出實踐能力。本文擬對該教學體系的實施情況進行總結。
1 實施模擬談判考試法的原因
隨著世界經濟一體化進程的加快,企業對高素質商務談判人才的需求日益迫切,對于高校而言,培養符合企業需要的,能勝任實際談判工作的人才是當務之急。但是傳統的教學模式培養的學生具備相關的知識,卻缺乏實際的能力,不能滿足企業的需求。為了響應教育部“高度重視實踐環節,提高學生實踐能力”以及學校“為大學生就業創業服務”的號召,我校《商務談判》模擬談判考試法改革小組進行了一系列的改革和探索。
首先進行考試方式的改革,即通過創設真實的商務談判背景,讓學生組建虛擬公司,在教師的指導下進行為期兩周的準備后,在規定時間內完成商務談判的全過程,該項改革的推出受到了學生的歡迎,他們認為通過模擬談判,感受了真實的談判情境,體驗了團隊精神,鍛煉了書本上學不到的能力。武漢多家報紙對此進行了報道,肯定了這種新的考試形式。但是,在該項改革進一步實施的過程中,我們發現在只進行理論教學的情形下,學生雖然有為期兩周的準備,但在考試中的表現卻并不令人滿意。究其原因,是因為學生在學習過程中缺乏實踐機會,不善于將所學知識與企業商務活動的實際聯系起來。通過總結,我們認為這一教學改革成功的關鍵不僅要幫助學生更加牢固的掌握相關理論和知識,更重要的是培養其樹立現代商務談判觀念,對其進行商務談判方法、技能的訓練,使其掌握商務談判的基本程序和主要操作技能,鍛煉其運用所學知識解決實際問題的能力,培養學生務實的工作態度和團隊合作精神,為將來從事實際的商務談判活動奠定良好的基礎。正是在這一認識的基礎上,我們逐步形成了以模擬談判考試為龍頭,理論教學為主體,課外單元實訓和集中綜合實訓相結合的教學體系。具體而言,我們從事這項教學改革的的原因和動力主要來自以下幾方面:
1.1 培養具備較強實踐能力的應用型本科專業人才的需要
應用型本科專業的基本特征是以學科為基礎和注重應用性。其培養的學生不僅要掌握堅實的基本理論、知識和方法,而且還要具備運用所學知識發現、分析和解決實際問題的實踐技能,同時還要具有創新能力。只有具備扎實的理論基礎、較強的實踐能力、綜合素質高的人才,才能適應用人單位的需要,才具備較強的社會競爭力。而模擬談判考試法這一教學體系既重視理論教學,又突出實踐教學,并強調兩者相輔相成、缺一不可。理論教學使學生掌握知識,實踐教學使學生會用知識,這既是我們的教學目的,也是學生的迫切需要。
1.2 深化《商務談判》課程教學改革的需要
《商務談判》是一門具有很強的實踐性和應用性的課程,傳統的《商務談判》教學內容過于強調理論性、系統性,忽視了實踐性,不利于學生能力培養;在教學方法上以教師講授為主,學生的參與程度有限,教學手段單一,缺乏新意,難以調動學生的學習興趣;在考核方式上最后一張考卷決定成績,學生不重視平時學習,考前臨時抱佛腳。顯然,在傳統的教學過程中,學生處于被動接受知識的地位,主動實踐和鍛煉談判技能的機會很少。他們能考高分,卻不會談判。
模擬談判考試法是以考試方式的改革為推進發展起來的,其強調以考核為龍頭,理論教學為主體,課外實訓和集中實訓相結合,強調以考試促教學、以考試帶學習。首先,可推進理論教學方法和手段的優化。學生是否牢固掌握理論知識,是模擬談判考試法順利實施的基礎。在理論教學中運用課堂案例討論、情景模擬、角色扮演等形式優化教學方法和手段,可充分調動學生學習和掌握商務談判理論的積極性和主動性。其次,可推動實訓體系的建立和完善。學生較強的實踐能力既是模擬談判考試法實施的目的也是其有效實施的保障。實訓體系的建立本著符合商務談判職業崗位要求,貼近當前企業商務活動的實際,突出學生主體地位的原則,為學生提供了一條理論聯系實際,自主學習、自主探索的途徑。除了談判背景的創設,談判規則的確定,實訓指導書的編寫,還有校內的模擬談判場所,校外的模擬談判活動基地的建設,都是必不可少的,這些都是模擬談判法得以順利實施的要素。其三,可推動教師隊伍建設。商務談判模擬教學法能否順利,教師的教學能力是關鍵,教師不僅需要具有扎實的理論功底,還需要具備豐富的實踐經驗,較強的組織能力、應變能力和語言表達能力,從而促使教師不斷提高自身素質和教學水平。
1.3 有助于解決傳統考試形式存在的弊端
傳統考試形式存在的弊端主要表現在:其一,不利于學生對基礎知識的掌握。在傳統的考試形式中,學生能夠較熟練記憶理論知識,加之一定的筆頭答題技能就能過關甚至考高分。這就導致學生考前死記硬背,考完就忘,對基礎知識的掌握并不像分數反應的那么牢固。而模擬談判法注重對學生平時學習過程的考核,加之最終的考試形式也是模擬談判的方式進行,平時的學習和實訓情況會直接影響談判過程及個人最終的得分,因此會使學生重視平時的學習過程,有利于其對基本理論及知識的掌握。其二,不利于學生的能力培養。傳統的考試形式主要考核學生對理論知識的掌握程度,對學生運用理論解決實際問題的實踐能力考核不足,導致部分學生高分低能。模擬談判考試法通過全景模擬談的形式考核學生理論聯系實際的能力,有利于學生的能力培養。
2 模擬談判考試法的實施方法
模擬談判法這一教學體系由理論教學、實訓教學和全景模擬談判考試這幾部分構成,具體實施步驟如下。
2.1 組建虛擬公司
虛擬公司由4-5名學生組成,是模擬談判法實施的基本組織形式,理論教學、實訓教學,以及全景模擬談判考試均以虛擬公司為單位進行。在上課伊始,由學生根據性格互補、能力互補的原則組建公司,并根據談判案例的要求,確定參加談判的相關人員,一般包括首席談判代表、技術人員、法律人員、財務人員和翻譯。在虛擬公司的運作過程中,學生首先要按照真實的崗位職責規范自己的言行,還要經常“輪崗”,即在不同的談判背景中擔任不同的角色,通過自主探索、相互磨合、互相協作,培養良好的職業道德和團隊意識,樹立正確的談判觀念,發現自身在知識和能力上的不足,加深對與商務談判密切相關的學科知識,如市場營銷、國際貿易、國際商法、商品學、工程技術知識、組織行為學、社會學、心理學等的理解,鍛煉運用相關知識解決實際問題的能力。
2.2 分模塊進行理論教學
在模擬談判考試法中,理論教學是幫助學生樹立正確的談判觀念,系統、全面、準確掌握現代商務談判的基本理論和知識的階段。因此在這一階段,教師首先要充分考慮學生的特點,不斷優化教學方法和手段,充分調動學生的學習興趣。其次可圍繞“4個問題”:談判是什么,談什么,如何談,怎樣談好,分“5個模塊”實施教學,具體包括:(1)認識模塊。包括商務談判的概念、特征、構成要素、基本形態、評價標準等內容;(2)基本知識模塊。包括商務談判的內容、商務談判心理和商務談判的禮儀與禁忌等內容;(3)程序模塊。包括商務談判的準備和商務談判的過程等內容;(4)策略與技巧模塊。包括商務談判策略和商務談判的溝通技巧等內容;(5)國際商務談判模塊。重點介紹國際商務談判的特征以及不同地區商人的談判風格。
2.3 分階段實施實訓教學
實訓教學是與理論教學配套的實踐環節。在這一環節中,學生處于主體地位,通過親身實踐可加深對理論教學內容的理解,進一步了解和掌握商務談判的基本程序和主要操作技能,為將來從事實際的商務談判活動打下良好的基礎。本階段共開出5個實驗個,包括:第一,商務談判計劃書的擬定;第二,商務談判策略的運用;第三,商務談判的溝通;第四,商務談判禮儀;第五,商務談判綜合模擬實訓。其中,前面4個實驗與理論教學同步,以虛擬公司為單位,按照《課外實訓指導書》的要求,由學生利用課外時間,在任課教師的指導下進行相關理論知識的學習和討論,以及相關技能的實踐。
集中綜合實訓則在教師的指導下,安排在模擬談判室按照如下步驟進行:第一,研究模擬案例。學生首先要明確模擬的任務,其次要明確當事人各方的基本情況,還有談判的議題及內容,以及談判背景,并在此基礎上進行人員分工。第二,選擇談判對象。通過雙向選擇,每個虛擬公司選擇一個(或多個)談判對象,就同一個案例進行談判。第三,進行談判準備。教師和學生兵分兩路進行準備工作,教師確定模擬談判的規則,組織正式談判前的模擬談判,并進行物質條件的準備。學生要制定談判計劃書,一份科學合理的計劃書要求學生在相關信息收集整理的基礎上,與談判對象溝通,并進行反復地討論模擬,最終確定談判目標體系、談判議程和談判策略等。第四,組織正式談判。談判各方按照商務談判的程序,根據各階段要求進行談判。第五,點評及總結。通過自評、互評和教師點評幾種方式回顧談判過程,肯定成績,發現不足。
2.4 組織全景模擬談判考試
全景模擬談判考試既是模擬談判考試法的引擎,也是評價學生學習效果的手段和衡量課程建設的重要尺度。學生通過理論知識的學習,經過實訓環節的訓練,對相關知識已經爛熟于心,對談判程序和技巧已經了然于胸,在考試之前已經是摩拳擦掌,躍躍欲試了。在正式談判之前,分別由雙方公司代表圍繞著“商務談判是什么?談什么?如何談?怎樣談好?”這些問題,進行15分鐘的理論知識報告與問答,然后各虛擬公司就同一個案例與談判對象進行談判。談判結束后進行小組間互評和教師點評,之后教師根據小組的談判表現、談判計劃書和合同的質量、個人平時成績和考試成績,綜合評定后,確定每個學生最終成績。該考試方式的考評主體多元化,既包括任課老師、還有校內導師組的教師、小組成員以及學生個人,能全面真實的反映學生的學習程度,考評的內容兼顧了理論和實踐。
3 模擬談判考試法的實施注意事項
模擬談判法這一教學體系的構建始于考試方式的改革,通過考試方式的改革來發現教學活動中存在的問題,從而推動理論教學的改革、實訓體系的建立與完善,因此,在實施該體系過程中,一要有全局意識,二要注重細節。
首先在教學理念上,要著力構建“一體兩翼”的教學體系。模擬談判考試法是以全景模擬談判考試為龍頭,理論教學為主體,課外實訓和綜合實訓為兩翼的系統,各教學環節相輔相成,缺一不可。實踐表明,如果沒有配套的理論教學和實訓教學,僅僅推行全景模擬談判考試的話,學生既缺乏知識,又缺乏運用知識解決實際問題的能力,考試很大程度上會流于形式。事實上,如果沒有理論教學,學生缺乏商務談判的基本理論和知識,后續的實訓環節和考試就無法順利進行。如果沒有實訓環節,學生就失去了應用知識,鍛煉談判技能,體驗團隊精神的途徑。如果學生在課外實訓環節沒有經過談判技能、商務禮儀的訓練,在綜合實訓階段就感覺比較吃力。當然,如果沒有考試環節,整個體系的運轉就失去了動力,理論教學和實訓教學的效果無法體現。因此,在實施該方法的過程中,應該環環相扣,相互滲透,形成合力,使之成為一個有機的整體。同時要突出該教學模式“主導?主體”的特征。在整個教學過程中,首先突出學生的主體地位,從學生的特點、需求、興趣出發考慮問題,設計組織教學活動,還要發揮教師的積極性和主導作用,實現教學相長。
其次在具體操作上,將各環節工作做細做實。特別是在實訓教學和全景模擬談判考試的過程中,要做好如下工作:一,進行合理的模擬設計。事先確定模擬談判的流程,各階段階要求及時間,從而保證學生按照規范在規定的時間內完成談判。為了提高談判的仿真度,教師還可在談判過程中變更談判背景,比如可改變市場狀況、股市行情,也可引入新的競爭者,調整談判人員的構成等。二,選擇合適的談判案例。談判案例起著重要的導向作用,是模擬談判的基礎,可將案例分為兩類:一類是涉及多個知識點的綜合案例,還有一類是側重訓練某項技能的專業案例,例如實踐談判溝通技能、談判禮儀的案例。 在確定案例的時候,要考慮學生的專業背景,在選擇案例的時候,既要有一定的難度,時間上也要新。教師可在已經發生過的談判實例的基礎上進行改編,可根據親身參與過的談判進行編寫,也可虛構。三,創設仿真的談判環境。選擇專門的房間作為談判室,并進行商務風格的布置,可根據案例要求,利用小道具提高模擬談判的仿真度,例如在國際商務談判中擺放各方的國旗等。要求學生著商務服裝,言談舉止符合商務規范。四,進行恰當的談判指導。教師指導有幾個關鍵的時間點,其一,模擬談判前引導學生對談判案例進行剖析,各方的分歧何在?需求的焦點是什么?談判的切入點是什么?雙方的優劣勢?談判要涉及的議題?具體的談判內容?其二,當談判出現僵局或陷入“爛泥潭”的時侯,進行干預、引導,推動談判向前進行;其三,對學生在準備過程中的困惑予以解答,或告知解惑的途徑。五,進行及時的談判總結。談判總結和點評具有很強的時效性,應在談判完畢后立即進行,學生的印象才深,效果才好。可采用“360°評價法”,自評、小組間互評、教師點評相結合,口頭評價和書面評價相結合。
我校管理學院自從2005年實施模擬談判考試法以來,基于學生的反饋和社會反響,該方法的應用是富有成效的。模擬談判考試法的實施符合教學改革的初衷,也產生了積極的社會影響。
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商務談判實訓總結范文第2篇
關鍵詞：市場營銷商務談判教學方法考核方法
一、前言
談判在我們的生活中無處不在、無時不在，外交場合中，國家和國家之間的談判，菜市場和購物商廈里買主和賣主的談判，等等，我們每天都生活在一個充滿談判的社會。
高職院校的市場營銷專業，是向社會輸送實用型人才的主要平臺，對溝通技巧的要求很高，卡耐基曾經說過：一個人的成功，85%取決于他的溝通交際能力。作為市場營銷專業的核心專業課程之一，《商務談判》這門課程高度強調溝通技巧的培養和提升。
二、《商務談判》教學改革中的制約瓶頸
由于《商務談判》在我國高職院校中開設的時間并不長，在實際的教學過程中普遍存在著重理論、輕實踐的現象。這就導致學生在學習過程中，埋頭苦學理論，開口即暴露問題，大部分學生很難通過自身把商務談判的絕妙之處表現出來。聽老師講的頭頭是道，學生的語言表達能力、商務談判技巧卻沒有充分地挖掘利用。因此，《商務談判》還有待形成一整套科學合理的教學體系，這需要教師和學生的共同努力。
（一）學生基礎薄弱
高職院校的學生普遍基礎薄弱，導致在學習過程中，學生發現問題、分析問題和解決問題的能力較差。除此之外，在學習過程中，自控能力較差，長期以來形成的懶散自由的學風，嚴重影響到學生的學習態度。
大部分學生對自己的學習目標定位不準確，受社會上一些錯誤觀點的誤導，認為課堂和教學都是無用功。雖然期盼畢業后能有一個良好的職業，但是并沒有制定適合自身的職業生涯規劃。
和本科院校相比，高職院校的課堂上有一個普遍的現象，就是學生的參與度明顯不足。究其原因，一是學習態度不正，目標不明確，不知老師所云，但是大部分學生還是能夠認真聽講的，導致他們不能積極參與課堂的原因大多是“不知道怎么說”和“不知道說什么”，也就是語言的表達技巧和知識方面的欠缺。
（二）專業教師匱乏
《商務談判》這門課對教師的要求非常高，嚴密的邏輯思維、寬泛的專業知識、隨機應變的能力、嚴謹的教學態度都是必不可少的。但是，國內絕大部分高等院校并沒有開設專門的商務談判專業，《商務談判》只是作為經濟管理類專業（例如：市場營銷專業、國際經濟與貿易專業等）的核心課程之一，這樣就導致學生很難從各個角度認識商務談判，充其量只是認識了皮毛。
進入高職院校任教后，教師自身還需要學習和提高。精讀羅杰•道森、尼爾倫伯格、龍永圖等國內外政界、商界成功人士的談判著作，了解他們所經歷的一些重大談判，例如，羅杰•道森如何深入虎穴，與薩達姆談判，成功解救了人質？龍永圖如何帶領中國的入世談判團隊，歷經艱難，最終使得中國獲得入世資格？這就要求教師在上課之前做大量的準備工作，以此克服專業層面的困難。
（三）硬件配套設施不足
《商務談判》是一門實踐性很強的課程，僅有理論顯然是不夠的。而在平時的教學過程中，讓學生能夠立刻將所學理論和實際進行結合也是不可能的。這就要求談判實訓室的配合，而就目前來看，國內高職院校對商務談判實訓室的建設還是非常不足的。
三、市場營銷專業《商務談判》的課程特點
《商務談判》的理論大都可以在現實生活中找到原型，其理論大多也可以用身邊的例子加以解釋說明。在市場營銷專業的授課過程中，筆者總結出以下特點。
1.直觀性。
《商務談判》中，涉及到的純理論很少，而且都能夠用身邊的例子加以解釋說明。例如，在處理商務談判中的僵局時，一般會使用勸誘性的語言。勸誘性的語言一般是含蓄而委婉的，但柔中帶剛，以旁敲側擊的方式使對方改變立場，轉而接受己方的觀點。在我們的生活中，勸誘性的語言可謂是無處不在，比如廣告，絕大部分廣告使用的都是勸誘性的語言，“天才第一步，雀氏紙尿褲” 、“妙戀——初戀般的感覺”等等。
2.理實結合。
根據直觀性的特點，授課過程中，必須要做到理實一體化，這也是高職院校教學的一個鮮明的特征。對于市場營銷專業的學生來講，他們以后的工作本質就是與形形的人打交道，進行各種各樣、大大小小的談判。和本科院校相比，高職院校的學生在校時間短，這就要求教師在授課過程中，弱化理論，強化實踐，通過大量的案例和身邊的實例引導學生能夠用理論去解釋生活中的經濟現象。
3.知識面寬。
一位成功的商務談判人員無疑是上知天文，下曉地理的。但是對我們高職院校市場營銷專業的學生來說，這是有困難的。商務談判過程中，對風俗民情、政治文化、、自然環境、經濟狀況、法律政策都要有一定的了解，還要對經濟學、推銷學、心理學、禮儀學等學科有一定的掌握，再加上扎實的專業基礎知識，才能保證一場較為成功的商務談判。
4.影像資料。
縱觀人類歷史，我們的祖先創造了很多發人深省的談判案例，包括軍事談判、政治談判等。出使西域的張騫、完璧歸趙的藺相如，三下西洋的鄭和、抗美援朝時期的板門店談判，都是我們重要的教學資料來源。在教學中，如果能將這些重大歷史事件轉化為影像資料，通過觀看增進直觀認識，一定會起到事半功倍的效果。同時，結合國內外一些商務談判專家的演講視頻，可以讓學生了解到商務談判的真正魅力。
從專業角度講，營銷專業的學生還需要了解經濟管理類的常識，通過觀看《優秀銷售員的孫子兵法》、《催眠式銷售》等視頻了解銷售領域最前沿的理論和方法；通過觀看馬云、牛根生、史玉柱等優秀企業家的演講了解創業、團隊合作以及風險投資等各方面的知識。
四、市場營銷專業《商務談判》教學的改進措施
飛速發展的市場經濟造就了優秀營銷人員的巨大缺口，一名優秀的市場營銷人員需要具備以下基本技能：一是敏銳的市場嗅覺，也就是市場信息的搜集和挖掘潛在客戶的能力；二是廣告策劃能力和執行力；三是學習能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具備獲取新知識的能力；四是與各色人等溝通交際能力。其中的嗅覺、學習能力和溝通能力都可以通過《商務談判》這門課來有所提高。針對目前《商務談判》教學過程中的現狀和問題，可以從以下幾個方面加以改進。
1.加強實戰演練。理論聯系實際，必然要求我們不能僅僅照本宣科。在教學過程中，組織一些模擬談判，將學生分成不同的小組，設立不同的談判主題，讓學生輪流扮演總經理、總經理助理、法律顧問、財務人員和專業技術人員等角色，第一次模擬談判的材料可以由教師準備，以后的材料完全由學生進行搜集整理。
同時，還可以通過辯論賽的形式，比如“在商務談判中，‘聽’和‘說’哪個更重要？” 、“在我們的學習中，實踐和理論哪個更重要？”等話題，訓練學生的語言表達能力、提問和傾聽的技巧、團隊合作能力等。
通過這些例子，將枯燥的理論轉化為生動的事例，可以引導學生將學習的觸角直接伸向社會，伸向市場，有意識地訓練學生的市場嗅覺。學生能夠將理論轉化吸收，最終將其轉化為實實在在的銷售業績，助其在職場獲得成功。
2.實習基地的建設。如何引導學生實時地將課堂上學到的理論快速運用到實踐中？實訓室可以發揮舉足輕重的作用。一般的商務談判實訓室，可以規劃為容納10個人左右的談判室，因為，最理想的談判小組是4-5人，在實訓室里，主要設備有：正式的會議桌、辦公椅、多媒體投影儀、話筒、男士所需的正裝、女士所需的套裙和簡單的配飾。這些基本設施可以幫助學生快速進入角色，身臨其境地感受商務談判的魅力。
3.拓寬學生的知識面。可以通過教師引導、學生主動學習的方式。教師根據教學大綱，事先將學生需要查閱的資料列出清單，然后學生根據清單有條理、有意識地進行查閱和總結，這樣既訓練了學生自主學習的能力，又增強了學生總結歸納問題的能力。在教會學生知識的同時，也在無形中傳授了一些學習的方法，有助于學生學習能力的提高。
4.完善考核方式。將傳統的試卷評分轉變為多種考核方法相結合，這樣可以激勵學生更加積極地參與課堂，參與到老師布置的各項任務中。
商務談判實訓總結范文第3篇
關鍵詞：角色扮演教學法；商務談判；實例
中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2012）12-0280-02
一、《商務談判》課程的特點及引入角色扮演教學法的意義
《商務談判》是經濟管理類專業的必修課，是一門實踐性很強的課程。它具有以下特點：一是應用性。商務談判課程是一門理論和實踐結合緊密的應用性課程，主要包括商務談判的策劃、商務談判的心理、商務談判的方式、商務談判的策略及技巧、商務談判的禮儀等內容，具有知識面廣、系統性強、應用性強的特點。通過學習本課程，學生可以掌握關于商務談判內容和方法的基本知識，學習商務談判的程序和技巧以及商務談判的策略等有關技能，學會如何處理談判過程中遇到的各種錯綜復雜問題以及如何通過平衡各方之間利益關系來實現雙贏的目的。這些知識、理念和技能不僅可以用于商務談判活動中，還可以延伸到工作和生活的其他方面，對于提高學生的社交能力、應變能力、組織能力，形成今后從事經濟管理工作所需要的綜合素質都大有裨益。二是直觀性。與《經濟學概論》、《市場調研與預測》和《財務管理》等管理學科的其他課程相比，《商務談判》這門課程所涉及的內容，大多是可以直接感知的知識。既沒有抽象的定義、定理和理論，也不需要進行復雜的數學推導和驗算，很少有學生難以理解的問題，基本上不需要有其他學科的知識準備就可以進行學習，直觀易懂。三是生動性。《商務談判》課程的內容直接來源于現實生活，是對現實商務談判活動的概括和總結，與企業的實踐密切相連，隨手就可獲得豐富而鮮活的教學素材，形象生動。《商務談判》課程的這些特點，對在課堂教學中引入角色扮演教學法提供了堅實的基礎。
相對于傳統的教學方法，角色扮演教學是一種以學生為中心進行教學互動的新式教學方法，適用于以培養應用型人才為目標的各專業的教學。角色扮演教學法在課堂上模擬現實中真實情景的做法，可以為學生提供一個高仿真的學習環境，讓學生“身臨其境”，在扮演各種角色的過程中體驗快樂、學習理論、運用知識，進而逐步養成今后從事專業工作所需要具備的各種知識、能力、理念、習慣等職業素養。在《商務談判》課程的教學中采用角色扮演法可以調動學生學習的積極性，激發其對專業課程的學習熱情，對提高課程的教學效果、實現課程的教學目標有積極的意義。
二、商務談判角色扮演教學的步驟與實例
在《商務談判》課程中運用角色扮演教學法開展教學，就是根據《商務談判》課程具體學習任務的要求，精心設計某個商務談判的模擬場景，將要求學生掌握的課程知識點進行提煉并融入到模擬商務談判活動的相關場景和環節之中，創設高仿真的商務談判活動情境，然后依據教學設計在課堂上讓學生扮演或觀摩其中的各種角色，寓教于樂，從教學游戲中學習商務談判的理論知識及方法技能，從而達到傳授知識、培養能力、提高學生綜合素質的目的。角色扮演教學法的實施，一般可以分為前期準備、課堂模擬和總結評價三個階段。
1.前期準備。“凡是欲則立、不欲則廢”，做好充分的教學準備是角色扮演教學獲得成功的前提條件，在前期準備階段，教師應做好以下工作：一是提煉課程教學的重點，選擇素材，創設場景。在此階段教師要完成具體的教學設計，編寫內容詳盡、任務明確的活動計劃書，如同拍攝電影中導演編制的“分鏡頭導演手冊”。活動計劃書是課程教學活動的“劇本”，是保證角色模擬教學活動順利展開的重要基礎。二是做好教學活動的組織工作，包括布置教學模擬場景、配備設施，指導學生復習相關知識、為學生分組、選派角色、進行角色分析等。三是做好宣傳鼓動工作，讓學生明白課程的價值，激發學生參與活動的興趣，以積極的態度和飽滿的熱情投入教學活動。學生在此階段的主要任務是收集相關的信息，完成知識準備，通過復習課本上的理論知識和研究教師提供的活動計劃書，以小組討論的形式明確各角色的特征和角色定位并草擬臺詞，做好扮演角色的準備。
2.課堂實施。在教學的實施階段，教師處于觀察員、指導者和監督管理人的位置。主要任務是維護課堂秩序，及時幫助解決學生在活動中出現的問題，及時糾正學生偏離計劃書的行為。同時做好現場氛圍的調控，當活動陷于困境或學生之間的觀點相持不下時給以及時的指導，保證活動的順利開展。在此階段，有扮演任務的學生根據教學任務書的設計，完成自身的角色扮演任務。其他無角色扮演任務的學生作為觀眾在一邊進行觀察，并將角色扮演者的表現記錄在觀察記錄表上，進行間接學習。在此期間教師應盡量安排扮演者與觀察者輪流互換，盡可能使學生都有參與角色表演的機會。
3.總結評價。活動結束后，應要求學生提交參加本次教學活動的心得體會。教師可以采用專題討論課的形式，及時對活動的全過程進行總結和評價。一是再次明確本次活動所涉及的知識點和技能要求，二是對學生在課堂上的表現和學生提交的報告書作出評判，三是指出活動不足之處，并就相關知識點提出一些更深層次的問題，引導學生把學習引向深入。
三、角色扮演教學法在《商務談判》課程中的應用實例
1.情景描述。某學院新校區建設，需要購置教學用計算機205臺，計算機服務器1套，LED大屏幕顯示器1套。眾多供應商聞訊后紛紛與學院聯系，表示愿意優惠提供質量上乘的產品。為了更好地采購所需設備，學院由設備管理處牽頭組成采購小組對供應商進行遴選，并與符合條件的供應商談判。
2.教學準備。將學生按學院方（買方）和供應商（賣方）分成兩組，每組按照商務談判組織的要求配備好主談人、陪談人、決策人和智囊團（技術人員、財務人員和法律顧問）等成員角色。然后按照分工通過網絡進行談判前調查，確定談判主題、談判目標和談判策略，準備談判資料，寫出談判策劃書，形成談判方案。
3.活動實施。上課時教師先通過提問的方式，對相關理論進行簡要的回顧。然后扮演買方和賣方的學生分別進入各自的角色，根據任務書的要求進行現場表演，在設定的時間內完成談判開局、摸底、報價、還價、議價、打破僵局、促成交易等商務談判的各個環節。教學活動可分4組來進行，有條件的最好在商務談判實訓室里進行。教師組織其他學生現場觀察，對各角色的行為方式和解決問題的風格和效果等進行記錄。
4.課后總結。活動結束后，由教師組織專題討論課對教學活動的整個過程進行回顧和總結。在總結中，教師一要根據教學的要求和學生所提交的活動報告，將要求學生掌握的商務談判的策劃、談判心理、談判的程序、談判的策略和談判的技巧等相關理論融入點評之中，進一步引導學生把在活動中的直觀、感性的體驗提升到理論的高度，實現理論的升華。二要對學生在活動中的表現給予中肯的評價，詳細地指出學生在理解角色和扮演角色方面正確的地方和不足之處，并分析出現偏差的原因，以此來突破教學的難點。最后，教師應對學生表示感謝，鼓勵他們繼續努力。
四、角色扮演教學中可能存在的問題及對策
角色扮演教學可以較好地滿足《商務談判》課程教學的需要。應用這種教學方法，既提高了學生對課程的興趣，也提高了老師的授課熱情，能夠有效地促進“教學相長”良好局面的形成，師生對此反饋的信息都非常積極。但是作為一種教學方法，角色扮演教學也存在局限性。一是它不適用于基礎理論知識的教學，不能替代課堂講授和教材閱讀。二是在課堂上無法完全模擬和重現現實商務談判活動的實際情景，教學過程帶有濃重的表演性質，與真正意義上的情景教學尚有不小的差距。三是在教學過程中學生可能難以進入角色。由于每個學生的資質不同，并不是每一個學生都能將自己溶入角色，而且這種角色扮演還必須在觀眾面前展示。這對于某些學生來說也許很容易，而對另外一些學生則可能不自覺地會產生一些抵觸。針對角色扮演教學中可能產生的問題，我們的建議如下。
1.應把角色扮演教學法與其他教學方法——包括傳統的課堂講授法綜合起來使用，畢竟“教學有法，但無定法”。
2.在進行教學設計時要采用多種手段和方法，盡可能創造出高度仿真的場景。另外，在選題上最好選擇現實生活中的真實案例，以利于學生真情投入，最大限度地減少活動中的“表演”成分。
3.組成學生小組的時候，將不同性格的學生進行合理搭配，尤其要選配好小組長。對因性格比較靦腆而難以融入角色的學生要不斷鼓勵，反復訓練。
4.要有詳細的腳本和周密的活動計劃，教師要努力通過各種途徑，不斷提高自身控制場面的能力。
5.對作為觀眾的學生要提出具體的要求，要事先設計好觀察記錄表格，指導學生認真觀察過程并詳細記錄，事后要求其寫出實訓報告。
參考文獻：
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商務談判實訓總結范文第4篇
本文作者：侯云輝工作單位：渭南師范學院經濟管理學院
教學觀念創新當前高等院校教學重點仍然沒有完全擺脫強調對書本知識的掌握而不注重實踐能力培養的老傳統，即強調理論知識的掌握和學術水平的提高，理論教學占主導地位，無論在課程設置、教學課時安排，還是在教學內容、教學方式上都表現的很明顯。盡管授課教師也認識到商務談判是一門實踐性很強的課程，但實踐性教學環節較少卻是一個不爭的事實。鑒于現代市場競爭對高等教育人才培養目標提出了新的要求，未來的營銷職業人員必須具有傳遞和接受信息的能力，與他人一起共事的能力和創造性地解決問題的能力，實踐技能項目是營銷人才的硬件素質之一，所以高校應及時轉變辦學理念，創新人才培養模式。對營銷專業的大學生來說，實踐能力才是他們在社會上的安身立命之本。因此，教育的目標是要培養出具有解決實際問題能力的應用型營銷人才。具體到商務談判這門課上就是要一切為學生服務，學生是課堂的主角，教師輔助學生提高談判的綜合實力。2．2教學模式創新合格的市場營銷專業的大學生需要具備合理的知識結構，應具有營銷專業知識和與營銷密切相關的財會、貿易、管理等知識并將其整合起來。如此豐富的知識積淀不僅需要不斷提高課堂的學習效率，同時還需要開設第二課堂。1)以往的課堂教學全部采用教師講授的單一形式，較為刻板和僵硬。教學模式需要變革，課堂講解不應以教師“教”為中心，而以學生“學”為中心。優化授課內容的結構，可以大大提高課程學習進度，節約時間，增加學生們上課期間的收獲。課程內容可以分為三大部分———基本理論、案例分析和模擬談判，教師可以將三者之間的比重進行了適當調整，簡化一些概念性知識的講授，注重商務談判實踐性內容。教師應精選談判案例，商務談判的案例體現了從實踐總結、理論深化到指導實踐的認識事物的過程，因此應充分借助案例教學來提高學生對策略、技巧、禮儀和文化等相關知識的理解和運用能力。通過案例講解對學生的分析進行歸納、拓展和升華，使學生的談判思維得到訓練，智商和情商得到提高，促進課堂吸收。2)主動積極地開設第二課堂。教師應鼓勵同學突破課時限制，在課外期間進行模擬談判，任課老師擔當這些課外活動的觀摩者，進行點評。同時支持學生們以小組為單位定期組織辯論賽。利用辯論賽增強學生們參與談判的自信心，鍛煉其口才從而加強實踐能力。還可以通過廣泛聯系周邊知名的校外企業進行實踐教學的方式，增強實踐環節。實習可以給學生們創造一個學習和掌握最先進的商務運作知識的教學實踐條件。沙場演練比“紙上談兵”更具有真實感和震撼性。教學方法創新摩教學法請商場的成功人士和談判領域的專家到課堂進行演講和成功經驗交流，拉近學生與真實談判之間的差距。請相關課程的教師參加課堂教學的聽課，特別是實訓課的教學過程，評判課程教學中的不足以及指出學生們努力的方向，教師改進的途徑。也可以通過視頻演示，觀摩國內外成功的談判案例，要求學生們整理思路，結合已學的理論知識，寫出觀后思考和啟發，期望通過多角度的學習，增強商務談判的立體感和真實感。模擬訓練法模擬談判不僅能鍛煉學生們的觀察能力、表達•689•能力、交際能力，還考驗了學生的團隊協作能力，所以應該注重實訓課的利用效率，在有限的條件內增強模擬談判在教學中的比重。組織模擬談判過程中，可將學生分成若干小組，進行角色飾演。教師應提前布置任務，給出必要的信息，請學生就有關的談判背景查閱資料、搜集信息、進行全面的準備。談判小組中可將其中三組分別扮演買方、賣方和競爭者。在一個相對真實的談判場景中實踐如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結束談判。其余小組學生還應按照實踐要求進行談判場所的布置、座次的安排并檢驗著裝、簽約等商務禮儀知識。在模擬中教師應主動參與，對談判進行中期檢查，評閱各組制定的談判方案，并就存在的問題與不足給予指導與建議。在談判結束后，教師還應進行多角度、全方位的總結和評價，加深學生們對此次談判的體會。真實演練法在商務談判實訓教學中，可以利用課余時間或集中學習時間讓學生組成學習團隊深入到企業進行“真刀真槍”地實習和鍛煉，真實的談判實踐可以讓學生增強職業角色體驗感，親身感受談判的風云變幻，增強了學生的職業意識和職業素養，拓展學生的眼光和思維。教師還需要將企業對學生業務能力的評價和企業的意見反饋到教學中，不斷調整教學目標，改進教學方法，真正培養能適應企業需要的應用型營銷人才。考核方式創新《商務談判》在眾多的高校中仍然沿用過去的考核方式，期末一張考卷決定學生一學期的成績，考核簡單容易操作。跟其他的文科課程一樣，通常平時作業很少甚至沒有，許多學生平時不認真上課，或上課不主動思考，不積極參與案例討論，到期末考試前緊張復習一段時間就可以應付，這種考核方法無法真正促進學生能力發展。考核要真正起作用，應該更加注重平時考核。考核方式可由三部分組成:平時簽到與作業(30%)，小組模擬表現(40%)，期末考試(30%)。這種考核能夠使安排使學生從課程一開始就認真對待，并且能夠積極參與任課教師的教學實踐環節的安排，形成良好的教與學的互動。
通過《商務談判》教學改革，加強實訓科目在課程體系中的比重能極大地調動學生學習積極性和參與熱情。學生將成為課堂的主角，課前需要認真閱讀案例和收集資料并進行深入的分析和思考;在角色扮演和模擬談判環節，學生需要主動去組建談判團隊，進行細致的分工協作，需要主動去搜集談判的相關信息，自主設計談判方案和選擇談判策略，需要布置談判場所等。通過教學改革可以激發學生的學習動機和創造性思維，激發他們的學習興趣。創新談判人才培養模式《商務談判》是一門集綜合性和實踐性為一體的課程，所以應通過學習努力塑造應用型人才。課程改革，可以改善傳統教育模式培養知識型和研究型人才不適應市場經濟的現狀，能有效提高學生的整體素質和綜合能力，創新人才培養模式。例如在角色扮演和模擬談判中面對分歧和矛盾，組內成員之間需要進行良好的溝通，說服其他組員，最終達成共識能有效地鍛煉學生的人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力。提高市場營銷專業的就業率和就業質量眾所周知，我國的高等教育已經進入了國際上公認的大眾化階段，原來是“天之驕子”的大學生開始出現“未就業，先失業”的現象。為適應新形勢、新環境，營銷專業的畢業生將來無論是就業還是創業，只要是與市場接軌就需要掌握一定的商務談判知識。而就業過程實際上就是自我推銷的過程，只有做好充足的知識儲備和實踐經驗才具備與用人單位談判的籌碼，商務談判課程會給學生提供一個增強信心、超越自我的機會和空間。各個高校也可將實訓式商務談判作為公共課供全校學生選修，對于鍛煉大學生的社交能力、邏輯思維能力、解決現實問題的能力，磨煉學生戰勝困難和面對挫折的勇氣、豐富學生的人生經驗和生存智慧以及塑造自身形象都具有十分現實的意義。如果通過商務談判課程改革能使學生們順利就業，體面地進入工作崗位，使用人單位招到符合要求、能為企業帶來效益和價值的員工，在一定程度上緩解本專業畢業生的就業壓力，提高就業的質量，也是作者期望實現的另一個愿望。
《商務談判》的現行教學方法存在不少問題，必須進一步對課程的教學目標、教學內容、教學方法、教材選用進行改革，并完善配套措施，才能切實提高該門課程的教學質量，實現該門課程的教學目標。
商務談判實訓總結范文第5篇
關鍵詞：教學方法；商務談判；實例《商務談判》課程是高等院校市場營銷專業的一門專業主干課，具有較強的實踐性。教學過程中，教師應注意培養學生將所學知識應用于學習、生活以至工作中解決實際問題的能力，真正做到學以致用。筆者在《商務談判》課程的教學過程中針對教學方法做了一些積極的探索，有一些心得體會，應該說對《商務談判》課程教學效果的提高具有一定的借鑒意義。
一、精選生活案例
案例教學法是商務談判課程的傳統教學方法，可以有效地調動學生學習的積極性。通過對不同案例的講解，使學生能夠將理論與實踐結合起來，形成對談判的感性認識，體會理論的科學性，并進一步理解與掌握談判的技巧與藝術，從而引導學生扎扎實實地學好商務談判的理論知識。
孔子說：“知之者，不如好之者；好之者，不如樂之者。”每個人都愿意聽故事，案例教學法正是利用了人們的這種心理。而案例教學的成效取決于案例的選取與分析，筆者主張《商務談判》課程中的案例應生活化，精心挑選一些發生在身邊的，和老師或學生密切相關的生活性案例應用于商務談判的教學過程中。由于這些案例是取材于我們身邊的，是學生所熟悉的，更容易引起學生的關注，引發共鳴；也更具有感染力與啟發性，遠比挑選那些離我們生活、學習比較遙遠的某公司與某公司的案例效果要好得多。通過貼切、生動的生活性案例，更容易調動學生的興趣，培養學生運用所學知識解決實際問題的能力。真正做到樂學和學以致用。例如：在講到商務談判的辯證思維中舌頭與耳朵的辯證關系時，筆者舉了一個學生都相當熟悉的系里老師的例子。講這位老師人緣好，那為什么呢？因為他憨厚老實、性格好，最重要的是他不太愛說話或者說是說的少聽的多，這樣給別人發揮的空間就大。所以，在商務談判中，我們主張聰明的談判人員應該是多聽少說，多聽聽談判對手是如何說的，從中發現其薄弱的環節，加以利用；同時少說少錯，隱藏自己。
二、創設談判情景
在商務談判的教學過程中，應注重商務談判情景的創設，充分發揮教師的主導性作用和學生的主體性作用，通過參與式、交互式教學，實現“教”與“學”之間的平等交流與相互切磋。通過情景式教學，可以調動學生學習的積極，激發其對商務談判課程的學習熱情，對提高課堂教學效果，實現教學目的具有積極的作用。
情景設計應科學合理、貼近實際。所選用的選題應力求貼近現實，最好是一些熱點問題，具有典型性。另外，情景設計要有一定的挑戰性、趣味性，這樣才能激發學生的興趣，例如，在講到商務談判中的溝通時，可以在課堂上和同學們一起做一個“撕紙”的游戲。說明單向的溝通方式通常會出現很大的差異，聽者總是見仁見智，而使用了雙向溝通之后，溝通的效果有所改善，雖然差異依然存在。所以，在商務談判的溝通過程中，我們要重視溝通的方式與方法，關注溝通的效果，無論是信息的者還是信息的接受者都要把握好關鍵的信息。最后，為了使情景模擬教學達到一定的效果，在模擬結束后應進行必要的總結與評價。通過總結與評價，幫助學生鞏固所學到的知識，并及時發現問題，解決問題。
三、注重課堂練習
商務談判課程的實用性很強，但由于課時、時間等方面的限制，我們不可能花大量的時間去開展實訓活動，讓大家去鍛煉所學到的知識。所以，在每一節內容之后，教師可以精心挑選一些具有代表性的測試題在課堂上和同學們一起練習，既可以幫助學生鞏固剛剛所學的知識，又可以強化師生間的互動性，有效地調動課堂氣氛。筆者在教學的過程中就精心挑選了一些相關的習題附在相應章節的后面，課堂上抽出一點時間和學生一起來探討，這樣做有效地活躍了課堂氣氛，加強了師生間的互動。而且通過這種互動，可以探知學生的內心世界，加強師生間的情感溝通。
四、融入電影元素
電影教學法是截取與商務談判相關的視頻片斷，把一個個鮮活、具體的場景擺在學生面前，這樣做既能彌補年輕教師由于經驗不足導致授課不夠生動這一缺陷，又能活躍課堂氣氛，調動學生學習的積極性。電影的世界豐富多彩，價值觀、溝通、說服、能力等話題無不在這里得到體現。通過與學生討論電影的相關內容，教師也能夠進一步走進學生的心靈，了解他們的真實想法，加強情感交流，讓教師能夠及時地了解學生的心聲，從而進一步改善與促進教學工作；同時，也有利于學生全面了解教師，并與老師產生情感共鳴，形成和諧的課堂氛圍，建立平等、輕松、愉悅的師生關系，從而使學生更加積極主動地投入到商務談判的學習活動中。例如：在講到商務談判的溝通時，筆者選取了《肖申克的救贖》中摩根·弗里曼申請假釋（前兩次假釋申請被駁回，最后一次假釋申請獲得批準）的三個片斷。影片中，三個片段展示了不同的溝通方式，帶來了不同的結果。所以，我們應高度重視溝通的技巧，提高談判的技能。
影片中第三次會面，摩根改變了談判的策略。首先，不再沿著對方的思路去回答問題，而是引導對方按照摩根的方向去思考，成功的奪過了談判的主動權。所以，談判中，如果你發現對手給出的定義對我方的談判不利，那么你應該去引導對方重新制定標準，讓對方按照我方指定的思路去考慮問題。其次，當摩根吸引了對方的興趣之后，就開始講故事，模擬了年輕的自己和現在的自己的對話，來講明自己的觀點。故事是最打動人心的，所以談判當中要學會講故事。最后，摩根表示自己根本不著急出去，結果假釋申請獲得了批準。所以，在商務談判中，要戒急，不要急于表明自己的看法；不要急于顯示己方的實力；不要急于表明自己對產品、市場行情的了解；不要急于成交等等，所謂“伸出去的拳頭只能被人打，收回來的拳頭才能打人”就是這個道理。
總之，只有不斷地探索與實踐《商務談判》課程的教學方法與方式，才能不斷的提高課堂的教學效果，激發學生學習的積極性，培養和提高學生的談判能力與應用能力。（作者單位：宿遷學院）
參考文獻
[1]潘俊.角色扮演法在《商務談判》課程教學中的應用研究.《教育教學論壇》[J].2013（7）：54-55
