直銷行業調研報告

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直銷行業調研報告范文第1篇

隨著《中國計算機報》新一期“2008~2009年中國百強IT分銷商”評選塵埃落定,我們再一次看到:誰擁有強健的體魄,誰擁有健康的業務管理體系,誰就能在危險來臨的時候不受或者少受損失。事實也再次證明,企業健康穩健的發展比單純追求營業規模的迅速膨脹要重要得多。同時,一些分銷商在直銷、大客戶方案營銷、網上銷售等方面的探索,也開始初見成效。

增速為5年新低

通過對本屆中國百強IT分銷商的調研,我們看到,2008年中國百強IT分銷商2008年的銷售額合計達到1204億元,同比僅增長2.4%。這個增長率不僅遠低于2007年的16.6%和2006年的13.1%,甚至還略低于2005年的5.3%和2004年的6.5%。(如圖1所示)。

在《中國計算機報》2008年5月的《2007~2008年中國百強IT分銷商調研報告》中,百強IT分銷商的年銷售額首次突破1000億元,百強IT分銷商的門檻也首次提升到2億元以上。而此次的調查數據顯示,國內的雪災、地震等自然災害,以及國際金融危機對中國IT產業造成了很大影響。國內IT分銷業沒能延續前兩年的高速增長態勢,進入一個緩慢增長期。

從本屆中國百強IT分銷商榜單可以看出,神州數碼(中國)有限公司、佳杰科技(中國)有限公司和英邁(中國)投資有限公司依然保持國內IT分銷企業三甲的地位。

2009年初,神州數碼對公司組織架構進行了調整,將原來負責海量分銷的科技發展公司拆分成商用戰略本部、消費戰略本部和供應鏈服務戰略本部。其中商用戰略本部主要面向中小企業,提品及解決方案,消費戰略本部側重消費類IT產品的分銷與銷售,供應鏈服務戰略本部作為前兩者的“后勤部門”,主要負責供應鏈物流管理。原本主要為企業客戶提供服務器、存儲等增值分銷服務的系統科技公司與研發、制造自有品牌網絡設備的神州數碼網絡公司合并成為新的系統科技戰略本部。這樣的調整顯然讓神州數碼可以更方便地為不同的客戶提供相應的產品和服務。在管理和營銷方面更加精細化的同時,神州數碼也加快了在網上銷售、直銷、大客戶方案銷售等方面的探索步伐。而作為中國IT分銷行業領頭羊的神州數碼的一舉一動,無疑會給整個IT分銷業帶來強烈的示范效應。

2008年,IT分銷商的銷售收入增速普遍放緩。在這種大環境下,紫光數碼和翰林匯超過10%的增幅,就顯得格外突出。

2008年銷售額超過50億元的國內IT分銷企業有4家,排名前10位的分銷商銷售額均超過20億元,這個數字與去年相比沒有變化。銷售額在10億到50億元的分銷商數量達到19家。此次,百強IT分銷商的門檻與2008年相比沒有變化,仍然是2.3億元。

華北市場占比最大

從IT分銷企業銷售額增長情況看,只有72%的企業和2007年相比有了不同程度的增長,這個數字與2007年相比,下降了19個百分點。其中,銷售額增長幅度在10%以內的企業占48%,增長20%~30%的分銷商占8%,增長30%以上的企業也有5%(如圖3所示)。但是,由于增長幅度大的大多數是排名靠后的分銷商,所以對整體銷售額的增長貢獻不大。

調查顯示,百強IT分銷商中,純粹的分銷企業僅有5%,有49%的企業分銷業務比例已經低于70%,其中甚至有21%的企業分銷比例已經低于50%。這說明有越來越多的IT分銷企業正在提升企業內非分銷業務的比重,以分散IT分銷業務可能給企業健康經營帶來的風險。

從區域分布上看,華北、華東和華南仍然是有實力的分銷商分布最廣泛的區域,在各區域的銷售總額上,也是這三個區域占據了超過60%的份額。調查顯示,華北、華東和華南這些沿海區域,分別占據百強IT分銷商總銷售額的23.6%、21.0%和19.4% (如圖4所示)。

另外,調查顯示,百強IT分銷商的整體利潤率仍然處于較低水平,90%的分銷商利潤率在5%以下,23%的分銷商處于虧損狀態,另有60%的分銷商利潤率不到3%。這些數字也反映出IT分銷商的生存狀態不容樂觀。不過,也有8%的分銷商利潤率超過10%。越來越多的分銷商開始通過方案銷售的方式給大客戶提供服務,在貼近客戶的同時,也獲得較高的銷售毛利率。

有資金就有機會

雖然IT分銷商并不想被廠商看做只具備承擔物流和資金流的職能,但調查顯示,廠商對IT分銷商關注最多的兩點,仍然是資金實力和物流運作能力。顯然,廠商找分銷商合作,更希望分銷商承擔起壓貨的責任。此外,廠商也非常關注分銷商現有渠道的數量,以及渠道拓展能力。

2008年12月,全球第二大IT分銷商――安富利科技正式進軍中國IT增值分銷市場。憑借其與眾多國際知名廠商的密切合作關系,安富利順利簽約IBM,成為其全線產品的總。在渠道布局全無優勢的情況下,就能與頂級的IT廠商合作,安富利強大的資金實力功不可沒。2009年4月24日,安富利又與Sun簽署合作協議。顯然,充足的資金是分銷商實力的體現,有資金,才有與廠商合作的可能,也才能在短時間內快速開拓相應產品的渠道。

和廠商相比,下游渠道商顯然更關注分銷商提供的產品是否有競爭力,品牌拉力是否足夠,是否能給它們帶來可觀的利潤。92%的渠道商表示非常關注產品本身的競爭力,82%的渠道商表示非常在意產品的利潤空間。當然,也有個別渠道商認為,競爭力強的產品固然好銷售,但這樣的產品往往利潤空間有限。有時候,不為人知的產品雖然沒有太好的品牌拉力,但卻容易讓渠道商獲得更好的利潤。

市場未來難以預期

對于IT市場和IT分銷業未來的發展前景,分銷商又是如何看待的呢?

由于無法判斷全球金融危機對市場的影響何時能減小,分銷商對IT市場未來的發展趨勢看法分歧較大。調查顯示,有15%的分銷商認為經過短期低迷后,未來的IT市場發展將保持高速增長,45%的分銷商認為會緩慢增長,也有12%的分銷商認為在隨后的一兩年內,市場銷售規模將出現負增長狀態。