關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧

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關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧范文第1篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對(duì)外貿(mào)易；語言技巧

1商務(wù)談判概論

1.1商務(wù)談判的概念理解

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分。可以說，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無法進(jìn)行。小到生活中的購物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。

那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？

1.2商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。

（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。

1.3商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。

（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。

2商務(wù)談判的語言技巧

2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對(duì)方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提。口頭語言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)。口頭溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來完成。

2.2商務(wù)談判中的有聲語言

商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問題。你考慮的時(shí)間越長，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾。回答不當(dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。開場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求。總結(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問題。

（1）創(chuàng)造說服對(duì)方的條件。

①要說服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。

②在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。

③把握說服的時(shí)機(jī)。

（2）說服的一般技巧。

取得對(duì)方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。

要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會(huì)有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對(duì)方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對(duì)于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務(wù)談判的語言特性

關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧范文第2篇

【關(guān)鍵詞】委婉語；模糊語；跨文化；商務(wù)談判；語用功能

【Abstract】Nowadays， in the 21st century， the process of economic globalization is accelerating. Among the growing number of contacts and exchanges of people from different cultural backgrounds， business dealings between the various countries and regions are more and more frequent. Intercultural negotiation is an important part of business activities， and English as an international common language， plays an important role in cross-cultural business negotiations. The proper and decent use of English language directly affects the final results of the negotiations. Based on the concept of euphemism， and through specific cases， this article explores the specific use of vague euphemistic language in cross-cultural business negotiations and its pragmatic functions， and analyzes the important role in promoting the success of the negotiations it plays.

【Key words】Euphemism； Vague language； Cross culture； Business negotiations； Pragmatic function

0 前言

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步發(fā)展，世界各國之間的商務(wù)交流活動(dòng)越來越頻繁。作為一種國際通用的語言，英語在不同國家之間的商務(wù)交流中，尤其是跨文化商務(wù)談判中，起著至關(guān)重要的作用。從實(shí)質(zhì)上說，商務(wù)談判就是為了解決買賣中的爭議或爭端，促進(jìn)買賣達(dá)成，取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是一個(gè)通過不斷磋商，最終達(dá)成一致的復(fù)雜過程。由于雙方在政治、經(jīng)濟(jì)、文化、價(jià)值觀和立場(chǎng)等各個(gè)方面都存在很大的差異，為了避免不必要的誤解，促使談判順利進(jìn)行并走向成功，人們通常習(xí)慣用英語作為跨文化商務(wù)談判的載體。而在使用英語進(jìn)行談判的過程中，除了關(guān)注談判內(nèi)容之外，表達(dá)方式與技巧也是不容忽視的。作為商務(wù)談判中經(jīng)常使用的一種語言技巧，委婉模糊的語言是談判中的劑，有利于雙方禮貌地陳述自己的觀點(diǎn)和建議，避免矛盾和尷尬，創(chuàng)造良好的談判氣氛與環(huán)境，提高談判效率。

1 委婉語

1.1 什么是委婉語

在人們的日常語言交際過程中，尤其是在某些特定的語境中，為了避免誤解和不快，減輕交際的壓力，人們?cè)谡f到某些概念或事物時(shí)總是想辦法避免提及，采取不同程度的“回避”，不去使用那些可能會(huì)引起不滿，損害感情或關(guān)系的語言，而選擇一些聽起來比較順耳、彬彬有禮的詞來迂回曲折地表達(dá)，這就是委婉語。簡單地說，就是用含糊的、委婉的、不明說的或令人感到愉快的說法去代替比較直接、唐突的語言，以達(dá)到交際的目的。

英語中的委婉語（Euphemism）一詞來源于希臘語，意思是“good speech”，也就是“說好聽的話”。它不僅是一種語言現(xiàn)象，更是一種文化現(xiàn)象，因?yàn)檎Z言和文化有著千絲萬縷、不可分割的關(guān)系。不同文化的價(jià)值觀、道德觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等，都需要通過語言這個(gè)載體體現(xiàn)出來，語言承載著及其豐富的文化信息。同樣，委婉語作為語言的一種表達(dá)方式，也一定體現(xiàn)了某種文化內(nèi)涵，具有鮮明的民族特征。

1.2 委婉語的語用功能

1.2.1 禮貌功能

人們?cè)诮涣鬟^程中常常需要在某種程度上顧及對(duì)方的面子，營造和諧友好的交際氛圍，這樣既可以得到對(duì)方的好感，也能顯得說話人很有修養(yǎng)。這種情況下，人們往往通過恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用委婉語來達(dá)到交際目的。比如，不說對(duì)方“fat（肥胖）”，而用“plum（豐滿）”來代替。這就是委婉語的禮貌功能，也是委婉語最重要語用功能。

1.2.2 避諱功能

委婉語的避諱功能指的是人們?cè)谔岬疥P(guān)于衰老、死亡、性、如廁等現(xiàn)像或其他令人羞于啟齒、不方便直接表達(dá)的事情時(shí)，使用其他委婉的說法來代替，從而避免尷尬。例如，用“to pass away”來表示對(duì)死亡的避諱。

1.2.3 掩飾功能

委婉語的掩飾功能一般用來掩飾一些嚴(yán)重的社會(huì)問題或掩蓋侵略戰(zhàn)爭的實(shí)質(zhì)等。比如，人們會(huì)用“action（行動(dòng)）”代替“violence（暴力）”，用“plumbers（管道工）”來委婉地表示竊取情報(bào)的人。

1.2.4 美化功能

有時(shí)候人們?yōu)榱藵M足自尊心的需要，顧及面子，也會(huì)使用委婉語來美化那些社會(huì)地位比較地下的職業(yè)。如：把“dustman（清潔工）”美化成“sanitary engineer（衛(wèi)生工程師）。

2 委婉模糊的語言在跨文化商務(wù)談判中的運(yùn)用

2.1 跨文化商務(wù)談判中使用委婉模糊語言的原因

在國際商務(wù)交流的過程中，商務(wù)談判是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是跨文化商務(wù)合作走向成功的關(guān)鍵。然而，由于談判雙方所處的立場(chǎng)不同，所持的觀點(diǎn)有差異，往往會(huì)出現(xiàn)誤解或矛盾，使談判陷入僵局。為了解決矛盾，打破僵局，促使談判順利進(jìn)行并獲得成功，談判人員必須用委婉模糊的語言這種行之有效的方法來處理難堪的局面。

2.1.1 緩解尷尬的氣氛

在談判桌上，氣氛的好壞直接影響著雙方的關(guān)系。因此，營造一個(gè)友好合作的氛圍對(duì)于談判的最終成功非常重要。但是在談判過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一方無法接受另一方所提出的談判條款的情況，這時(shí)候如果簡單地以一個(gè)不容商量的“No”斷然拒絕，就會(huì)傷害對(duì)方的自尊心，使其感到尷尬和難堪，導(dǎo)致談判陷入僵局。

為了避免這種情況的發(fā)生，可以借助委婉模糊的語言來緩解面對(duì)面拒絕的尷尬氣氛。例如，要表達(dá)“除了談判產(chǎn)品之外還會(huì)提供質(zhì)量等級(jí)低一些的產(chǎn)品”時(shí)，就不能直接說成“We still have the low quality of the products”，而應(yīng)該用委婉的方式來表達(dá)：“We still have the low availability factor.”這樣不僅照顧到了對(duì)方的自尊心，維護(hù)了對(duì)方的面子，而且還為對(duì)方提供了更多的選擇，也能使談判順利進(jìn)行下去。

2.1.2 解決談判中的沖突

談判過程中，由于雙方各自的立場(chǎng)、利益有所差異，會(huì)在某些問題上難以達(dá)成一致的意見。例如，買方希望折扣越大越好，而賣方則千方百計(jì)想要抬高價(jià)格好多賺一點(diǎn)。倘若雙方一直僵持下去互不相讓，談判就很有可能由于價(jià)格沖突而終止。不過，如果一方確實(shí)真心希望和對(duì)方達(dá)成協(xié)議的話，即使沖突出現(xiàn)了，也會(huì)想方設(shè)法減小沖突，用委婉溫和的方式來促使對(duì)方心甘情愿作出相應(yīng)的讓步。例1）：Impossible. We can’t make a reduction to that extent. 例2）：I appreciate your counter-offer， but I’m afraid it is too low to accept. 這兩個(gè)句子中，第一句話語氣非常直接，給人的感覺太過強(qiáng)硬，甚至?xí)胺笇?duì)方，這樣一來談判也無法順利進(jìn)行下去。而第二句話則用了一種相對(duì)更加溫和友好的交流方式，對(duì)方更容易接受，也更能促進(jìn)談判往良好的狀態(tài)發(fā)展。

2.2 委婉模糊的語言在跨文化商務(wù)談判中的語用功能

2.2.1 語用的禮貌原則與跨文化商務(wù)談判中委婉模糊的語言

英國學(xué)者Leech把普通語言學(xué)劃分成兩大部分：語用語言學(xué)和社交語言學(xué)，同時(shí)指出，社會(huì)語用學(xué)語言同社會(huì)文化息息相關(guān)。而社會(huì)語言問題是語用中最活躍的部分，具有鮮明的時(shí)代特色。在21世紀(jì)的今天，各國各地區(qū)之間的商務(wù)往來日益頻繁，電子時(shí)代的同步商務(wù)溝通愈發(fā)國際化。在跨文化商務(wù)交流中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)由于用詞不當(dāng)或粗魯無理而引起誤解，導(dǎo)致交際失敗的情況。這時(shí)候就需要通過委婉模糊的語言來表達(dá)禮貌，因?yàn)槎Y貌是建立良好合作關(guān)系的前提。根據(jù)Leech提出言語交際的禮貌原則中的選擇程度等級(jí)（The Optional Scale），如果話語內(nèi)容使聽話人得益，說話人的話說得越直率，強(qiáng)求聽話人接受的愿望就越明顯，話語就越能顯出熱情內(nèi)容；如果話語內(nèi)容只使說話者得益，則說話人的話就要說得間接一些，謹(jǐn)慎一些，要給聽話人留有較大的自由選擇余地，因而顯出話語的禮貌得體。

委婉模糊的語言是跨文化商務(wù)談判中一種常用的禮貌語言語用策略，其突出的目的是避免傷害對(duì)方的感情，緩解緊張的氣氛，打破僵局，促使談判順利進(jìn)行。由于語言的使用禮貌得體，這種表達(dá)往往更能體現(xiàn)談判者的文化修養(yǎng)，特別是當(dāng)雙方的認(rèn)識(shí)和情感有所差異時(shí)，不失為一種很好的溝通技巧。以下是委婉模糊的禮貌語言語用策略在不同跨文化商務(wù)談判語境中的具體使用。

例3）：在商務(wù)談判中請(qǐng)求對(duì)方做某事時(shí)，一般用比較客氣迂回的方式提出：Would you mind if ……？這樣就不會(huì)顯得太過粗魯直接。

例 4）：當(dāng)一方拒絕另一方的要求時(shí)，往往使用委婉的語氣，保持客氣、友善，通過婉拒來顧全對(duì)方的面子：Would you mind coming to our factory next Monday？I really wanted to， but， regrettably， I shall have a business trip to Beijing next Monday.

例 5）：商務(wù)談判中，向?qū)Ψ奖硎驹儐枙r(shí)也要注意語氣的禮貌委婉：Could you give us some idea about your price for an iphone 6s？

例 6）：在跨文化商務(wù)交流時(shí)，即使表示歉意也不能直截了當(dāng)，而是用含糊委婉的方式來表達(dá)：I’m afraid that I’ve misunderstood you， having delivered you the wrong goods.

2.2.2 語言的經(jīng)濟(jì)效用與跨文化商務(wù)談判中委婉模糊的語言

語言是有一定的經(jīng)濟(jì)效用的，從語用的角度來說，語言的經(jīng)濟(jì)效用就在于人們是怎樣利用語言來獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益的。在跨文化商務(wù)談判中，為了追求最大的經(jīng)濟(jì)利益，也需要使用委婉的技巧來故意模糊語言，讓對(duì)方樂于接受。模糊語言具有獨(dú)特的語用功能，談判雙方可以充分利用它來準(zhǔn)確表達(dá)復(fù)雜、潛在的動(dòng)機(jī)、情感或意識(shí)，使談判能在和諧的氣氛中達(dá)到雙贏的效果。

第一，模糊語言委婉含蓄，能夠?yàn)檎勁须p方保全面子。尤其在涉及一些敏感話題，比如，談判雙方利益矛盾的焦點(diǎn)時(shí)，可以用模糊語來回避掩飾，例7）：I don’t deny that the digital camera is of top quality. If you could go a little lower， I’d give you the order right away. 其中，“top quality”， “a little lower”， “right away”分別是對(duì)商品的質(zhì)量、價(jià)格和訂購時(shí)間講究分寸的的模糊表達(dá)，對(duì)于跨文化商務(wù)溝通的雙方都是有益的。再比如，談判一方認(rèn)為對(duì)方所提供的產(chǎn)品質(zhì)量不怎么樣，通常也不是直言不諱地說出來，一般也是采用模糊的表達(dá)。例8）：We know where you are about the quality of your products.這里用“where you are”這一模糊委婉的語言充分顧及到了對(duì)方的臉面，避免了談判中的正面沖突。

第二，通過模糊語言來委婉表達(dá)，可以避免話語的絕對(duì)化。在國際商務(wù)談判中，交易雙方所處文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀等會(huì)存在差異，人們常常會(huì)使用模糊的語言來委婉說出己方的意圖，這樣就增強(qiáng)了語言的靈活性，既促進(jìn)了買賣的達(dá)成，也可以增進(jìn)友誼，拉近雙方的關(guān)系。例9）：We have checked the documents available， and unexpectedly

find that each of them has doubtful points more or less.

第三，模糊、委婉的語言適應(yīng)性較強(qiáng)。在跨文化商務(wù)談判中針對(duì)某些出乎意料的情況，難以立刻做出準(zhǔn)確的判斷，此時(shí)最好的辦法就是運(yùn)用模糊委婉、有彈性的回答來爭取時(shí)間。例 10）：當(dāng)談判一方要求另一方對(duì)某一問題進(jìn)行表態(tài)，而對(duì)方認(rèn)為時(shí)機(jī)未到，可以這樣來回答：Well， I think I’d better talk with my boss about this first and then we’ll fax you our final decision as soon as possible.

第四，在跨文化商務(wù)談判中，說話人常常需要借助模糊、委婉語言的弱化作用既安全又準(zhǔn)確地表達(dá)己方的目的。這樣對(duì)方對(duì)話語的理解就會(huì)留有一定的余地，談判的氣氛也會(huì)因此更加和諧。例11）：The price

is a little bit higher， could you cut it down a little？這句話中的“a little bit higher”，“cut down”和“a little”就是一種模糊委婉的表達(dá)，避免給價(jià)格設(shè)定一個(gè)固定的界限，這樣雙方對(duì)于怎樣才算是“有點(diǎn)高”的價(jià)格以及如何“降一點(diǎn)價(jià)”都留有一定的余地，更容易最終達(dá)成一致滿意的價(jià)格，談判成功的可能性也明顯增大了不少。

3 結(jié)束語

綜上所述，從實(shí)質(zhì)上說，跨文化商務(wù)談判是一種由談判雙方的利益驅(qū)動(dòng)而進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。它是以語言為載體的，因此語言的具體運(yùn)用對(duì)于談判最終能否成功，談判雙方能否實(shí)現(xiàn)雙贏起著至關(guān)重要的作用。在跨文化商務(wù)談判中，人們經(jīng)常使用委婉模糊的語言來改善緊張的氣氛，避免尷尬和沖突，這種交際策略既禮貌又優(yōu)雅，堪稱談判中的劑，談判的靈活性和成功的幾率因此大大增強(qiáng)。不過，雖然如此，這種語言也并非在任何談判語境下都適合使用。商務(wù)談判本身也是一種心理博弈的過程，當(dāng)我們需要明確地表明態(tài)度時(shí)，說話就不能太過委婉模糊。而且，這種語言策略的使用還會(huì)受到很多其他因素的影響，比如文化差異、談判方式等。所以，對(duì)于委婉模糊的語言在跨文化商務(wù)談判中的具體運(yùn)用和語用功能，要進(jìn)行的研究還有很多。

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關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧范文第3篇

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；開場(chǎng)；打斷；拒絕；說話之道

商務(wù)談判，從某種程度上來看，如果談判者能夠按照演講比賽和辯論比賽的要求去練習(xí)，勢(shì)必會(huì)在每一回合的談判中享盡破竹之勢(shì)。演講比賽對(duì)演講者的表情、手勢(shì)等都有嚴(yán)格的要求，還有音量和時(shí)間的控制，而辯論比賽則要求演講者能在說話時(shí)布下陷阱以及防范對(duì)手布下的陷阱。實(shí)際上，商務(wù)談判是集兩種演講于一身。演講者要熟練的掌握說話的技巧，在較短的時(shí)間內(nèi)，把一個(gè)事情講到一定的程度，同時(shí)通過策略的組合主導(dǎo)談判的方向，使對(duì)方逐步滿足我方的要求。如能在談判各個(gè)階段中使用靈活巧妙的說話之道，會(huì)使談判者在整個(gè)過程中如魚得水。

一、開場(chǎng)陳述的標(biāo)題

在實(shí)質(zhì)性談判之前，談判各方往往先要作一個(gè)正式的開局發(fā)言，用于亮明本方的觀點(diǎn)，營造有利本方的氣勢(shì)。這個(gè)階段的發(fā)言如同演講比賽，必須把內(nèi)容清楚明白的陳述聽眾，但往往會(huì)有部分聽眾的理解能力不在演講者的預(yù)計(jì)之內(nèi)，陳述者就無法營造其所需要的開局氛圍。不管陳述者的開局發(fā)言是采取共鳴式，還是進(jìn)攻式的策略，能否通過說話讓對(duì)方感受到發(fā)言目的才是關(guān)鍵。

不少人需要聽到結(jié)論才明白說話者開場(chǎng)陳述的意思，如果碰上有過長的鋪墊會(huì)引起不必要的誤解。譬如，談判者在開場(chǎng)陳述時(shí)，說話的內(nèi)容與態(tài)度如同宮廷劇里的文武百官、后宮妃嬪那樣七彎八拐，使談判的主題以及其想法含糊，會(huì)讓對(duì)方覺得該團(tuán)隊(duì)缺少談判的誠意。而另一種可能是談判對(duì)手的理解角度跟陳述者的角度不一樣，盡管陳述者的說明很詳盡，也可能會(huì)得出和陳述內(nèi)容截然不同的結(jié)果。因此，開場(chǎng)陳述除了要符合基本要求之外，不妨像報(bào)紙的報(bào)刊社論那樣，有個(gè)方向明確的標(biāo)題，然后簡單補(bǔ)充說明，結(jié)尾之時(shí)，再明確地做結(jié)論，確保對(duì)方聽懂我方意見，才能為后面策略的開展打下良好的基礎(chǔ)。

二、適當(dāng)?shù)拇驍?/p>

任何時(shí)代的教育，中國人的傳統(tǒng)古訓(xùn)是“別人的說話不可以打斷”，然而，適當(dāng)?shù)拇驍鄥s能顯示出談判者的誠意。一般情況下，如果對(duì)方在陳述一個(gè)與我方意愿差之千里的觀點(diǎn)時(shí)，我方人員立刻跳出來打斷說“你方這個(gè)要求超過我方所能承擔(dān)的成本”， 會(huì)由于對(duì)方還沒有完成其發(fā)言，因而可能會(huì)感覺到被挑釁，從而使談判走向一個(gè)不友善的氛圍。

氣勢(shì)，為了持續(xù)營造一個(gè)良好的對(duì)話環(huán)境，發(fā)言者應(yīng)該慶幸有打斷的行為出現(xiàn)。因?yàn)槁牨娫诼爠e人講話的時(shí)候，需要高度的注意力，對(duì)于聽眾而言，需要適當(dāng)?shù)拇驍啵环矫婵梢宰屄牨娪兴季S轉(zhuǎn)換的機(jī)會(huì)，另一方面也可以讓發(fā)言者及時(shí)獲得聽眾的回饋和判斷自己發(fā)言的效果。但是，打斷的言語一定要配備禮貌的用語作為切入，如“抱歉，打斷一下”。只要打斷的方式是禮貌的，態(tài)度是對(duì)原講內(nèi)容顯露興趣的，講者都會(huì)高興被打斷。只有用心聽對(duì)方講話的人，為了確認(rèn)某些信息，或者為了詢問一些細(xì)節(jié)，才會(huì)打斷說話的人。所以適當(dāng)?shù)拇驍啵粌H是盡了一個(gè)仔細(xì)聆聽者的責(zé)任，更是突現(xiàn)了合作的誠意。

三、善意的拒絕

在談判的過程中，有很多方法去表現(xiàn)拒絕對(duì)方提議，但假如不是刻意要通過強(qiáng)烈的拒絕來終止談判，談判者必須注意拒絕的言語和方法。

首先，直接拒絕。談判者要把握時(shí)機(jī)敢于拒絕，譬如直接跟對(duì)方表達(dá)條件無法接受，并且不開先例。這個(gè)拒絕技巧是對(duì)事不對(duì)人，利用客觀因素為由。也可以在對(duì)方?jīng)]有提出要求前就先拒絕對(duì)方可能會(huì)提出的請(qǐng)求，尤其是熟客，直接把無法讓步的條件先擺明態(tài)度，妥善地處理好這部分的問題，會(huì)讓對(duì)方減少對(duì)某些條件的期望心理。其次，委婉拒絕。有道是談判如拳擊，出手必?fù)魧?duì)手要害，當(dāng)對(duì)方攻擊太猛時(shí)，我方可考慮曲線拆招以維持談判氣氛。

（一）幽默拒絕。當(dāng)對(duì)方提出了不合理要求，而我方無法接受時(shí)，可用一個(gè)輕松的故事間接暗示拒絕，既能讓對(duì)方聽出弦外之音，避免了難堪，又緩沖了對(duì)方被拒絕的不快。某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方乘機(jī)以此為籌碼討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著說：“美國一專門為空降部隊(duì)生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，就是一萬名士兵就有一個(gè)因降落傘的質(zhì)量而犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，提出讓一個(gè)主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，產(chǎn)品的合格率達(dá)到了百分之百。如果我們回收問題產(chǎn)品讓負(fù)責(zé)人處理，那可是我公司成立以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)。”這樣的拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還充分闡述了否定的理由。

（二）移花接木。談判核心的問題是價(jià)格，對(duì)方會(huì)爭取把價(jià)格降低，當(dāng)對(duì)方要價(jià)我方無法滿足時(shí)可以移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了我方拒絕的理由，又使對(duì)方心服口服地諒解。譬如，“很抱歉，這個(gè)要求超出了我方承受能力。”“假如你方堅(jiān)持，我方唯一可以做的就是采用次優(yōu)的原料來是生產(chǎn)成本降低0.5%，否則我方無法滿足你方的價(jià)位。”“我方可提供另外一款類似的產(chǎn)品你方，價(jià)格可以滿足你方要求，功能沒有那么完善。”這些理由表面上是對(duì)方置身設(shè)地考慮之后提供的可行性選擇，實(shí)際上是促使對(duì)方妥協(xié)，重點(diǎn)是表明對(duì)方的要求無法實(shí)現(xiàn)。

（三）迂回補(bǔ)償。如果對(duì)方是個(gè)精明的角色，單靠以理服人、動(dòng)之以情等技巧是無法讓對(duì)方滿足的，而直接拒絕更可能會(huì)激怒對(duì)方，這個(gè)時(shí)候就要從切身利益出發(fā)去拒絕。譬如在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。如房地產(chǎn)開放商認(rèn)為電梯供銷商報(bào)價(jià)比其他同業(yè)偏高，表示不能接受。這個(gè)時(shí)候供應(yīng)商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來說成本要高些，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)。”通過迂回補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ寣?duì)方感覺即使是被拒絕了但好歹也占了一點(diǎn)便宜，迎合消費(fèi)者的購買心理，決絕的同時(shí)使自己增加了談判力。

拒絕是一種手段，因?yàn)榫芙^不是為說“不”而是為了利益以及談判的成功。拒絕不是相對(duì)的，拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，卻蘊(yùn)含著對(duì)以前報(bào)價(jià)或讓步的承諾。同時(shí)談判中單一的拒絕并不等于全盤否定。如果在拒絕對(duì)方的要求前可以找到彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容予以對(duì)方肯定，產(chǎn)生共鳴，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法，也是一個(gè)明智之舉。

談判進(jìn)入到最后的階段，更多的是意味著雙發(fā)的需求已經(jīng)很大程度上獲得滿足，假如“拍板成交”，在談判者握起簽字的筆之時(shí)，還要努力是對(duì)方相信，并認(rèn)可自己的決定。因此，談判結(jié)束后一定要記得祝賀對(duì)方。無論對(duì)方的談判技巧如何差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。可以告訴對(duì)方：“哇！你們干得棒極了。我知道我們沒有取得預(yù)期的結(jié)果，但坦白地說，我還是從這場(chǎng)談判中得到了很多，因?yàn)槲覐哪銈兡抢飳W(xué)到了許多關(guān)于談判的知識(shí)。你們干得太棒了。”這樣的對(duì)話會(huì)使對(duì)方感覺自己贏得了這場(chǎng)談判，因而使合作有個(gè)美好的開始。

參考文獻(xiàn)：

[1] 羅杰?道森：優(yōu)勢(shì)談判[M]重慶出版社，2014年9月

關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧范文第4篇

物流服務(wù)與管理。

二、入學(xué)要求與學(xué)制

初中畢業(yè)生或具有同等學(xué)力者，三年。

三、培養(yǎng)目標(biāo)

培養(yǎng)適應(yīng)我省經(jīng)濟(jì)發(fā)展和行業(yè)變化的需要，德、智、體、美、勞全面發(fā)展，具有扎實(shí)的物流管理專業(yè)及其他相關(guān)專業(yè)知識(shí)，熟悉相關(guān)法律法規(guī)，了解現(xiàn)代物流的運(yùn)作流程，掌握現(xiàn)代物流管理的基本理論和信息技術(shù)，集倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、包裝、配送、流通加工、營銷、信息處理等實(shí)務(wù)能力于一體的，具有公民基本素養(yǎng)和職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的一線技術(shù)技能人才。

四、職業(yè)面向、職業(yè)能力分析與職業(yè)資格及繼續(xù)學(xué)習(xí)專業(yè)

（一）職業(yè)（崗位）面向、職業(yè)能力分析、職業(yè)資格證書

（二）繼續(xù)學(xué)習(xí)專業(yè)

根據(jù)專、本科專業(yè)目錄，結(jié)合物流服務(wù)與管理專業(yè)實(shí)際，本專業(yè)畢業(yè)學(xué)生繼續(xù)學(xué)習(xí)專業(yè)可為：

專科：物流管理、商務(wù)管理、電子商務(wù)、國際商務(wù)、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、市場(chǎng)營銷、連鎖經(jīng)營管理、工商企業(yè)管理、工商行政管理。

本科：物流工程、工商管理、市場(chǎng)營銷、國際商務(wù)、電子商務(wù)、交通運(yùn)輸、行政管理、國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易。

五、綜合素質(zhì)及職業(yè)能力

（一）素質(zhì)目標(biāo)

1.有現(xiàn)代物流從業(yè)人員的精神和氣質(zhì)，愛崗敬業(yè)；

2.有較強(qiáng)的安全作業(yè)意識(shí)；

3.有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和環(huán)保意識(shí)；

4.具備學(xué)習(xí)新知識(shí)、適應(yīng)新設(shè)備的潛力。

（二）知識(shí)目標(biāo)

1.掌握本專業(yè)必需的科學(xué)文化知識(shí)；

2.初步了解現(xiàn)代物流的基本理論；

3.具有計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等方面的基本知識(shí)；

4.掌握入庫和出庫的基本作業(yè)程序；

5.掌握盤點(diǎn)作業(yè)的基本工作程序、內(nèi)容、方法；

6.了解物流營銷的基本原理，理解和掌握物流營銷的各種方法；

7.掌握物流業(yè)務(wù)政策法規(guī)和國際慣例；

8.了解條形碼技術(shù)知識(shí)、POS系統(tǒng)知識(shí)、RF技術(shù)知識(shí)。

（三）能力目標(biāo)

1.具有利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息收集、分類、處理、的能力；

2.具有填制、識(shí)讀、制作和修改運(yùn)輸單證和規(guī)范填寫倉儲(chǔ)作業(yè)各類單據(jù)的能力；

3.具有安排和監(jiān)管現(xiàn)場(chǎng)貨物裝卸搬運(yùn)和執(zhí)行特殊貨物裝卸搬運(yùn)與運(yùn)輸?shù)哪芰Γ?/p>

4.具有根據(jù)配送計(jì)劃進(jìn)行分揀作業(yè)、配載作業(yè)、送貨作業(yè)的能力；

5.具備商品驗(yàn)收、分揀貨物、出貨檢查、貨品包裝等作業(yè)規(guī)范操作的能力；

6.熟練操作倉儲(chǔ)作業(yè)的裝卸搬運(yùn)設(shè)備、計(jì)量設(shè)備、保管設(shè)備、養(yǎng)護(hù)檢驗(yàn)設(shè)備、消防設(shè)備，并具有上述設(shè)備的養(yǎng)護(hù)知識(shí)與能力；

7.具有對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、獲取經(jīng)濟(jì)信息的能力；

8.有較強(qiáng)的語言與文字表達(dá)、合作協(xié)調(diào)和應(yīng)急能力。

六、教學(xué)時(shí)間分配及進(jìn)程安排

七、專業(yè)教師任職資格

（一）職業(yè)素質(zhì)要求

1.愛崗敬業(yè)，為人師表，關(guān)心學(xué)生，教書育人；

2.系統(tǒng)掌握專業(yè)理論知識(shí)，及時(shí)了解本專業(yè)國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)，注重更新知識(shí)結(jié)構(gòu)；

3.刻苦鉆研業(yè)務(wù)，勇于創(chuàng)新教學(xué)模式，增強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)能力；

4.善于結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)，寓思想品德教育于學(xué)科教學(xué)之中。

（二）職業(yè)技能要求

1.具備物流及相關(guān)專業(yè)技術(shù)職務(wù)（非教師系列）任職資格或具備物流及相關(guān)專業(yè)（工種）技術(shù)三級(jí)以上等級(jí)證書；

2.具備通用計(jì)算機(jī)、多媒體和網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代教育手段的操作與應(yīng)用能力；

3.具備組織物流及相關(guān)專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的能力；

4.公開發(fā)表過物流學(xué)科（專業(yè)）教育教學(xué)論文或參編專業(yè)教材。

（三）繼續(xù)教育要求

1.定期參加所授課程相關(guān)崗位職業(yè)資格進(jìn)修培訓(xùn)；

2.每學(xué)年參加帶隊(duì)指導(dǎo)頂崗實(shí)習(xí)或?qū)I(yè)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)在80學(xué)時(shí)以上；

3.定期參加相關(guān)專業(yè)學(xué)術(shù)研討活動(dòng)，及時(shí)掌握本專業(yè)前沿理論；

4.定期參加市級(jí)、國家級(jí)或出國專業(yè)師資培訓(xùn)學(xué)習(xí)；

5.通過進(jìn)修提高學(xué)歷、學(xué)位層次（或取得雙學(xué)歷、學(xué)位）。

八、實(shí)訓(xùn)（實(shí)驗(yàn)）條件

（一）實(shí)訓(xùn)室建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)（見P103）

（二）實(shí)訓(xùn)室建設(shè)設(shè)備清單（參考）

1.全國物流技能比賽設(shè)備清單

2.倉儲(chǔ)與配送實(shí)訓(xùn)室設(shè)備清單

3.貨物運(yùn)輸實(shí)訓(xùn)室設(shè)備清單

4.國際貨代實(shí)訓(xùn)室設(shè)備清單

5.快遞業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)室設(shè)備清單

九、編制說明

（一）編寫依據(jù)

省教育廳關(guān)于制定中等職業(yè)教育和五年制高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)方案的指導(dǎo)意見。

（二）公共課的開設(shè)說明

1.語文課程包括基礎(chǔ)語文、應(yīng)用文寫作兩大模塊，前三個(gè)學(xué)期為“基礎(chǔ)語文”，后兩個(gè)學(xué)期為“應(yīng)用文寫作”。

2.數(shù)學(xué)由基礎(chǔ)數(shù)學(xué)和經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)基礎(chǔ)兩個(gè)課程模塊組成，前三個(gè)學(xué)期為“基礎(chǔ)數(shù)學(xué)”，后兩個(gè)學(xué)期應(yīng)結(jié)合專業(yè)需求增加為“經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)基礎(chǔ)”。

3.英語課程由基礎(chǔ)英語、英語口語、商務(wù)英語三個(gè)課程模塊構(gòu)成，前三個(gè)學(xué)期為“基礎(chǔ)英語”，第四學(xué)期為“英語口語”，第五學(xué)期為“商務(wù)英語”。

4.信息技術(shù)應(yīng)用基礎(chǔ)課程由“文字錄入技術(shù)”“信息技術(shù)應(yīng)用基礎(chǔ)”兩個(gè)課程模塊構(gòu)成，第一學(xué)期以“文字錄入技術(shù)”為主，第二學(xué)期以“信息技術(shù)應(yīng)用基礎(chǔ)”為主。

（三）選修課開設(shè)的說明

1.限定選修課，由各學(xué)校根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)發(fā)展和學(xué)生實(shí)際情況，在貨物運(yùn)輸、倉儲(chǔ)與配送、國際貨代、快遞作業(yè)四個(gè)方向中選擇開設(shè)。

2.任意選修課，可結(jié)合各學(xué)校專業(yè)方向的選擇和學(xué)生發(fā)展綜合考慮加以確定。

根據(jù)物流管理專業(yè)的特點(diǎn)，可供選擇的任選課程列舉如下：

（1）人文素養(yǎng)類：心理健康教育、美育基礎(chǔ)知識(shí)、演講與口才、文學(xué)作品賞析、音樂欣賞、書法、畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)、文學(xué)名著欣賞、大學(xué)音樂鑒賞、數(shù)碼攝影及欣賞、創(chuàng)業(yè)教育與實(shí)踐、大眾健美操等。

（2）專業(yè)技能類：公共關(guān)系、消費(fèi)心理學(xué)、超級(jí)成功學(xué)、溝通技巧、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判、條碼技術(shù)與應(yīng)用、供應(yīng)鏈管理、特種貨物運(yùn)輸、物流企業(yè)管理、物流統(tǒng)計(jì)、國際物流、回收物流及其他方向?qū)I(yè)課程。

（3）社會(huì)實(shí)踐類：市場(chǎng)調(diào)查、物流企業(yè)參觀學(xué)習(xí)、參與短期企業(yè)生產(chǎn)實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)室綜合訓(xùn)練。

（四）對(duì)于實(shí)訓(xùn)（習(xí)）項(xiàng)目的說明

1.課程階段實(shí)訓(xùn)

即集中實(shí)訓(xùn)（見教學(xué)進(jìn)程表“社會(huì)實(shí)踐”），主要是利用校內(nèi)外的各種實(shí)訓(xùn)室和實(shí)習(xí)場(chǎng)地，模擬現(xiàn)實(shí)企業(yè)的員工角色和環(huán)境，就某一單項(xiàng)或綜合課程進(jìn)行多種形式的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生在初步了解物流組織基礎(chǔ)上，能夠利用所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行物流管理活動(dòng)的分析。

2.畢業(yè)實(shí)習(xí)

畢業(yè)實(shí)習(xí)主要是將專業(yè)理論知識(shí)同企業(yè)實(shí)踐進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，學(xué)習(xí)物流管理的各個(gè)環(huán)節(jié)以及如何應(yīng)對(duì)內(nèi)外環(huán)境的變化等，熟悉從業(yè)環(huán)境，參加物流企業(yè)的實(shí)際工作，同時(shí)為畢業(yè)設(shè)計(jì)收集資料。

對(duì)于學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)的管理，學(xué)校要制訂實(shí)習(xí)計(jì)劃，確定實(shí)習(xí)目標(biāo)、要求、實(shí)習(xí)內(nèi)容和崗位，聯(lián)系相關(guān)實(shí)習(xí)單位或?qū)嵙?xí)基地，校企共同商定實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師，學(xué)生既要按指導(dǎo)老師和計(jì)劃進(jìn)行專業(yè)技能的實(shí)踐，也要遵守實(shí)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)章制度，注重理論聯(lián)系實(shí)際，誠實(shí)謙恭、虛心學(xué)習(xí)。學(xué)校教務(wù)部門或相關(guān)系部應(yīng)深入實(shí)習(xí)單位或?qū)嵙?xí)基地加強(qiáng)對(duì)學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)的考核。

考核內(nèi)容與要求：實(shí)習(xí)日記、實(shí)習(xí)報(bào)告、分散實(shí)習(xí)單位鑒定。

（五）證書培訓(xùn)考核的說明

關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧范文第5篇

書記員文秘專業(yè)知識(shí)

專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)：培養(yǎng)掌握文秘基本理論和操作技能，了解和掌握相關(guān)法律知識(shí)，從事法律文秘業(yè)務(wù)的高級(jí)技術(shù)應(yīng)用性專門人才。

專業(yè)核心能力：法律文秘操作技能。

專業(yè)核心課程與主要實(shí)踐環(huán)節(jié)：刑法概論、民商法概論、行政法原理與實(shí)務(wù)、訴訟法概論、應(yīng)用寫作、法律文書、秘書學(xué)基礎(chǔ)、檔案學(xué)基礎(chǔ)、社會(huì)學(xué)基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與辦公自動(dòng)化、電子信息管理、社會(huì)調(diào)研、應(yīng)用文寫作、秘書業(yè)務(wù)訓(xùn)練、辦公自動(dòng)化設(shè)備使用、文秘業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)、畢業(yè)論文等，以及各校的主要特色課程和實(shí)踐環(huán)節(jié)。

就業(yè)面向：國家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、法律服務(wù)部門的文秘及相關(guān)崗位。

本專業(yè)培養(yǎng)具有必備的法學(xué)和文秘專業(yè)的基本理論知識(shí)和法律職業(yè)崗位文秘工作技能的復(fù)合型高等應(yīng)用性專門人才。

主要課程：法理學(xué)、憲法學(xué)、刑法學(xué)、民法學(xué)、文獻(xiàn)檢索、司法筆錄訓(xùn)練、書記員工作概論、檔案管理、法律文書訓(xùn)練、現(xiàn)代漢語與基礎(chǔ)寫作、秘書理論與實(shí)務(wù)、計(jì)算機(jī)與應(yīng)用。

修業(yè)年限：基本學(xué)制三年，最長修業(yè)年限五年。

培養(yǎng)目標(biāo)：本專業(yè)主要培養(yǎng)具備法律事務(wù)執(zhí)業(yè)能力、掌握秘書技能、會(huì)英語、會(huì)電腦的應(yīng)用復(fù)合型人才。學(xué)生畢業(yè)時(shí)，要求取得國家秘書職業(yè)資格證書。

主要課程：大學(xué)英語、英語視聽說、專業(yè)英語、秘書實(shí)務(wù)、檔案管理、企業(yè)管理概論、法律文書、民法、行政法與行政訴訟法、合同法、國際經(jīng)濟(jì)法、公司法、稅法、電子商務(wù)、商務(wù)談判、溝通技巧、多媒體技術(shù)應(yīng)用、網(wǎng)頁制作等。

專業(yè)特色：注重塑造形象、提升品味;注重強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生復(fù)合型多元化的職業(yè)能力。

職業(yè)前景：學(xué)生畢業(yè)后，既能勝任各類企事業(yè)單位的法務(wù)助理工作，又能從事法庭助理、書記員、律師助理職業(yè)，還能從事各類企事業(yè)單位的行政助理和商務(wù)管理工作。本專業(yè)就業(yè)面廣，適應(yīng)性強(qiáng)，并有潛力成為高級(jí)管理人才。

培養(yǎng)目標(biāo)和要求

(一)培養(yǎng)目標(biāo)

培養(yǎng)擁護(hù)黨的基本路線，法律文秘專業(yè)第一需要的德、智、體、美全面發(fā)展的高技能人才和高素質(zhì)的勞動(dòng)者，學(xué)生應(yīng)在掌握專業(yè)必備的基本理論知識(shí)和專門知識(shí)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)掌握從事本專業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的能力、技術(shù)和技能，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。

(二)素質(zhì)、知識(shí)和能力基本要求

1. 素質(zhì)基本要求

堅(jiān)持黨的基本路線，努力成為中國特色社會(huì)主義的建設(shè)者和接班人;樹立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，具有辯證唯物主義和歷史唯物主義思想;誠實(shí)守信，團(tuán)結(jié)合作，遵紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，具有高尚的社會(huì)公德和職業(yè)道德;具有本專業(yè)的基本理論知識(shí)，掌握本專業(yè)的高新技術(shù)和技能;養(yǎng)成正確的審美意識(shí)、審美情趣和美感，具有一定的認(rèn)識(shí)美、欣賞美和創(chuàng)造美的能力;積極向上、心理健康，具有自我調(diào)控、建立和諧人際關(guān)系的知識(shí)與技能;積極參加體育鍛煉，養(yǎng)成良好的衛(wèi)生、生活習(xí)慣，具有一定的體育健身知識(shí)和技能，身體素質(zhì)達(dá)到國家大學(xué)生體質(zhì)健康標(biāo)準(zhǔn)。

2. 知識(shí)基本要求

(1)掌握語言文學(xué)類、政治哲學(xué)類等基本知識(shí)。

(2)掌握法律專業(yè)知識(shí)、文秘方面基本理論和基本知識(shí)，其中包括辦文、辦事、辦會(huì)方面的基本方法和基本理論。

(2)掌握管理學(xué)、秘書心理學(xué)的基本理論和基本知識(shí)。

(3)掌握民事訴訟、刑事訴訟等程序的基本知識(shí)。

(4)掌握辦公室管理、檔案管理的基本理論與基本知識(shí)，懂得檔案和信息處理的基本規(guī)則和法律法規(guī)。

(5)掌握公共關(guān)系、社交禮儀的基本知識(shí)和基本規(guī)則。

(6)掌握法律公文及其它常用應(yīng)用文的寫作知識(shí)。

(7)熟練掌握計(jì)算機(jī)的理論知識(shí)，能運(yùn)用現(xiàn)代化辦公設(shè)備進(jìn)行法律文秘事務(wù)運(yùn)作。

3. 能力基本要求

(1)熟練運(yùn)用漢語語言的能力，其中包括心領(lǐng)神會(huì)的能力、口頭表達(dá)能力、法律咨詢、中文寫作能力。

(2)運(yùn)用法律文秘知識(shí)進(jìn)行辦文的能力。

(3)運(yùn)用法律文秘知識(shí)進(jìn)行辦事的能力。

(4)運(yùn)用法律文秘知識(shí)進(jìn)行辦會(huì)的能力。

(5)具有較強(qiáng)的法律文書制作和公文處理能力。

(6)運(yùn)用法律和文秘的基本理論知識(shí)從事法律文秘運(yùn)作的能力。

(7)運(yùn)用基本法律知識(shí)進(jìn)行法律咨詢、司法調(diào)解和解決一般法律問題的能力。

(8)公關(guān)活動(dòng)策劃能力和人際溝通、接待協(xié)調(diào)能力。

(9)運(yùn)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行辦公事務(wù)處理、法律秘書實(shí)務(wù)活動(dòng)的能力。

(三)證書要求

1.獲取相應(yīng)的普通話等級(jí)證書。

2.獲取全國大學(xué)生英語應(yīng)用能力考試B級(jí)以上證書或大學(xué)四極以上證書。

3.獲取全國高等院校計(jì)算機(jī)等級(jí)考試二級(jí)證書或勞動(dòng)部門計(jì)算機(jī)操作中級(jí)以上證書。

4.秘書資格證書。

5.爭取獲得汽車駕駛證書。

6.爭取獲取法律秘書相關(guān)等級(jí)證書。

就業(yè)崗位(群)

高職院校法律文秘專業(yè)是為司法行政機(jī)關(guān)，檢察院、法院、基層法律服務(wù)部門及社會(huì)輸送熟練掌握法學(xué)基本原理、具備文秘業(yè)務(wù)能力、富有創(chuàng)新精神的“應(yīng)用型”、“技能型”、“管理型”等職業(yè)人才。本專業(yè)學(xué)生應(yīng)在具備文秘專業(yè)知識(shí)、法學(xué)基本理論和專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)掌握從事法律文秘業(yè)務(wù)的基本技能，具有較高的思想政治覺悟、良好職業(yè)道德、優(yōu)良的警務(wù)素質(zhì)的綜合職業(yè)技能人才。

畢業(yè)生主要從事行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的秘書，文書處理，檔案管理和公關(guān)工作，辦公室事務(wù)工作，會(huì)議組織和服務(wù)工作，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理政務(wù)、商務(wù)及日常事務(wù)工作。亦可從事公檢法等部門的法官助理、檢察官助理、書記員、公證員，律師事務(wù)所的律師助理，法律服務(wù)所、企業(yè)法律顧問處的司法文秘，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道辦和社區(qū)的法律服務(wù)人員，也可從事國家機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體的法律秘書培訓(xùn)和法律文秘教學(xué)工作。

主要課程介紹

1.秘書學(xué)概論

該課程為專業(yè)必修課程，在整個(gè)學(xué)科體系中居于提綱挈領(lǐng)的地位。主要講授秘書職業(yè)的性質(zhì)、特點(diǎn)、能力要求和工作內(nèi)容，及秘書職業(yè)的國際發(fā)展情況。目的是讓學(xué)生熟悉秘書日常工作程序及相關(guān)工作方式、方法，具備較強(qiáng)的實(shí)際操作能力，成為從事秘書工作的實(shí)用型人才。

該課程的前修課程為《管理基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》;相關(guān)后續(xù)課程為《秘書實(shí)務(wù)》;后續(xù)教學(xué)環(huán)節(jié)是參加中高級(jí)秘書資格證考試。

2.秘書實(shí)務(wù)

該課程為專業(yè)必修課，以培養(yǎng)學(xué)生辦會(huì)、辦事、辦文、辦活動(dòng)為核心的管理服務(wù)技能為目的。主要講授秘書工作的實(shí)際操作的技能與技巧，通過秘書案例教學(xué)和項(xiàng)目載體教學(xué)，以能力本位精神貫穿教學(xué)過程，從而使學(xué)生全面掌握秘書實(shí)務(wù)的各項(xiàng)內(nèi)容、工作程序、方式方法，強(qiáng)化學(xué)生的各種現(xiàn)場(chǎng)處理技能，以適應(yīng)企業(yè)、商務(wù)、機(jī)關(guān)使用單位專職秘書崗位的工作需要。

該課程的前修課程為《管理學(xué)》、《秘書學(xué)概論》，后續(xù)課程為《辦公室實(shí)務(wù)與管理》;后續(xù)教學(xué)環(huán)節(jié)是參加中高級(jí)秘書資格證考試。其中80%的學(xué)生須考取初/中級(jí)秘書資格證書。

3.文書學(xué)概論

該課程為專業(yè)必修課，以培養(yǎng)應(yīng)用型、操作型文秘人才為目標(biāo)。通過文書學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)的講授和相關(guān)技能的訓(xùn)練，使學(xué)生掌握文書和文書工作的基本知識(shí)，并按照公務(wù)文書的形成、運(yùn)轉(zhuǎn)、立卷、歸檔的工作程序，使學(xué)生掌握文書工作的基本技能和非紙質(zhì)公文的基本知識(shí)，具備在基層黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位從事公文處理、信息管理的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。

該課程系《秘書學(xué)概論》、《秘書實(shí)務(wù)》相關(guān)后續(xù)課程，是對(duì)秘書學(xué)的專業(yè)細(xì)化。

4.管理學(xué)基礎(chǔ)

該課程為專業(yè)基礎(chǔ)課。主要講授權(quán)市場(chǎng)營銷的管理、戰(zhàn)略和策略，結(jié)合營銷實(shí)踐，進(jìn)行具體的操作和策劃活動(dòng)，提高學(xué)生的理論和實(shí)踐能力。并使學(xué)生了解現(xiàn)代企業(yè)管理中的組織設(shè)計(jì)與流程管理、決策、計(jì)劃、控制、創(chuàng)新管理以及管理溝通與管理信息活動(dòng)的組織等，逐步使學(xué)生樹立起重要的現(xiàn)代企業(yè)管理意識(shí)和管理觀念，提高管理的決策能力。

該課程為《秘書學(xué)概論》、《秘書實(shí)務(wù)》、《檔案管理實(shí)務(wù)》的基礎(chǔ)

5.法學(xué)概論

該課程為專業(yè)基礎(chǔ)課。主要講授一般的法，特別是當(dāng)代中國社會(huì)主義法的產(chǎn)生、本質(zhì)、特征，形成作用、發(fā)展、制定和實(shí)施等概念、原理和知識(shí)。通過該課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生掌握法學(xué)的基本概論、原理和知識(shí)，幫助他們?cè)鰪?qiáng)社會(huì)主義民主和法制觀念，使學(xué)生形成關(guān)于現(xiàn)代法律的基本理念和價(jià)值，具備對(duì)法律以及法律現(xiàn)象進(jìn)行較深層次的分析思考和判斷能力，為在實(shí)踐中準(zhǔn)確理解和運(yùn)用法律打下良好的理論基礎(chǔ)。

該課程為后續(xù)課程《法律文書》打下基礎(chǔ)。

6.法律文書寫作

該課程為專業(yè)必修課。主要講授各類法律文書的概念、功能、內(nèi)容、格式和寫作要領(lǐng)等基本的寫作知識(shí)。包括公安類法律文書、檢察類法律文書、法院審判類法律文書、監(jiān)獄執(zhí)行類法律文書、公證類法律文書、仲裁類法律文書、司法鑒定類法律文書以及訴狀類法律文書的相關(guān)內(nèi)容。通過學(xué)習(xí)使學(xué)生在具備法律和寫作基本知識(shí)的基礎(chǔ)上，熟練掌握公安、檢察、審判、仲裁和監(jiān)獄工作以及律師業(yè)務(wù)工作中各種法律文書的寫作方法和技巧，培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用法律操作技能。

該課程的前修課程為《基礎(chǔ)寫作》、《應(yīng)用文寫作》相關(guān)課程。

7.民法原理與實(shí)務(wù)

該課程為專業(yè)必修課。主要講授民法的調(diào)整對(duì)象，民法的理念，民法的基本原則，民事法律關(guān)系，民事法律行為，，訴訟時(shí)效，人身權(quán)，物權(quán)，所有權(quán)，共有權(quán)，用益物權(quán)，擔(dān)保物權(quán)，債權(quán)，民事責(zé)任。培養(yǎng)學(xué)生熟練掌握民法的基本概念、基本理論和主要制度，受到法學(xué)思維和民法學(xué)實(shí)務(wù)的基本訓(xùn)練，具備運(yùn)用民法學(xué)知識(shí)分析和解決民事法律問題的基本能力。

8.刑法原理與實(shí)務(wù)

該課程為專業(yè)必修課。主要講授刑法的概念、性質(zhì)、體系、解釋、制定根據(jù)、任務(wù)、基本原則和適用范圍;犯罪的概念、構(gòu)成、特殊形態(tài)以及正當(dāng)防衛(wèi)、緊急避險(xiǎn);刑罰的概念、目的和種類，量刑和刑罰制度;類罪、節(jié)罪特別是種罪的概念、構(gòu)成特征、罪與非罪、此罪與彼罪的界限、法定刑。培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用刑法理論并根據(jù)刑法規(guī)定分析和解決實(shí)際刑事案件問題的能力。

9.辦公自動(dòng)化

該課程為專業(yè)必修課，以培養(yǎng)現(xiàn)代秘書計(jì)算機(jī)信息運(yùn)用技能為目的。主要講授辦公自動(dòng)化的涵義、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)的功能和模型，以及Windows 98、Word2000、Excel2000、Powerpoint等軟件實(shí)際應(yīng)用技能。通過課堂講授和實(shí)際操作，使學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行各種操作并建立簡單的局域網(wǎng)技術(shù)，具備運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)處理信息技能，掌握現(xiàn)代化通迅技術(shù)和文件處理之電傳、復(fù)印、自動(dòng)檢索、微機(jī)處理、電視攝錄及中英文打字等技能。為他們將來進(jìn)入中小型企事業(yè)單位能迅速適應(yīng)辦公自動(dòng)化環(huán)境打下良好基礎(chǔ)。

該課程終結(jié)考核要求是通過省計(jì)算機(jī)一級(jí)考試。

10. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)法

該課程為專業(yè)必修課。主要講授國際及我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)法發(fā)展的現(xiàn)狀及相關(guān)規(guī)定，講授著作權(quán)法，商標(biāo)法和專利法的有關(guān)理論和知識(shí)，尤其是商標(biāo)專用權(quán)的法律保護(hù)以及專利權(quán)的法律保護(hù)。通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解知識(shí)產(chǎn)權(quán)法的基本知識(shí)和理論，國際、國內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)狀，掌握著作權(quán)法、專利法、商標(biāo)法的調(diào)整范圍和特征和知識(shí)產(chǎn)權(quán)法的主要法律規(guī)范，增強(qiáng)他們分析和處理有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題和案件的能力。

11.行政訴訟法學(xué)

該課程為專業(yè)必修課。主要講授行政法、行政訴訟法與國家賠償法的基本概念、特征，理解行政法、行政訴訟法與國家賠償法的基本原則、制度與規(guī)則，掌握行政法、行政訴訟法與國家賠償法的基本原理，培養(yǎng)學(xué)生能夠運(yùn)用相關(guān)原理解決和處理行政事務(wù)及行政爭議的能力。

12.勞動(dòng)法

該課程為專業(yè)必修課。主要講授勞動(dòng)法學(xué)的基本理論、基本知識(shí)和基本概念，尤其是我國現(xiàn)行的勞動(dòng)法的基本理論、基本制度、基本原則，培養(yǎng)學(xué)習(xí)者運(yùn)用所學(xué)的勞動(dòng)法理論和知識(shí)以及勞動(dòng)法律、法規(guī)、政策來分析和解決現(xiàn)實(shí)生活中的實(shí)際問題的能力，能運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)保護(hù)勞動(dòng)者的合法權(quán)益，維護(hù)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的勞動(dòng)制度。

該課程為《法理學(xué)》、《商法原理與實(shí)務(wù)》、《經(jīng)濟(jì)法學(xué)》相關(guān)法律學(xué)科的后續(xù)課程。