我縣卷煙零售業的調查分析報告

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從我縣二○○五年元月卷煙銷售數據來看，我縣共銷售卷煙1119.5箱,一、二類卷煙銷售55.67箱,占總量的5%,同比62.89箱下降0.4%。今年春節比去年提前13天，理論推算元月一、二類卷煙銷量應比同期上升，為什么會下降呢？帶著疑問我抽查了本縣一部分具有代表性的卷煙零售戶。

一、卷煙零售戶的經營現狀

抽查對向為大小型超市、鬧市區、生活小區內零售戶，銷售結構較高。到以上零售戶消費的人群一般消費水平都屬中、高檔。發現以下銷售情況：

1、消費者來買煙時，說來包5元的黃果樹，老板頭也沒抬丟出一包煙，找了錢，接著招呼下一位。

2、熟客來了，招呼到：“××，取包煙。”老板不用問品牌取出一包他熟知的煙。

3、消費者叫了幾聲取包煙，見沒回聲，扭頭就走。

4、坐在火箱里打牌，有人買煙裝沒聽見或叫小孩去取或讓消費者自取。

5、在門前賣早點，正忙著，說：“自己取，錢丟在柜臺里。”

6、正忙著做家務，也是叫小孩取或自取。

7、有人買某種品牌暫無貨，也沒有推薦另一品牌，任由消費者選購或走下一家。

以上調查顯示，卷煙零售戶沒有一戶是具有專業性的，以家庭式的搭賣為主，沒有形成規模，沒有對卷煙零售利潤形成依賴。雖然客戶經理能指導零售戶調整卷煙結構，但零售戶卻不能指導消費者購買卷煙品牌，原創：更談不上推銷品牌。究其原因主要是：

1、由于零售戶過多、過密，布局欠合理，對零售戶銷售定量，零售價格監管不力，零售戶之間無序競爭激烈，一條煙只賺0.5元就能出售，降低了零售戶積極。

2、個別零售戶銷售卷煙只是為了帶動其它副食銷售，把卷煙銷售放在經營中的從屬地位。

3、街道上的零售戶多為一些老人或家庭主婦，家庭成員有工作或本人有退休工資，生活不愁，擺攤只為打發時間，還可以賺點油鹽錢。還有一些零售戶，雖想以此為生計，但苦于沒有多余本錢，常常是賣了這條煙，才能進下條煙，賺來的錢用來維持生活了。實行電話訂貨、電子結算后，這類零售戶經常電結不成功，上門收款也是湊了零錢還要借。勸其取締，就到單位找領導哭訴。

4、超市雖然有別于以上零售戶，有專柜卻無專人出售，遇上人流量大，就會不在乎一包卷煙的出售。

以上零售戶都缺發與消費者的溝通，沒有擇牌銷售意識，品牌培育被動、消極。

二、搞好卷煙零售戶隊伍建設

針對以上問題，要抓好卷煙零售戶隊伍建設，讓其充分發揮作用，使其成為“由我調控，歸我管理，為我所用”的生力軍。我認為建立規范的卷煙零售直營或加盟連鎖店是今后發展的必然趨勢，也是網建提升要求，我縣應盡快實施。

（一）對零售戶應從以下兩方面調整：

1、客戶經理幫零售戶理財時，除著重指導零售戶如何調整品牌結構，也應指導零售戶如何抓住消費者心理、推銷品牌的技巧。

2、對連續一年內被評為一級誠信戶的零售戶應給予表彰，緊俏品牌應優先照顧，以提高其積極性和影響力，優先考慮發展為卷煙零售直營或加盟連鎖店。

（二）設立卷煙零售直營或加盟連鎖店對煙草企業和零售業是互利互惠的，有以下好處：

1、卷煙零售直營或加盟連鎖店的設立可以統一零售價，用一價制零售來引導零售價格，促使零售戶的經營毛利額提高，增加其對卷煙利潤的依賴性。

2、由于是煙草企業的卷煙零售直營或加盟連鎖店，會享有很高的進貨優先權，對零售戶是相當有利的。

3、通過提高部分零售戶的地位，使其他零售戶形成一種競爭的意識，以提高零售業的整體素質。

4、直接掌控零售終端，讓其成為“由我調控，歸我管理，為我所用”，更有利于卷煙品牌的宣傳、塑造，利用專賣專營體制，在外煙大舉進入中國市場之前，對零售終端通過連鎖經營變行政壟斷為經濟壟斷，在有效控制卷煙市場的同時打造強勢卷煙品牌。

綜上所述，零售戶應具備把握消費者的消費心理，提高服務質量，以塑造新一代的卷煙零售戶形象。所以建立煙草企業自己的卷煙直營或加盟連鎖店，直接掌控卷煙零售直營或加盟連鎖店的經營，是今后卷煙流通體制變革的必行方向。