商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理

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在銀行業(yè)競爭日益激烈的今天，商業(yè)銀行將面臨著優(yōu)質(zhì)企業(yè)資源有限、存貸款利差減小、資本金約束增大、外資銀行大舉進入等嚴峻挑戰(zhàn)，紛紛將發(fā)展重心轉(zhuǎn)向零售業(yè)務(wù)，逐漸向零售銀行轉(zhuǎn)型。而個人理財業(yè)務(wù)就成為商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的核心。本文從商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的重要意義出發(fā)，分析了我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及問題，并進一步研究了商業(yè)銀行拓展個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)對策。

一、個人理財業(yè)務(wù)將成為商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的重點

回首2005年，國內(nèi)各家商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)方面的運作都不小。招商銀行行長馬蔚華做出了向零售銀行轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略部署;民生銀行也已開始改革零售業(yè)務(wù)，在總行成立了“零售銀行部”；2005年11月中信實業(yè)銀行更名為中信銀行，去掉“實業(yè)”二字正是該行向零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略性調(diào)整……可見，各商業(yè)銀行在應對日益激烈的競爭時，均把零售業(yè)務(wù)作為改革重點。

傳統(tǒng)的銀行零售業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)類的住房抵押貸款受房地產(chǎn)泡沫及我國宏觀政策的影響而存在較高風險；而汽車抵押貸款則因我國信用體系尚未建立而發(fā)展受挫，且二者都面臨著“資本充足率”的限制，進而制約著商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。而個人理財業(yè)務(wù)因較少占用銀行資金，不構(gòu)成銀行的資本充足壓力，無須面臨呆賬損失等風險，同時，個人理財業(yè)務(wù)因以客戶為核心，圍繞客戶需求為其提供融資方案及產(chǎn)品、投資方案及產(chǎn)品、財務(wù)咨詢等綜合性服務(wù)，為其提供量身定做的解決方案，成為商業(yè)銀行爭奪優(yōu)質(zhì)客戶的重要戰(zhàn)略選擇。而根據(jù)國際經(jīng)驗，個人理財業(yè)務(wù)的盈利能力一般都高于貸款類零售業(yè)務(wù)，無疑成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向零售銀行、改善經(jīng)營狀況的關(guān)鍵所在。

二、我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀與差距

近年來，我國商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)方面的發(fā)展十分迅速，而真正意義上的個人理財業(yè)務(wù)則開始于1995年，在2003年以后才得到較快發(fā)展。可見，當前我國個人理財業(yè)務(wù)市場潛力巨大。究其原因，首先是隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展、居民財富的急劇增加，個人資產(chǎn)的保值增值需求不斷旺盛；其次，隨著住房、醫(yī)療、教育市場化改革進程的推進，個人的風險保障需求也日益凸現(xiàn)，尤其是富裕階層更加需要投資理財?shù)膶I(yè)服務(wù)以確保自身資產(chǎn)的“流動性”、“收益性”、“安全性”；再者，我國面臨著老齡化的社會問題，只有高效、合理、長期的個人理財服務(wù)，才能確保在相當長的時間跨度里規(guī)劃個人的收入、支出，這就使得個人理財規(guī)劃變得越來越重要。

因此，當前銀行、證券公司、基金公司、信托公司、保險公司均推行品牌化戰(zhàn)略，各具特色的個人理財產(chǎn)品紛紛登場亮相，且營銷手段不斷創(chuàng)新，通過開發(fā)各種專屬理財產(chǎn)品來打造自己的特色和核心業(yè)務(wù)，在延伸服務(wù)、附加服務(wù)方面也各出高招。所以，商業(yè)銀行不僅將面臨著同業(yè)間的競爭，還將面臨著來自證券、基金、保險、信托行業(yè)的競爭壓力。但是，商業(yè)銀行憑其先天的儲蓄網(wǎng)點及客戶優(yōu)勢仍然占據(jù)著市場的主導地位，為了盡快適應市場需求，商業(yè)銀行應憑借其優(yōu)勢積極開發(fā)獨具特色的個人理財產(chǎn)品來留住老客戶，吸引高質(zhì)客戶。

近年來，我國個人理財產(chǎn)品已經(jīng)從單純的儲蓄、國債發(fā)展為各種期限及收益組合的代客外匯理財、代客人民幣理財、投資或保障型險種、貨幣市場基金等等；理財服務(wù)內(nèi)容也涵蓋了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)及理財信息服務(wù)。但其觀念、內(nèi)容、服務(wù)規(guī)模諸方面都存在明顯差距，具體表現(xiàn)為：

首先，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的市場環(huán)境還不夠成熟，存在體制差距。由于我國商業(yè)銀行長期以來一直以存貸款利差為主要來源，銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)才開始起步；再加上目前實行的是分業(yè)經(jīng)營體制，銀行不能介入證券、保險市場，個人理財還主要集中在業(yè)務(wù)方面，收益也多體現(xiàn)在手續(xù)費和傭金方面。

其次，個人理財產(chǎn)品相對于成熟的金融市場而言還相當有限，存在產(chǎn)品差距。目前我國利率尚未完全市場化，許多金融產(chǎn)品的利率都是統(tǒng)一固定的，金融產(chǎn)品之間的風險差異很難通過價格反映出來。同時當前理財產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)上也存在目標短期化、方案缺乏個性化，以及受到金融機構(gòu)自身業(yè)務(wù)限制等問題，從而在產(chǎn)品設(shè)計上無法體現(xiàn)差異性、多樣性。

最后，理財從業(yè)人員的綜合素質(zhì)也有待提高，存在人才差距。因商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性很強的業(yè)務(wù)，要求理財人員不僅要全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時應具備各種投資知識、銷售技巧，通曉客戶心理。所以這種能夠提供綜合性的全方位的理財服務(wù)人才的稀缺已經(jīng)成為制約我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。

三、進一步拓展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策研究

從對我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和差距的分析可以看出，要在2006年底銀行業(yè)全面開放之際，抓住機遇盡快適應市場變化推動個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行應從以下方面加強研究：

首先，重塑組織結(jié)構(gòu)。商業(yè)銀行應重新規(guī)劃銀行現(xiàn)有的職能部門，設(shè)立一個職權(quán)相對獨立的、職責比較清晰的、專業(yè)結(jié)構(gòu)綜合性強的業(yè)務(wù)部門負責個人理財業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃、發(fā)展；同時，銀行資源也應在一定程度上向個人理財業(yè)務(wù)傾斜，集中優(yōu)勢力量發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，助推零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

其次，克服體制約束。在我國現(xiàn)行的金融管理體制下，國內(nèi)銀行業(yè)可以用分業(yè)經(jīng)營、混業(yè)咨詢，分業(yè)管理、混業(yè)合作的思路對個人理財業(yè)務(wù)進行拓展與創(chuàng)新，努力實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變。

再者，客戶資料整合。商業(yè)銀行應盡快建立客戶信息檔案，依據(jù)客戶的年齡、性別、偏好、職業(yè)、教育程度、收入水平、對銀行利潤的貢獻程度及潛力等指標進行客戶細分，從而確定個人理財業(yè)務(wù)的目標客戶，配備專門的客戶經(jīng)理為其量身定制理財方案。

最后，培養(yǎng)合格優(yōu)秀的理財人員。因理財業(yè)務(wù)的根本特性是以客戶需求為導向的，因此需要一批精通金融、保險、稅務(wù)、法律、證券投資等知識與實踐操作經(jīng)驗的理財專家。所以個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展還有賴于理財人員素質(zhì)的提高。