汽車(chē)行銷優(yōu)化分析

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本文作者：鄧海燕作者單位：長(zhǎng)沙職業(yè)技術(shù)學(xué)院

確定銷售渠道優(yōu)化的目標(biāo)

在確定汽車(chē)的銷售渠道目標(biāo)時(shí)，可以從汽車(chē)制造商以及銷售商兩個(gè)方面予以考慮。對(duì)于汽車(chē)制造商而言，最主要的是通過(guò)調(diào)整整個(gè)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和渠道成員之間的關(guān)系，保證銷售渠道能夠高效運(yùn)行。就汽車(chē)銷售商而言，其最關(guān)心的是銷售利潤(rùn)，因此對(duì)渠道的優(yōu)化主要是注重通過(guò)渠道優(yōu)化降低汽車(chē)生產(chǎn)成本提高銷售利潤(rùn)；而汽車(chē)制造商除了希望提高利潤(rùn)的同時(shí)，還希望能夠構(gòu)建起自身品牌。但是，兩者都有一個(gè)共同的優(yōu)化目標(biāo)——通過(guò)渠道優(yōu)化提高消費(fèi)者的滿意度。因此，當(dāng)前在汽車(chē)銷售渠道優(yōu)化的過(guò)程中可以通過(guò)提高服務(wù)水平以及提高汽車(chē)性能兩個(gè)途徑達(dá)到優(yōu)化銷售渠道的目的。

明晰優(yōu)化實(shí)施過(guò)程

從當(dāng)前汽車(chē)銷售渠道現(xiàn)狀，渠道優(yōu)化的實(shí)施過(guò)程可以分下面這樣三個(gè)程序進(jìn)行：對(duì)現(xiàn)有銷售渠道整理、對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行評(píng)估、對(duì)現(xiàn)有成員進(jìn)行改進(jìn)。其中，針對(duì)現(xiàn)有渠道的整理是基于當(dāng)前渠道銷售效率低下而進(jìn)行的。應(yīng)該針對(duì)導(dǎo)致效率低下的原因采取針對(duì)性的措施，降低渠道結(jié)構(gòu)與渠道成員的復(fù)雜性。而對(duì)現(xiàn)有渠道的評(píng)估則首先要建立起一個(gè)合理的評(píng)估機(jī)制，其中包括目標(biāo)的確立、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的選擇等。而對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)商而言，尤其注重對(duì)評(píng)估過(guò)程中的成本控制，鼓勵(lì)銷售商參與到其中來(lái)。在對(duì)銷售渠道成員的改進(jìn)過(guò)程中要剔除其中的不合格者，選擇新的渠道成員作為新渠道的結(jié)構(gòu)成員。

優(yōu)化保障措施

當(dāng)前銷售渠道存在的一個(gè)主要問(wèn)題就是銷售成員商的素質(zhì)問(wèn)題。很多銷售商對(duì)所銷售的汽車(chē)產(chǎn)品不夠了解，不能對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行合理引導(dǎo)。因此，在銷售渠道的優(yōu)化過(guò)程中，為了確保優(yōu)化的最終效果，應(yīng)該對(duì)渠道銷售商的知識(shí)進(jìn)行管理。對(duì)其市場(chǎng)管理人員與客戶關(guān)系、市場(chǎng)分析等方面的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)通過(guò)績(jī)效考核、經(jīng)營(yíng)服務(wù)規(guī)范程度以及人力資源等進(jìn)行綜合培訓(xùn)。