研討農村電話營銷戰略

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2005年12月前農村普通ETS電話營銷策略及網絡終端現狀2005年以前采取采取單機300元押金終端免費使用簽一年在網協議，2005年以后基本不收押金終端免費使用簽一年在網協議但新裝量很少，2005年12月前只有10%的用戶辦理農話套餐。覆蓋區域有限只有農村區域的70%；設備容量有限，實裝率達到90%，信道忙造成用戶抱怨；終端設備年限超過5年以上，設備老化嚴重，維修售后無法滿足正常通信需求。

2005年12月后農村ETS450D電話營銷策略及網絡終端現狀2005年12月開始，XX電信本地網開始使用ETS450D營銷放號。覆蓋區域為農村區域的95%；設備容量豐富，實裝率只有50%，數字ETS解決了信道忙的困擾；終端設備足量滿足需求，新設備的維修售后目前不存在問題。2006年主要是通過ETS450D，強占未通電話區域和線路延伸不到區域的用戶，并充分利用ETS450D可“移動”使用的優勢，通過以套餐為主的營銷手段與手機開展競爭，提高簽約率，抑制固話存量流失，拉動農村整體收入的增長。采取步驟是：1、先免費換老用戶終端并開展套餐包月；2、以可選套餐和預存話費的形式發展新增用戶。

一、具體策略是對

1、對農村進行了摸底調查，充分發動各村書記、村長通知原有ETS電話免費更換新終端電話，宣傳動員未裝電話用戶用戶并進行登記。2、采取免收終端押金最大程度降低入網門檻，收取200元/部以內預存話費，提供可選套餐，簽1-2年在網協議定。3、由于目前本地網農村待裝用戶不是很多，僅靠新增ETS用戶量遠遠不能拉動農村收入增長，針對已經安裝固話的用戶，采取“固話＋ETS”捆綁組合套餐方式營銷，提升產品競爭力，達到鞏固存量、拉動收入增長的目的。

二、ETS450D消費分布對比分析分析

2005年8－9月，普通ETS電話用戶和收入主要分布在30－50元范圍內，以中低端為主，隨著ETS450D對普通ETS的替代和新裝，使用以包月套餐為主的營銷政策，有效的滿足有線無法到位用戶的需求，有力的爭奪移動話務量，營銷效果較為顯著：至2006年1月－3月消費人群和收入分布主要以40－50元和100范圍內。

三、ETS450D使用人群分析分析

可以看出：2006年ETS450D新裝用戶群發生變化，線路不到的偏遠農牧區民族占75％，漢族僅占25％；05年ETS電話辦理套餐比例只有10%,而通過ETS450D套餐營銷，06年老用戶辦理套餐比例達到50％，新裝用戶辦理套餐比例達到93％。本地網農村電話消費ARPU值變化對比分析，電信公司充分利用ETS450D可“移動”使用的優勢，通過以套餐為主的營銷手段與手機開展競爭，提高簽約率，抑制固話存量流失，拉動農村整體收入的增長。本文通過深入細致的ETS450D農村電話營銷專題分析，為讀者展現農村電話發展的營銷策略。關鍵詞：ETS450D農村電話營銷統計分析dio：10.3969/j.issn.1004-8146.2012.8.036從上表看出：ETS450D電話2006年收入和ARPU值和用戶數量均比05年有較大的提升；整個農村電話也因ETS450D電話的帶動，2006年收入和ARPU值和用戶數量均比05年有較大的提升。ETS450D電話總體營銷效果分析，本地網ETS450D從05年12月開始放號，06年3月ETS累計凈增3199戶，增長率為223％，收入增長率為191%；ARPU值增長5.9元，增幅14%。

四、分析結論

（一）2005年ETS電話辦理套餐比例只有10%,而通過ETS450D套餐營銷，06年老用戶辦理套餐比例達到50％，新裝用戶辦理套餐比例達到93％。

（二）ETS450D采取包月營銷的策略，ARPU值從用戶消費20－45元分布向上轉移到35－60元，業務量、收入、ARPU值均有較好的增長，有力的搶奪用戶和話務市場，有效地應對競爭。

（三）對整個農村收入增長也起到良好的拉動作用。名詞解釋：1、ETS450D電話：ETS450D概念ETS450D是工作在450MHz頻段的數字無線接入系統,它基于目前成熟、先進的技術體制,具有完善的技術規范。ETS450D是適合農村、城市一體化解決方案的新一代數字無線接入系統。2、ARPU值：ARPU就是每用戶平均收入(ARPU-AverageRevenuePerUser)。ARPU指每個用戶的平均消費,其實這個主要消費是指語音業務,也就是說基本上ARPU越高的用戶,打電話越多。

作者：張志新單位：中國電信股份有限公司阿勒泰分公司