銷售課程總結(jié)

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銷售課程總結(jié)范文第1篇

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)銷售；項目教學(xué)法；課程項目化

一、《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》課程項目化教學(xué)改革的背景

《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》課程項目化教學(xué)改革勢在必行，傳統(tǒng)教學(xué)模式存在很多的弊端，已經(jīng)越來越適應(yīng)不了社會和企業(yè)發(fā)展的需求。傳統(tǒng)課堂教學(xué)講究理論的系統(tǒng)性和完整性，側(cè)重以教師為中心、以書本為中心，以考試為最終目的，學(xué)生學(xué)習(xí)處于被動狀態(tài)，課堂教學(xué)缺乏互動、引導(dǎo)和情景操作設(shè)計，忽略了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性和專業(yè)興趣培養(yǎng)。這容易造成學(xué)生的應(yīng)付式學(xué)習(xí)態(tài)度。這也直接導(dǎo)致學(xué)生對所學(xué)專業(yè)——房地產(chǎn)營銷失去信心和興趣，很多學(xué)生學(xué)過《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》課程后不清楚房地產(chǎn)銷售顧問的職責(zé)是什么，不知道怎樣去推銷客戶所需要的戶型。這些直接導(dǎo)致學(xué)生就業(yè)勢必遇到瓶頸，很多學(xué)生根本就不考慮房地產(chǎn)銷售類的工作。

二、《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》課程項目化教學(xué)的優(yōu)勢

（1）有利于調(diào)動學(xué)生對專業(yè)的熱愛。在房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)課程中，通過具體項目的設(shè)計，使學(xué)生體驗房地產(chǎn)銷售的具體流程，有利于增強學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性和積極性，有利于加強對專業(yè)的熱愛。（2）有利于專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。引入項目化教學(xué)后，需要進行房地產(chǎn)項目實地調(diào)研、選題、討論、方案撰寫、項目設(shè)計、項目實施、銷售情景模擬、總結(jié)反思幾個環(huán)節(jié)，能使學(xué)生在房地產(chǎn)銷售眾多環(huán)節(jié)得到鍛煉，有利于培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)。（3）有利于理論與實踐聯(lián)系。項目推進中，涉及房地產(chǎn)銷售中的眾多知識，通過項目的實施，將房地產(chǎn)銷售中心搬到教學(xué)課堂上來，學(xué)生分別扮演房地產(chǎn)銷售顧問和客戶，增加了課堂的趣味性，調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，又很好地將理論與實踐緊密聯(lián)系。（4）有利于學(xué)生就業(yè)率的提高。通過房地產(chǎn)銷售課程項目化教學(xué)實戰(zhàn)的設(shè)計，將房地產(chǎn)銷售中心搬到教學(xué)課堂上來，學(xué)生通過售房的這一教學(xué)實戰(zhàn)過程，很好地體驗了房地產(chǎn)銷售顧問這一角色，很好地掌握了房地產(chǎn)銷售的技巧和流程，在課程結(jié)束后，有的學(xué)生就直接順利的走上了工作崗位并在工作中取得了不錯的業(yè)績。通過項目化教學(xué)，直接提高了我系房地產(chǎn)營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率。

三、《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》課程項目實戰(zhàn)教學(xué)的實施設(shè)計

（1）項目確定。《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》有6章，可以分成房地產(chǎn)銷售概述、房地產(chǎn)銷售準備、房地產(chǎn)銷售流程、房地產(chǎn)銷售技巧、房地產(chǎn)銷售管理、房地產(chǎn)銷售禮儀6個專題。實施過程中，先將書本上理論知識講授完畢，再布置學(xué)生以小組為單位完成相應(yīng)實踐活動，當(dāng)然這個項目實踐任務(wù)是課程剛開始就布置下去，學(xué)生邊學(xué)習(xí)理論知識邊收集相關(guān)樓盤資料。（2）項目布置。這個階段先要把項目的目的、意義、要求、要達到的效果以及相關(guān)信息等傳達給學(xué)生，使其對活動把握有深刻的認識和了解，然后再將學(xué)生分成3人為單位的若干小組，每個組的組員應(yīng)有明確的責(zé)任分工以及相互合作，并要在規(guī)定時間里完成所布置工作。（3）項目實施環(huán)節(jié)。這個過程涉及樓盤銷售的許多專業(yè)能力的體現(xiàn)，是學(xué)生實踐能力鍛煉的重要環(huán)節(jié)。《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》課程項目的主要任務(wù)是：學(xué)生分組后，進行角色分配，所有同學(xué)必須進行情景模擬賣房的環(huán)節(jié)，這中間要求運用房地產(chǎn)銷售技巧及談判技巧，從尋找客戶、現(xiàn)場接待、談判直到簽約整個銷售流程的演練。（4）項目評價階段。項目實戰(zhàn)結(jié)束后，教師讓每組同學(xué)做出項目總結(jié)，讓各小組互評，加強學(xué)生對優(yōu)秀經(jīng)驗的學(xué)習(xí)交流，同時，教師最后也要結(jié)合實例有針對性地指出同學(xué)們項目實戰(zhàn)中的優(yōu)勢及不足。

通過《房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)》項目實戰(zhàn)教學(xué)，我們發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)營銷專業(yè)的學(xué)生對房地產(chǎn)銷售工作有了重新的認識，學(xué)習(xí)的主動性和積極性增強。這種項目實戰(zhàn)和理論講授結(jié)合進行的教學(xué)模式，也極大地提高了我們的專業(yè)課程教學(xué)效果，增加了學(xué)生與教師的互動，變“教師主講理論知識”為“學(xué)生主動參與項目實戰(zhàn)”，提高了學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)及實踐能力，讓學(xué)生對專業(yè)和今后的就業(yè)有了自信，極大地提高了房地產(chǎn)銷售專業(yè)學(xué)生的就業(yè)率。

參 考 文 獻

[1]蔣慶榮.以項目教學(xué)法促進學(xué)生自主學(xué)習(xí)的探索與實踐[J].珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報.2006（2）

銷售課程總結(jié)范文第2篇

高職《銷售管理》屬于專業(yè)技能應(yīng)用性課程。多變、復(fù)雜的市場環(huán)境對運用銷售管理知識提出了創(chuàng)造性、靈活性和技巧性的要求。筆者根據(jù)對實際教學(xué)情況的反思以及對兄弟院校的教學(xué)考察，發(fā)現(xiàn)課程教學(xué)中主要存在如下問題：

1.教學(xué)模式傳統(tǒng)。通過考察發(fā)現(xiàn)，目前銷售管理課程教學(xué)主要是以教科書為依據(jù)，以教師為中心，忽視了市場崗位實際需求和學(xué)生的學(xué)習(xí)特點。教師預(yù)設(shè)好整個課堂，學(xué)生被動學(xué)習(xí)、被動接受。

2.理論與技能融合度低。很多教師在教學(xué)時被銷售管理課程中的原理牽著走，教學(xué)內(nèi)容不是講授概念就是原理，使學(xué)生聽得云里霧里、枯燥乏味，更談不上實際銷售能力的培養(yǎng)，從而造成學(xué)生面對市場不知所措。

3.考核方式單一。在考核方式上，大多以傳統(tǒng)的閉卷考試為主。這種考核方式能較好考核學(xué)生對于理論知識的掌握程度，但難以進行市場業(yè)務(wù)操作技能的考核。

4.崗位能力不明確。在考察中發(fā)現(xiàn)，大部分高職院校制定人才培養(yǎng)方案時都在一定程度上進行學(xué)生崗位職業(yè)能力分析，但由于不同產(chǎn)品、不同行業(yè)、不同市場對實際銷售能力要求各有差異，這使得關(guān)鍵職業(yè)能力體現(xiàn)不足，學(xué)校培養(yǎng)的職業(yè)能力與不同市場背景所需的崗位職業(yè)能力相偏離。

這些問題的存在亟待構(gòu)建行動導(dǎo)向教學(xué)體系，倡導(dǎo)通過行動來學(xué)習(xí)和為了行動而學(xué)習(xí)[1]。為此，在信息與通訊技術(shù)迅速發(fā)展的時代背景下，開展高職銷售管理課程微課教學(xué)研究，既符合學(xué)生的學(xué)習(xí)特點又能滿足學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣。

二、基于行動導(dǎo)向的《銷售管理》微課教學(xué)設(shè)計

為了全面深入地掌握銷售管理相關(guān)理論知識體系，在學(xué)習(xí)過程中應(yīng)不斷地加以實際應(yīng)用。對此，筆者就銷售管理行動工作過程開發(fā)課程學(xué)習(xí)領(lǐng)域。基本思路是在開展用人企業(yè)和畢業(yè)生調(diào)查的基礎(chǔ)上，從高職學(xué)生從事的銷售管理相關(guān)崗位體系的“行動領(lǐng)域”導(dǎo)出相應(yīng)的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”，再設(shè)計適合教學(xué)的“學(xué)習(xí)情境”并使之具體化，這一課程開發(fā)的路徑可表達為“行動領(lǐng)域――學(xué)習(xí)領(lǐng)域――學(xué)習(xí)情境”[2]，見圖1。

圖1  學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程開發(fā)的基本思路

在這樣的思路指導(dǎo)下，筆者對銷售管理課程進行學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程標(biāo)準開發(fā)和微課教學(xué)內(nèi)容設(shè)計。課程標(biāo)準中包括課程目標(biāo)、課程定位、設(shè)計思路、教學(xué)條件、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法與手段和檢查評價7個方面的內(nèi)容。其中，教學(xué)內(nèi)容根據(jù)行動導(dǎo)向教學(xué)的理念進行學(xué)習(xí)情境設(shè)計，并選擇適合在線學(xué)習(xí)、移動學(xué)習(xí)[3]或視頻教學(xué)[4]的內(nèi)容開展微課設(shè)計，舉例如表1：

表1  課程標(biāo)準與微課教學(xué)內(nèi)容設(shè)計舉例

三、基于行動導(dǎo)向的《銷售管理》微課教學(xué)實證

（一）研究假設(shè)

本研究需考察高職《銷售管理》課程開展行動導(dǎo)向的微課教學(xué)是否存在正效應(yīng)，及其與傳統(tǒng)教學(xué)是否存在顯著差異。因此，筆者提出如下假設(shè)：行動導(dǎo)向的微課教學(xué)能夠激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性;能夠提高學(xué)生運用銷售管理理論知識的能力;能夠增強學(xué)生解決實際問題的操作能力。

（二）研究對象

本研究對象為麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)2010級、2011級和2012級學(xué)生。2010級共70人，2011級共87人，2012級共133人，總計290人。《銷售管理》是該專業(yè)的核心課程，單學(xué)期開設(shè)4個學(xué)分，周課時為4個。為確保研究結(jié)果的可比性，各班級的授課計劃、內(nèi)容和進度做到了盡可能的平行。

（三）研究方法

本研究主要開展問卷調(diào)查和個別訪談，并對定量數(shù)據(jù)通過SPSS軟件進行分析。

在學(xué)期結(jié)束時對授課班級采用封閉式問卷進行調(diào)查，以研究行動導(dǎo)向教學(xué)對學(xué)生學(xué)習(xí)產(chǎn)生的影響。問卷共25道題目，內(nèi)容涉及學(xué)生對實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)的認可程度;應(yīng)用行動導(dǎo)向微課教學(xué)后的收獲;對開展行動導(dǎo)向微課教學(xué)的整體評價。問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計時采用李克特五點量表法進行，即對代表“贊成、比較贊成、無所謂、比較反對和反對”五個答案依次記分為1分、2分、3分、4分和5分，有個別變量的缺失數(shù)據(jù)用相應(yīng)變量的平均值來代替。通過SPSS軟件對問卷可信度進行驗證，其結(jié)果顯示，Cronbach's Alpha=.850（>0.6），故該問卷調(diào)查具有很高的信度。

為進一步獲得更多的實證信息，除問卷調(diào)查外還抽取學(xué)生進行訪談。訪談內(nèi)容主要為：①你更愿意參與哪種教學(xué)活動，行動導(dǎo)向微課教學(xué)還是傳統(tǒng)的教學(xué)模式？為什么？②行動導(dǎo)向微課教學(xué)使你受益還是受挫？你為什么會有這種想法？③你認為行動導(dǎo)向微課教學(xué)有助于你銷售管理綜合能力的提高嗎？如果是的話，在哪方面最為顯著？請結(jié)合自身經(jīng)歷談?wù)劇＂苣阏J為如何做才能使行動導(dǎo)向微課教學(xué)發(fā)揮更大效用？請結(jié)合個人體驗提出意見與建議。

（四）研究設(shè)計

筆者于2013年2月至2014年9月進行教學(xué)實驗研究。行動導(dǎo)向微課教學(xué)的組織方法多種多樣[5，6]，大致可分為：項目教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演法和模擬教學(xué)法等四種[7]。筆者根據(jù)麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的指導(dǎo)，有選擇地、針對性地將行動導(dǎo)向微課教學(xué)引入《銷售管理》課程，并開展以下幾項教學(xué)活動。

1.組建團隊，成立模擬公司

首先，將整個班級設(shè)定為某一名稱的銷售總公司;然后，學(xué)生按照5-6人分組并組建學(xué)習(xí)團隊，各學(xué)習(xí)團隊為總公司下設(shè)的銷售分公司。教學(xué)過程中，指導(dǎo)各學(xué)習(xí)團隊的模擬分公司真實從事某一種或某一大類產(chǎn)品的銷售，可以在學(xué)校的創(chuàng)業(yè)一條街上銷售，也可通過網(wǎng)絡(luò)銷售，每個月進行一次業(yè)績評比、總結(jié)。各模擬分公司做好銷售視頻和現(xiàn)場錄像等制作工作，為微課教學(xué)的安排提供素材。

2.定位角色，明確管理職責(zé)

在學(xué)生團隊成立的模擬公司中，指導(dǎo)各成員進行角色定位，如銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域主管及客戶經(jīng)理等。角色定位好之后，要求各成員進一步制定公司管理制度，明確不同角色在公司中的管理職責(zé)，以便更好地開展模擬公司的真實業(yè)務(wù)。這樣同時也為制定銷售計劃、設(shè)計銷售組織、領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊等銷售管理職能的學(xué)習(xí)奠定了基礎(chǔ)。

3.演練項目，實戰(zhàn)運用知識

在校企合作的平臺上，學(xué)期初設(shè)計好項目，各模擬公司通過一邊學(xué)習(xí)銷售管理知識一邊完成項目內(nèi)容，學(xué)期結(jié)束時進行匯報總結(jié)，以期把銷售管理的整體系統(tǒng)知識讓學(xué)生在項目行動中得到消化。如麗水六江源綠色食品有限公司欲開拓高校市場，假設(shè)各模擬公司就是該公司的銷售部門，將如何為開拓新市場展開工作。其工作內(nèi)容包括制定銷售計劃、設(shè)計銷售組織、銷售區(qū)域管理、銷售團隊管理、銷售客戶管理、銷售過程管理等。

4.分析案例，共享兼職心得

教學(xué)案例不局限于書本、網(wǎng)絡(luò)中的現(xiàn)成案例，更重要的是對學(xué)生在市場兼職中的實踐案例進行運用。筆者通過對學(xué)生的親身體驗案例進行收集整理，一方面豐富了教學(xué)素材，另一方面鼓勵學(xué)生在班級同學(xué)面前共享兼職心得。這不僅能肯定學(xué)生的市場活動，激發(fā)其將課堂與市場相結(jié)合的興趣，更能在班級中形成案例共鳴，從而形象具體地將銷售管理知識融入市場背景，并在市場中分析、提煉與總結(jié)。

5.學(xué)生主導(dǎo)，設(shè)計教學(xué)微課

首先，根據(jù)學(xué)生的職業(yè)規(guī)劃、認知特點和兼職經(jīng)驗等因素，由各團隊的學(xué)生自行設(shè)計微課的主題;然后，多個微課主題在各團隊之間進行交流、修正，最終達成共識;最后，教師和各團隊學(xué)生共同制作多種形式的微課，通過手機、電腦、多媒體等媒介進行課堂教學(xué)、在線學(xué)習(xí)或移動學(xué)習(xí)。

（五）效果評價

本研究針對2011級和2012級的授課學(xué)生共發(fā)放問卷220份，回收有效問卷220份，有效回收率100%。同時，抽樣訪談25人次。筆者對收集的數(shù)據(jù)做樣本檢驗和描述性分析，以獲得學(xué)生對行動導(dǎo)向微課教學(xué)的評價。

1.樣本檢驗分析

采用SPSS分析的獨立樣本假設(shè)檢驗方法分別對2010級、2011級和2012級學(xué)生的期末成績進行方差分析，得知未開展行動導(dǎo)向教學(xué)的2010級學(xué)生期末成績實際顯著性水平（sig.=0.810）大于顯著性水平（a=0.05），即成績無明顯差異。針對2011級和2012級開展行動導(dǎo)向微課教學(xué)的學(xué)生期末成績進行獨立樣本T檢驗（表3），可以發(fā)現(xiàn)顯著性水平分別為0.000和0.001，檢驗效果是非常顯著的，說明就整體而言，實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)對于學(xué)生期末考試的成績影響是積極的，效果較明顯，學(xué)生成績整體有了大幅提高。

表2  2010級學(xué)生期末成績檢驗

表3  2011級、2012級學(xué)生期末成績檢驗

2.描述性分析

（1）學(xué)生對銷售管理課程實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)的認可程度。從問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)中得知，學(xué)生對行動導(dǎo)向微課教學(xué)的接受度高，選擇反對接受的為0，同時對行動導(dǎo)向微課教學(xué)的效益和作用做了較高的肯定，具體數(shù)據(jù)分析見表4。

表4  學(xué)生對銷售管理課程實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)認可程度

（2）學(xué)生在銷售管理課程中運用行動導(dǎo)向微課教學(xué)的收獲。調(diào)查顯示（見表5），通過行動導(dǎo)向微課教學(xué)，認為對銷售管理理論和實踐知識的認識得到深化的分別占86.82%和85.45%，運用銷售管理知識的能力得到提高占77.27%，解決銷售管理問題的能力得到提高的占78.18%，邏輯分析能力得到提高的占71.36%，綜合評價能力得到提高的占76.82%，判斷決策能力得到提高的占63.64%，同時，寫作能力和演講能力得到提高的分別占75.45%和74.09%，尤其是團隊合作精神即同學(xué)間的合作關(guān)系得到較大的增強（89.09%）。

表5  學(xué)生在銷售管理課程中運用行動導(dǎo)向微課教學(xué)的收獲情況

（3）學(xué)生對行動導(dǎo)向微課教學(xué)的整體評價。從調(diào)查問卷所收集的數(shù)據(jù)和個別訪談的情況來看，絕大多數(shù)學(xué)生都對銷售管理課程實施行動導(dǎo)向微課教學(xué)持肯定歡迎的態(tài)度，認為這能充分調(diào)動其學(xué)習(xí)積極性。雖然，在學(xué)期初剛接觸時感覺到難度高、壓力大、挑戰(zhàn)性強，但其中富有樂趣、實踐性強。在學(xué)習(xí)的過程中一方面能幫助發(fā)現(xiàn)自身的不足;另一方面也使自己看到潛力;同時意識到團隊精神的重要性。所以，學(xué)生都支持行動導(dǎo)向微課教學(xué)在銷售管理課程中的應(yīng)用，并建議在其他課程中廣泛開展。

銷售課程總結(jié)范文第3篇

項目教學(xué)法師一種典型的以學(xué)生為主，教師為輔的教學(xué)手段，它的教學(xué)過程主要包括：情景導(dǎo)入，任務(wù)明確；收集資料，制定方案；自主協(xié)作，具體實施；點撥引導(dǎo)，過程檢查；展示成果，修正完善，評估檢查，拓展升華六個步驟。在整個項目教學(xué)法實施的過程中，側(cè)重點放在了執(zhí)行項目的過程中，而淡化了最終的項目結(jié)果，教師在這里不再是課堂的“司令員”，而變成了“指導(dǎo)員”，指導(dǎo)和監(jiān)督學(xué)生的項目執(zhí)行過程。項目教學(xué)法有如下特點：學(xué)習(xí)者和需求的指導(dǎo)。學(xué)生從被動的學(xué)習(xí)狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃樱顾麄兊膶W(xué)習(xí)動機和對項目有了認同感，這樣不僅提高了他們學(xué)習(xí)的積極性，同時還激發(fā)了好奇心和創(chuàng)造力。自我管理。在整個學(xué)習(xí)的過程中，自我組織貫穿整個項目教學(xué)法，在較為理想的學(xué)習(xí)狀態(tài)下從資料收集、制定方案、具體實施、評價總結(jié)都應(yīng)該由學(xué)生自己來完成，教師只是從中協(xié)助項目朝好的方向發(fā)展，以求項目最后順利完成。工作關(guān)聯(lián)性。以往學(xué)生教學(xué)內(nèi)容枯燥乏味在很大原因是教師教授的內(nèi)容和實際工作有很大的區(qū)別，簡單的說就是上課內(nèi)容是上課內(nèi)容，工作是工作，毫無關(guān)聯(lián)性。在面對將來要直接踏上工作崗位的職校學(xué)生來說，能在今后工作中用到的知識和技能才是他們最想學(xué)習(xí)到的。項目教學(xué)法面對就業(yè)的教學(xué)的活動中，可以讓學(xué)生感受到項目活動及其產(chǎn)生的工作關(guān)聯(lián)的意義。

二、汽車市場營銷專業(yè)課程教學(xué)現(xiàn)狀

汽車市場營銷課程近十年來才在職業(yè)類院校汽車專業(yè)課程學(xué)習(xí)中開設(shè)，教學(xué)歷程較短，采用以教師、課堂、教材為中心的傳統(tǒng)教學(xué)模式進行教學(xué)，只會造成學(xué)生聽課累，教師講課累的“雙累”結(jié)果。傳統(tǒng)教學(xué)中教師教課為主，學(xué)生被動的接受，實訓(xùn)主要以教師演練為主，這些教學(xué)模式束縛了學(xué)生的創(chuàng)新精神和實踐能力。汽車市場本身的更新?lián)Q代的速度較快，這就造成了汽車市場營銷是一門要求時效性很強的課程，它要求教授課程的教師緊跟汽車市場的脈搏，同時又要對未來汽車市場有一定的預(yù)估性，但是在實際教學(xué)中，教師多半只有理論教學(xué)經(jīng)驗，缺乏對企業(yè)的實踐了解，這就造成了教學(xué)中只能采用書中的案例來講解，而實時性的事件轉(zhuǎn)換成書中的案例至少需要等待三年的時間，書本與實際的脫節(jié)最終造成了傳統(tǒng)教學(xué)模式下的“雙累”局面。

三、項目教學(xué)法的教學(xué)設(shè)計

1.確定項目和設(shè)計情景。

從教學(xué)內(nèi)容確定的選題通常來自現(xiàn)實工作的素材或需要解決的項目任務(wù)，目的就是讓學(xué)生把自己所學(xué)的知識與現(xiàn)實工作聯(lián)系起來有助于今后學(xué)生的就業(yè)。

2.項目開展前準備。

根據(jù)課程的需要，為了方便講授理論知識的同時進行相應(yīng)的實踐操作，要配備相關(guān)的如汽車進、銷、存管理件，以及汽車保險與理賠軟件，模擬銷售展廳等。并根據(jù)不同的項目教學(xué)前期準備的設(shè)備及場地也有所不同，但是所有的項目教學(xué)的前期準備工作都應(yīng)該是教師和學(xué)生共同完成的。

3.項目教學(xué)實例分析。

以展廳禮儀為例，運用項目教學(xué)法的具體要求，展開教學(xué)實驗研究。（1）信息收集。查閱汽車4S店的銷售服務(wù)資料，從中摘抄相關(guān)客戶接待的內(nèi)容。（2）確定計劃。客戶接待的運用項目任務(wù)主要包括，銷售顧問的服飾禮儀任務(wù)、展廳接待禮儀任務(wù)、接電話禮儀任務(wù)。（3）實訓(xùn)目標(biāo)。培養(yǎng)學(xué)生掌握汽車銷售服務(wù)人員個人的儀容和儀表，以及與客戶交往的禮儀，熟悉和掌握汽車銷售展廳接待的流程。（4）使用工具。實訓(xùn)車間（銷售展廳）、洽談桌。（5）分組要求。①依據(jù)：根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)成績、知識結(jié)構(gòu)、學(xué)習(xí)能力、性格特點，男女搭配等進行分組。②人數(shù)：每組人員5～6人，共6組，每組設(shè)立項目負責(zé)人1名。③學(xué)習(xí)方式：采用協(xié)作的學(xué)習(xí)方式。教師應(yīng)對每一組進行巡回指導(dǎo)，并且不斷鼓勵他們，使學(xué)生能夠完善自己的學(xué)習(xí)計劃。（6）實施計劃。在項目前期準備工作做完之后，學(xué)生開始實施計劃，在此期間學(xué)生處于主體地位，教師全程跟蹤參與項目，引導(dǎo)學(xué)生把所學(xué)到的知識應(yīng)用到項目中去，并適當(dāng)?shù)淖尭鱾€小組之間進行討論交流。（7）總結(jié)評價。項目結(jié)束之后，由每個組派2名學(xué)生，扮演銷售人員和客戶展示整個客戶接待過程，再讓組里面的其他同學(xué)，講解在完成客戶接待整個項目中的感受，然后交由教師對他們的項目結(jié)果和項目執(zhí)行過程進行評價，總結(jié)項目中的不足之處，制定出修改的方案。

四、結(jié)論和反思

銷售課程總結(jié)范文第4篇

【摘 要】《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》是以培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售綜合能力為目的的實訓(xùn)教學(xué)課程。文章從該課程的教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)方法上進行探討，其價值在于最大限度地模擬真實的汽車銷售場景，培養(yǎng)學(xué)生從事汽車銷售顧問工作的能力。

關(guān)鍵詞 高職高專；汽車營銷；實訓(xùn)教學(xué)；汽車銷售顧問；教學(xué)方法

中圖分類號：G642 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1671-0568（2015）05-0053-02

基金項目：本文系重慶市2012年重大教改項目“高校院校工科生產(chǎn)性實訓(xùn)基地建設(shè)研究與實踐”（編號：1201022）的科研成果。

2013年，我國汽車產(chǎn)銷量首次突破2000萬輛大關(guān)，分別達到2211.68萬輛和2198.41萬輛。但截至2013年，我國國內(nèi)千人汽車保有量僅有93輛，這一數(shù)據(jù)不僅低于世界平均水平，更遠遠低于歐美日等發(fā)達國家及地區(qū)的水平，中國汽車產(chǎn)銷量在未來很長一段時間內(nèi)必將持續(xù)走高，同時也意味著汽車營銷人才將繼續(xù)呈現(xiàn)緊缺的狀態(tài)。

《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)核心課程，教學(xué)目的是在學(xué)習(xí)汽車構(gòu)造課程和汽車營銷理論課程之后分別從營銷禮儀、品牌文化、溝通技巧、產(chǎn)品介紹、銷售流程、營銷活動策劃等方面進行綜合實訓(xùn)，使學(xué)生鞏固和加深課堂所學(xué)相關(guān)理論知識。通過實訓(xùn)教學(xué)，盡最大可能實現(xiàn)近似社會汽車市場營銷的教學(xué)環(huán)境，使學(xué)生畢業(yè)后能迅速走上汽車營銷崗位。

本文以30人組成的班級為例，對80學(xué)時的《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》教學(xué)過程及教學(xué)方法進行探討。

一、組建營銷團隊

為模擬4S店的營銷環(huán)境，本課程教學(xué)環(huán)境要求為汽車營銷模擬實訓(xùn)室。首先應(yīng)對班級30人進行分組，可分為6組，每組男女比例應(yīng)大致相同，然后各組選一位銷售經(jīng)理，其余4名學(xué)生為銷售顧問。選定小組品牌后，每個小組將在未來的80學(xué)時內(nèi)進行模擬營銷。為保證全體學(xué)生通過此過程全方位了解各國車型，實訓(xùn)教師需對各組學(xué)生進行分配選定引導(dǎo)，引導(dǎo)建議遵循表1。

二、品牌文化及車型宣講

品牌文化是指品牌在經(jīng)營中逐漸形成的文化積淀，它代表著品牌自身價值觀、世界觀，它是一種能反應(yīng)消費者對其在精神上產(chǎn)生認同、共鳴并使之持久信仰該品牌的理念追求，能形成強烈品牌忠誠度的文化。汽車營銷人員了解和熟悉所屬品牌的文化可以增強其自身對于品牌的自信心和認知度，并且能在與客戶接觸的過程中將品牌文化傳遞給消費者，培養(yǎng)消費者對品牌的信賴及忠誠度。

在《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》課程中，讓各小組通過網(wǎng)絡(luò)查找、總結(jié)品牌歷史文化并進行品牌文化宣講。在此過程中，可讓每位學(xué)生負責(zé)一個車型，主要引導(dǎo)學(xué)生對其負責(zé)車型的設(shè)計理念、市場細分、發(fā)展簡史、面向客戶群、歷年銷量、名人故事等內(nèi)容結(jié)合PPT進行宣講。此項內(nèi)容有助于充分提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，尤其對于性格內(nèi)向或不善言談的學(xué)生提高心理素質(zhì)及語言表達能力有較大幫助。

三、營銷禮儀及溝通技巧

在《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》課程的營銷禮儀訓(xùn)練中，主要采取讓學(xué)生展示并互相“挑毛病”的做法，這樣既能讓學(xué)生加深記憶又能通過相互幫助共同進步，然后由實訓(xùn)教師糾錯指導(dǎo)、總結(jié)。在汽車營銷中主要用到的禮儀包括儀容儀表禮儀、行為禮儀、現(xiàn)場服務(wù)禮儀和電話禮儀，每項內(nèi)容包括的具體禮儀見表2，實訓(xùn)教師應(yīng)進行全方位的指導(dǎo)實訓(xùn)。

在營銷禮儀實訓(xùn)的最后，可選擇40或60分鐘進行小組風(fēng)采禮儀展示競賽，要求全員參與，讓全體學(xué)生在風(fēng)采展示環(huán)節(jié)設(shè)計及小型競賽中達到注重禮儀的目的。

汽車銷售顧問每天都要與客戶打交道，與客戶溝通在銷售活動中起關(guān)鍵性作用，了解、滿足客戶需求，都是通過與客戶的溝通來實現(xiàn)的。在此課程的溝通技巧訓(xùn)練中，主要圍繞以下6個關(guān)鍵點幫助學(xué)生進行客戶溝通實訓(xùn)：①與客戶交心；②切忌把話說得太過；③了解客戶感興趣的話題；④讓客戶發(fā)表意見主動聆聽，認真傾聽；⑤避免以自我為中心；⑥溝通是雙向的，既要聽得懂，又要說得清。

在客戶溝通技巧訓(xùn)練中，實訓(xùn)指導(dǎo)教師可以設(shè)計不同的場景卡片，讓學(xué)生隨機抽取情景卡片按照以上6個關(guān)鍵點進行客戶溝通練習(xí)。

四、產(chǎn)品介紹及銷售流程

汽車產(chǎn)品通常采用性能介紹法或六方位介紹法，在實際銷售過程中銷售顧問往往會從客戶最感興趣的地方開始介紹，同時穿插介紹車輛的最大賣點及優(yōu)勢。介紹產(chǎn)品時宜采用FAB法話術(shù)結(jié)構(gòu)，讓客戶記憶深刻，在實訓(xùn)過程中應(yīng)鼓勵學(xué)生多進行此話術(shù)結(jié)構(gòu)的演練。

角色扮演法是汽車銷售流程中最常用的方法。通常在實訓(xùn)過程中先把銷售流程進行分解，對每個小結(jié)進行模擬營銷演練，然后進行串聯(lián)、整合，進行整個汽車銷售流程的演練。角色扮演法汽車銷售流程主要可分為8小結(jié)，見圖1。

完善的流程是達成客戶滿意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)，在角色扮演過程中銷售顧問由客戶感興趣的環(huán)節(jié)開始，并假設(shè)將自己置身于真實的汽車銷售環(huán)境，一旦引導(dǎo)客戶進入流程，成交率便會自然提升。同時，要求扮演客戶的學(xué)生適當(dāng)提出有難度的問題，鍛煉銷售顧問的反應(yīng)能力及異議處理能力。

五、汽車營銷活動策劃

任何品牌汽車及4S店的銷售都不會坐等顧客上門，如何吸引更多客戶進店、如何進行更多臺次的店外銷售及更大規(guī)模的大客戶購車也是決定汽車銷量的重要因素，因而汽車銷售活動策劃是《汽車營銷綜合技能實訓(xùn)》課程必不可少的內(nèi)容。

實訓(xùn)教師在指導(dǎo)學(xué)生策劃活動時，最重要的是把握活動內(nèi)容，盡量接近真實的營銷策劃活動。如果條件允許，可進行真實的校園汽車營銷活動，如校園車展、汽車營銷技能大賽、車模大賽等。

汽車銷售是一門隨汽車新技術(shù)、市場和客戶變化而不斷變化和完善的藝術(shù)，無論課堂教學(xué)及實訓(xùn)多么精彩、多么認真，僅僅依靠課堂還遠遠不夠。實訓(xùn)教師應(yīng)有意識地培養(yǎng)學(xué)生對銷售汽車的興趣，引導(dǎo)學(xué)生跟隨時展完善銷售能力。如今，最流行、最便捷的知識獲取方式就是網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，教師應(yīng)整理出對學(xué)生最有幫助的汽車營銷類網(wǎng)站、論壇、微博、微信公眾號，讓學(xué)生時刻充實自己，畢業(yè)后早日成為優(yōu)秀的汽車銷售顧問。

參考文獻：

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[2]賈惠英，等.高職院校汽車營銷實訓(xùn)內(nèi)容與教學(xué)方法研究[J].新西部，2010，（16）.

[3]李樹金.高職汽車營銷實務(wù)課程實訓(xùn)教學(xué)現(xiàn)狀分析及對策[J].職業(yè)教育，2013，（9月下）.

[4]段妍.高職院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷實訓(xùn)教學(xué)模式探討[J].科技世界，2014，（15）.

銷售課程總結(jié)范文第5篇

【關(guān)鍵詞】多專業(yè)綜合實訓(xùn) 職業(yè)能力 學(xué)生

多專業(yè)綜合實訓(xùn)作為一種能力本位、就業(yè)導(dǎo)向的新型綜合實訓(xùn)模式，自四川財經(jīng)職業(yè)學(xué)院2010年開課以來，已經(jīng)被越來越多的學(xué)校參觀、模仿和引進。做為一門綜合實訓(xùn)課程，它對學(xué)生綜合素質(zhì)的提升起到越來越明顯的作用，結(jié)合目前高校非常重視的學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，本文結(jié)合企業(yè)用人最看重的5個指標(biāo)――人際關(guān)系處理、職業(yè)形象、專業(yè)知識與技藝、敬業(yè)精神、基本的解決問題能力，從以下幾方面來進行闡述。

一、該課程采用公司經(jīng)營模式，培養(yǎng)了學(xué)生的人際交往能力

多專業(yè)綜合實訓(xùn)是讓多個不同專業(yè)的學(xué)生，在一個以制造業(yè)為主體的仿真商務(wù)環(huán)境、政務(wù)環(huán)境和公共服務(wù)環(huán)境中，在動態(tài)數(shù)據(jù)支撐的企業(yè)競爭立體性環(huán)境下，學(xué)生以小組為單位，進行仿真經(jīng)營和業(yè)務(wù)運作的綜合實訓(xùn)。要想在這樣的環(huán)境下實訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)生必須要協(xié)調(diào)處理好各種人際關(guān)系。首先來自不同專業(yè)不同班級的同學(xué)聚在一起，學(xué)生為了適應(yīng)新的環(huán)境，需要學(xué)會如何與陌生人交往接觸，這將會縮短學(xué)生在未來職場的適應(yīng)時間，能盡快的融入團隊。其次，在企業(yè)內(nèi)部，伴隨著工作業(yè)務(wù)的開展，學(xué)生需要學(xué)會有效處理與上級領(lǐng)導(dǎo)和平級同事的關(guān)系，去體會領(lǐng)導(dǎo)命令的服從，去感受同事關(guān)系的微妙，去學(xué)習(xí)藝術(shù)的拒絕，去有效的處理沖突等等。最后，對于像銷售、行政、出納等崗位的同學(xué)，由于與合作伙伴打交道的機會較多，不僅鍛煉了他們的談判溝通能力，更要去學(xué)習(xí)如何有效的維持長期的合作關(guān)系，為企業(yè)贏得友好的外界環(huán)境。

二、該課程中競賽、活動豐富多彩，訓(xùn)練了學(xué)生自我展示能力

多專業(yè)綜合實訓(xùn)課程并非只是完全企業(yè)化的運作，其中也穿插了各種活動，不僅增強了課程的趣味性，更訓(xùn)練了學(xué)生的自我展示能力。首先，企業(yè)員工崗位的選擇是通過面試實現(xiàn)的，包括指導(dǎo)教師進行的企業(yè)負責(zé)人面試和負責(zé)人進行企業(yè)員工招聘。其中不管哪種面試都要求參與面試的同學(xué)精心準備，把他們當(dāng)做是畢業(yè)面試的前奏。而面試結(jié)束后要求面試官將他們面試過程中表現(xiàn)好的不好的都告知被面試者，相信這必定會讓學(xué)生在以后的面試中增強信心。其次，在實訓(xùn)過程中，各服務(wù)性單位會組織有特色的活動，例如稅務(wù)局的稅務(wù)有獎知識競答，管委會的企業(yè)文化評比，新聞中心的企業(yè)專題宣傳等，這些活動要求所有的公司必須參加，而且要求盡量選不同的成員參加不同的活動，讓每一位同學(xué)都有亮相、展示自己的機會，而為了公司的榮譽大家都會好好準備，爭取展示最好的自己。還有課程的總結(jié)會也是各公司以多種形式展示企業(yè)這兩周的精彩瞬間，為了公司的完美謝幕，每一個團隊更是使出渾身解數(shù)。就這樣在不知不覺間學(xué)生的自我展示能力有了大幅度的提升。

三、該課程的過程考核模式，強化了學(xué)生的專業(yè)知識和專業(yè)能力

多專業(yè)綜合實訓(xùn)不同于傳統(tǒng)的ERP沙盤，成績考核中企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績占了相當(dāng)大的比重，而是強調(diào)過程考核，著重強調(diào)學(xué)生實施各種操作的依據(jù)，其中伴隨了各種專業(yè)表單及方案的撰寫。例如以銷售崗位來說，學(xué)生首先需要以滾動計劃法編制銷售計劃，然后根據(jù)銷售計劃，與客戶進行談判獲取訂單，簽訂合同，并進行訂單登記，隨后根據(jù)訂單情況結(jié)合產(chǎn)品庫存，編制發(fā)貨計劃表，隨之完成發(fā)貨，最后根據(jù)銷售情況結(jié)合銷售計劃，對該月的銷售狀況進行分析，并提出相關(guān)建議。通過這樣的實訓(xùn)操作，企業(yè)銷售崗位所需要的計劃編制能力、銷售談判能力、銷售數(shù)據(jù)分析等專業(yè)能力都得到了訓(xùn)練。老師則是通過學(xué)生在實訓(xùn)過程中所填寫的銷售計劃表、銷售談判記錄、談判視頻、購銷合同、訂單登記表、銷售發(fā)貨計劃表、銷售發(fā)貨明細表對學(xué)生的表現(xiàn)進行考核。

四、該課程以任務(wù)為導(dǎo)向，考驗了學(xué)生的敬業(yè)精神

多專業(yè)綜合實訓(xùn)包含有多個經(jīng)營期，且每一個經(jīng)營期都有時間限制，學(xué)生必須在規(guī)定時間內(nèi)按照指導(dǎo)教師要求完成崗位的所有業(yè)務(wù)操作，否則企業(yè)利益將會遭受重大損失，這便極大限度的考驗了學(xué)生的敬業(yè)精神。例如在學(xué)生剛?cè)肼殨r，雖然有過指導(dǎo)教師的崗前培訓(xùn)，但畢竟是第一次上崗，發(fā)現(xiàn)實際與理論還是有差距的，于是他們再次仔細研讀規(guī)則，消化老師所講的課件，當(dāng)大家觀點不一致時寧愿不吃飯，也要把方案做出來，只為企業(yè)的經(jīng)營開一個好頭，再比如期末最忙的務(wù)部門，由于必須在跳轉(zhuǎn)下一經(jīng)營期前把本月的帳做好，為了按時完成任務(wù)，不被扣分，加班是家常便飯，更有甚者含著眼淚一遍一遍的對賬。雖然經(jīng)歷很辛苦，但這些卻讓工作責(zé)任感不自覺的扎根心底。

五、該課程以學(xué)生為主體，鍛煉了學(xué)生解決問題能力

多專業(yè)綜合實訓(xùn)課程72個課時的教學(xué)中，老師的集中指導(dǎo)和培訓(xùn)僅為8個學(xué)時（包含了動員會、崗前培訓(xùn)和中期培訓(xùn)），其余時間均是以學(xué)生的實踐操作為主，老師進行針對性的個別指導(dǎo)。這種競技類的實踐教學(xué)與傳統(tǒng)的課堂教學(xué)相比，更容易激發(fā)學(xué)生的積極主動性，他們會把系統(tǒng)和規(guī)則研究的很細，想把自己的工作都做到最好。而實際情況往往是5、6個指導(dǎo)老師要負責(zé)300多學(xué)生的實習(xí)指導(dǎo)，這就造成了很多學(xué)生在遇到問題時沒有辦法及時找老師進行解決，但任務(wù)的緊迫性又要他們必須在規(guī)定的時間內(nèi)完成。于是他們開始自己摸索解決問題的辦法，或者同行的同學(xué)進行問題探討，或者公司內(nèi)部討論，亦或者尋求學(xué)哥學(xué)姐的幫助。相信這些經(jīng)歷會使學(xué)生認識到工作中必然會遇到各種各樣的難題，而面對這些難題抱怨是毫無作用的，只有積極思考解決的辦法才是出路。從而在未來職場中，學(xué)生能做到面對問題處變不驚，積極的去需求解決問題的辦法。

除此之外，多專業(yè)綜合實訓(xùn)要求完成的實訓(xùn)日志和實訓(xùn)總結(jié)培養(yǎng)了學(xué)生的書面寫作能力，高強度的工作鍛煉了學(xué)生的抗壓能力，各種異常的發(fā)生訓(xùn)練了學(xué)生面對工作意外的平常心和處理異常的能力等等。由此可見多專業(yè)綜合實訓(xùn)課程確實對學(xué)生多方面職業(yè)能力的培養(yǎng)和鍛煉都有重要的意義，同時也希望該課程在后續(xù)的教學(xué)實踐中會越辦越好。

參考文獻：

[1]劉靜.淺析高職院校工商管理專業(yè)開設(shè)多專業(yè)綜合實訓(xùn)課程的必要性[J].經(jīng)營管理者，2011，（19）.