導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)總結(jié)

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導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

一、大部分為女性，女性的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員工作的不穩(wěn)定性

現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)員大部分都是女性，結(jié)過(guò)婚的可能相對(duì)會(huì)好一些，而更多沒(méi)有結(jié)婚的女性，在其工作的過(guò)程中，難免要結(jié)婚，生子，而一旦她們結(jié)婚，就會(huì)很容易辭退工作，跟著老公回其老公的家鄉(xiāng)工作或者生活; 而有些結(jié)婚后很快就要生小孩子，這樣的情況下，導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)辭退工作，這些女性生理上的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)群體工作的不穩(wěn)定型，所以很多公司也很無(wú)奈，不得不面臨這樣的狀況。

在一個(gè)A賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員，工作非常賣力，非常積極主動(dòng)，不論與門店的客情關(guān)系或自己對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)，還是自己的推銷服務(wù)技能方面都是一流的，門店的銷售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被評(píng)為公司的優(yōu)秀促銷員，但是有一天突然接到該導(dǎo)購(gòu)員的辭職申請(qǐng)，原因很簡(jiǎn)單，她們家是外地的(省外的)，她需要回老家結(jié)婚，且自己的對(duì)象家在外地，結(jié)婚后就不會(huì)再回到這里上班了。對(duì)于公司，這么好一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，就是因?yàn)榭陀^原因而無(wú)法繼續(xù)工作，對(duì)公司來(lái)講是一個(gè)損失和遺憾。這樣類似的情況數(shù)不勝數(shù)，所以對(duì)于未結(jié)婚生子的女性(導(dǎo)購(gòu)員)來(lái)講，自身的特征注定了今后的工作的不穩(wěn)定性

二、大部分為低學(xué)歷，低學(xué)歷的特點(diǎn)導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)員工作的局限性

大部分導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)歷只有高中學(xué)歷，相當(dāng)一部分只有初中甚至小學(xué)學(xué)歷，這種情況，只能靠自己更多的體力來(lái)獲取薪酬，當(dāng)然了，這里講的都是相對(duì)的，不是絕對(duì)的，也不是說(shuō)低學(xué)歷的導(dǎo)購(gòu)員就沒(méi)有前途，只是機(jī)會(huì)很小，且只有很少一部分人。這里談的都是相對(duì)來(lái)講的多數(shù)。

這部分導(dǎo)購(gòu)員的特點(diǎn)就是學(xué)習(xí)能力差，公司對(duì)其培訓(xùn)的效果會(huì)大大折扣，這些人基本上對(duì)工作方面的文字總結(jié)能力較差，相當(dāng)一部分人都不會(huì)對(duì)工作進(jìn)行文字總結(jié)，這樣就限制了其自身的發(fā)展。當(dāng)然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻苦的學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，善于思考，還是很有機(jī)會(huì)的，但是這樣的導(dǎo)購(gòu)員少之又少。基于以上現(xiàn)狀，導(dǎo)購(gòu)員的薪酬一般都會(huì)偏低，拿不到好的薪酬，工作自然沒(méi)有激情，沒(méi)有激情就會(huì)陷入消極的工作狀態(tài)，這樣就導(dǎo)致了其工作的局限性。

有一個(gè)廠家的促銷員學(xué)歷低，但是也在公司工作了3年多了，自己也沒(méi)有什么追求，反正每個(gè)月都拿這樣的工資，自己就慢慢的學(xué)會(huì)了耍“油條”，沒(méi)事的時(shí)候就找很多理由向公司請(qǐng)假，甚至有時(shí)候欺騙公司(自己根本沒(méi)有到賣場(chǎng)上班，而等公司打電話或者到賣場(chǎng)走店時(shí)問(wèn)其他促銷員時(shí)，其他人都會(huì)說(shuō)該導(dǎo)購(gòu)員去洗手間了等等諸如此類的借口)，而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查，所以該導(dǎo)購(gòu)員到現(xiàn)在還是這樣情況，經(jīng)常不來(lái)上班，欺騙公司。

三、非正式員工，工作無(wú)發(fā)展前途，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員不思進(jìn)取

大部分公司對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員最多也是給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者精神獎(jiǎng)勵(lì)，但是很少給予導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)發(fā)展或者提升的機(jī)會(huì)，這就會(huì)造成了導(dǎo)購(gòu)員在一定程度上不思進(jìn)取，做一天和尚撞一天鐘-得過(guò)且過(guò)。導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)的好聽些是企業(yè)/公司在終端一線的銷售人員，但是很多企業(yè)/公司根本就沒(méi)有把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)成是自己公司的正式在職員工，基本上都是委托第三方進(jìn)行管理和考核的，這一點(diǎn)就注定了導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展沒(méi)有太大的機(jī)會(huì)，而作為導(dǎo)購(gòu)員，其實(shí)她們也很清楚公司都沒(méi)有把她們當(dāng)成是公司的正式員工，或者至少和負(fù)責(zé)她們的公司銷售人員的隸屬性質(zhì)一樣(都屬于公司的正式員工)，所以她們從一進(jìn)入該公司就沒(méi)有考慮過(guò)自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，而是能做就做，畢竟自己的學(xué)歷，自己的家庭出身(相當(dāng)一部分來(lái)自農(nóng)村，都是出來(lái)短暫打工的)也注定了公司不會(huì)給自己太多的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。

無(wú)三金保障(養(yǎng)老/醫(yī)療/失業(yè))，大部分企業(yè)/公司都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核和管理，根本不會(huì)給導(dǎo)購(gòu)員繳納相應(yīng)的三金(社保等)，這樣對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講就沒(méi)有相應(yīng)的保障。

無(wú)用的培訓(xùn)。 說(shuō)這句話的時(shí)候我也是講的相對(duì)，而不是絕對(duì)，因?yàn)榇蟛糠謱?dǎo)購(gòu)員對(duì)于公司各種各樣的形式的培訓(xùn)不感興趣，即使有一部分導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)時(shí)挺感興趣的，過(guò)后也起不到相應(yīng)的作用，非常簡(jiǎn)單，自己再怎么努力，再怎么進(jìn)取，自己在公司沒(méi)有發(fā)展前途，很少聽說(shuō)哪個(gè)公司給促銷員設(shè)定了一個(gè)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃(如:導(dǎo)購(gòu)員-理貨員-銷售代表-城市主管-城市經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-營(yíng)銷總監(jiān))，至少作為筆者來(lái)講，很少聽說(shuō)，講的悲觀一點(diǎn)，就從沒(méi)有真正見到哪個(gè)公司有這樣對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)員也都有自知自明，你公司再對(duì)我們進(jìn)行培訓(xùn)，其目的也無(wú)非就是想讓我們工作進(jìn)取一些，銷售多提升一些，即使有些培訓(xùn)對(duì)其人生態(tài)度/生活的啟發(fā)進(jìn)行專題培訓(xùn)，其實(shí)結(jié)合到她們自己現(xiàn)實(shí)的實(shí)際生活和工作，意義也不大，因?yàn)樗齻兊暮芏嘧陨硪蛩睾蜕鐣?huì)因素注定了她們不可能如培訓(xùn)師想象中的那樣。

為什么這樣說(shuō)，因?yàn)楣P者四年前也是這樣認(rèn)為:只要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行一系列的，系統(tǒng)的專業(yè)/專題培訓(xùn)(工作技能/產(chǎn)品知識(shí)/人生哲理/為人處世/生活態(tài)度等等)，導(dǎo)購(gòu)員一定會(huì)發(fā)揮巨大的效應(yīng)，而經(jīng)過(guò)近1年的無(wú)數(shù)次的，各種各樣的培訓(xùn)，其效果還是不大，老的導(dǎo)購(gòu)員按部就班，該怎樣還怎樣，新促銷員可能會(huì)相對(duì)好一點(diǎn)，但是時(shí)間一長(zhǎng)也和老的導(dǎo)購(gòu)員一樣。唯一的辦法，就是讓各企業(yè)/公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)員從本質(zhì)上重視起來(lái)，給予其一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)和合理的發(fā)展空間，再加上各種培訓(xùn)，可能才會(huì)有一定的效果。

當(dāng)然了，也不是任何培訓(xùn)一點(diǎn)用途也沒(méi)有，只是沒(méi)有公司/培訓(xùn)師們想象中的那么好而已。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的考核和管理更多的也需要一個(gè)合理的制度來(lái)完善。

四、工作強(qiáng)度過(guò)大，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員頻頻跳槽

現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員的工作強(qiáng)度大是公認(rèn)的事實(shí)，而強(qiáng)度大，主要大在了導(dǎo)購(gòu)員幫助商場(chǎng)完成非自己品牌產(chǎn)品的工作，也就是說(shuō)廠家的導(dǎo)購(gòu)員身不由己，20%的時(shí)間給廠家工作，其余至少80%的時(shí)間為商場(chǎng)工作，商場(chǎng)為的是給自己節(jié)省人員開支，這樣一來(lái)，商場(chǎng)每日盤點(diǎn)，每周盤點(diǎn)，每月盤點(diǎn)，每個(gè)季度大盤，都是導(dǎo)購(gòu)員極其不愿意上班的時(shí)間，因?yàn)樵诒P點(diǎn)期間，基本上都是通宵達(dá)旦，且商場(chǎng)不給導(dǎo)購(gòu)員任何加班費(fèi)和補(bǔ)貼，甚至有些商場(chǎng)連到了凌晨的夜宵費(fèi)用都沒(méi)有，導(dǎo)購(gòu)員的工作強(qiáng)度可見一斑，平時(shí)商場(chǎng)動(dòng)不動(dòng)就要調(diào)整貨架布局，這也是導(dǎo)購(gòu)員最害怕的一件事，商品需要搬來(lái)搬去，價(jià)格便簽需要重新打印張貼……

很多新上崗的促銷員，往往工作不到3天就因無(wú)法忍受巨大的工作壓力而提出離職，這也是導(dǎo)致其頻頻跳槽的主要原因之一。

工作強(qiáng)度過(guò)大，因?yàn)樽约旱膶W(xué)歷低等客觀原因，自己也愿意忍受，可是有些導(dǎo)購(gòu)員就是無(wú)法忍受商場(chǎng)那些正式員工對(duì)她們的那種態(tài)度，在很多商場(chǎng)里面，商場(chǎng)的正式員工往往不把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)人看，把導(dǎo)購(gòu)員喚來(lái)喚去的，稍不順從就破口大罵，甚至有些會(huì)被投訴到廠家，或者要求你離職……在這種情況下導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)選擇從事其他行業(yè)。而這樣一來(lái)就造成了現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員頻頻跳槽，工作極其不穩(wěn)定的現(xiàn)狀。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

若按照企業(yè)“渠道扁平化”營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展歷程來(lái)推演，僅在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理方式已經(jīng)發(fā)生了非常顯著的變化。我將其略作歸類，則可以簡(jiǎn)單地劃分為“三個(gè)大類、五種結(jié)構(gòu)”(具體如圖1所示)。

其中的三個(gè)大類分別是從“統(tǒng)管”到“同治”再到“矩陣式管理”的變遷，而在此基礎(chǔ)上則又分化出五種管理結(jié)構(gòu)，并且仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，這五種結(jié)構(gòu)之間也可以遵循企業(yè)的營(yíng)銷深化而形成遞進(jìn)關(guān)系。

今天，我就根據(jù)圖中的五種常見的導(dǎo)購(gòu)員管理結(jié)構(gòu)，按照由簡(jiǎn)單到復(fù)雜的認(rèn)知順序，逐一作出簡(jiǎn)單的詮釋，與大家共享。

一、粗放式統(tǒng)管

1．簡(jiǎn)單定義：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行撒手式的粗放管理。

2．操作方式：在廠家最初與區(qū)域商談合作的時(shí)候，就彼此商定以“銷售政策”的形式將導(dǎo)購(gòu)員沼募及管理費(fèi)用直接劃撥給商，如在原有供貨價(jià)格的基礎(chǔ)上再降低2～3個(gè)百分點(diǎn)作為導(dǎo)購(gòu)員費(fèi)用，然后由商負(fù)責(zé)招募導(dǎo)購(gòu)員，并管理和發(fā)放工資，招聘名額由商家自行決定。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于創(chuàng)業(yè)期或市場(chǎng)開拓期、但具備較高利潤(rùn)水平和一定產(chǎn)品擴(kuò)張能力的中小型企業(yè)。這類企業(yè)的產(chǎn)品銷售區(qū)域正在從總部對(duì)外擴(kuò)張，而營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)尚未完善。并且由于產(chǎn)品的價(jià)格透明度偏低，從而能給廠家自身預(yù)留一定的費(fèi)用空間，也能給商預(yù)留一定的利潤(rùn)空間。

4．適用商家：具有一定營(yíng)銷輻射能力的區(qū)域商，能夠完成對(duì)當(dāng)?shù)卮笮土闶圪u場(chǎng)的貨物供應(yīng)與人員跟進(jìn)。他們招聘了一定數(shù)量的導(dǎo)購(gòu)員后，能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)地進(jìn)行培訓(xùn)和管理，并能通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品形象的展示和促銷。不過(guò)總體上更適用于不發(fā)達(dá)地區(qū)的二、三級(jí)市場(chǎng)。

二、精細(xì)化統(tǒng)管

1．簡(jiǎn)單定義：廠家自身在“粗放統(tǒng)管”基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、監(jiān)控和考核。

2。操作方式：通過(guò)對(duì)各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力等資質(zhì)審查，根據(jù)不同經(jīng)銷商對(duì)廠家的配合程度和對(duì)本品牌產(chǎn)品的主推力度，廠家以“資源支持”的形式為該經(jīng)銷商配備導(dǎo)購(gòu)員名額，商家負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的招聘和日常工作管理，廠家負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、監(jiān)督和考核。

最重要的是：商家招聘的導(dǎo)購(gòu)員卻由廠家發(fā)放工資。發(fā)放方式要么是每月按銷售業(yè)績(jī)直接發(fā)放底薪和提成；要么是經(jīng)銷商墊付，而后由廠家通過(guò)促銷資源等方式變相支持回來(lái)。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有一定品牌影響力、處于市場(chǎng)開拓期、銷售隊(duì)伍具備一定規(guī)模、但仍無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行“精耕細(xì)作”的中小型企業(yè)。這樣的企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商有一定的選擇主動(dòng)權(quán)，但沒(méi)有明顯的支配性優(yōu)勢(shì)。

4．適用商家：想采取此類模式的廠家可選擇在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定展示性影響的經(jīng)銷商。多見于普通直營(yíng)零售商、具有一定實(shí)力和規(guī)模的個(gè)體戶等。不過(guò)整體上來(lái)說(shuō)更適用于二、三級(jí)市場(chǎng)。

三、廠家與直營(yíng)零售商的同治

1．簡(jiǎn)單定義：“同治”與“統(tǒng)管”的最大區(qū)別就在于：“同治”是廠家收回了對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的某種意義上的“所有權(quán)”，從而使導(dǎo)購(gòu)員對(duì)廠家產(chǎn)生極大的歸屬感。所謂“廠商同治”，則是廠家負(fù)責(zé)為商家“輸送”合格的導(dǎo)購(gòu)員，而商家則負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的日常工作管理。從這點(diǎn)開始，導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍真正貼近了終端。

2．操作方式：各廠家根據(jù)自身的品牌地位和展示形象，在當(dāng)?shù)匾恍┚哂休^大影響力的零售賣場(chǎng)里配備導(dǎo)購(gòu)員。這時(shí)候?qū)з?gòu)員往往由廠家招聘，培訓(xùn)之后根據(jù)需要而派遣到不同的賣場(chǎng)。商家負(fù)責(zé)每日考勤、終端維護(hù)等日常工作管理。

導(dǎo)購(gòu)員從歸屬上屬于廠家，廠家對(duì)其具有考核、調(diào)動(dòng)和淘汰的權(quán)力，并根據(jù)其銷售業(yè)績(jī)發(fā)放工作和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。這是目前最為常見的“對(duì)等式合作管理方式”。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有一定品牌影響力、銷售隊(duì)伍對(duì)區(qū)域市場(chǎng)具有一定的“覆蓋力”的大中型企業(yè)。這樣的企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商有稍微的選擇主動(dòng)權(quán)，但已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單意義上的資源支持，而更多的是通過(guò)這種“廠商同治”的紐帶，來(lái)跟商家進(jìn)行更加密切的合作。

4．適用商家：想采取此類模式的廠家，可選擇在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定展示性影響和相當(dāng)出貨量的大型零售賣場(chǎng)。這類商家自身往往具有很強(qiáng)的內(nèi)部管理能力，多見于大型直營(yíng)零售商、具有一定實(shí)力和規(guī)模的連鎖賣場(chǎng)等。整體上來(lái)說(shuō)更適用于大多數(shù)省會(huì)城市以及較發(fā)達(dá)地區(qū)的二、三級(jí)市場(chǎng)。

四、廠家業(yè)務(wù)人員與市場(chǎng)人員的同治

1．簡(jiǎn)單定義：即在“廠商同治”基礎(chǔ)上，廠家自身的業(yè)務(wù)人員與市場(chǎng)人員在導(dǎo)購(gòu)員管理上又進(jìn)行細(xì)化分工。其中業(yè)務(wù)人員側(cè)重于銷售業(yè)績(jī)的考核，而市場(chǎng)推廣人員則側(cè)重于品牌形象的建設(shè)。商家參與導(dǎo)購(gòu)員的日常工作管理。這是終端管理往精細(xì)和縱深發(fā)展的表現(xiàn)。

2． 操作方式：對(duì)于一些營(yíng)銷系統(tǒng)相對(duì)完善的大中型企業(yè)，其各營(yíng)銷分公司的銷售和市場(chǎng)兩條線并行推進(jìn)，因此，導(dǎo)購(gòu)員由業(yè)務(wù)人員和市場(chǎng)推廣人員共同管理。其中，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)考核導(dǎo)購(gòu)員的銷售業(yè)績(jī)，如要求導(dǎo)購(gòu)員牢記產(chǎn)品價(jià)格，明確“進(jìn)銷存”，每天、每周、每月報(bào)銷量等；而市場(chǎng)推廣人員則負(fù)責(zé)考核導(dǎo)購(gòu)員的終端展示、形象維護(hù)以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行等。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有一定品牌影響力、注重品牌形象推廣、銷售及市場(chǎng)隊(duì)伍具備“精耕細(xì)作”能力的大中型企業(yè)。

4．適用商家：與“廠家與直營(yíng)零售商的同治”相同。

五、矩陣式管理

1．簡(jiǎn)單定義：所謂“矩陣式導(dǎo)購(gòu)員管理”，即是在集成了“同治”式管理結(jié)構(gòu)之后，針對(duì)大型集團(tuán)化企業(yè)，根據(jù)其不同的“產(chǎn)品線”和不同的“渠道系”，采用分類的導(dǎo)購(gòu)員管理方法。它體現(xiàn)了對(duì)終端業(yè)績(jī)和終端特性的最高關(guān)注，接近于“一店一策”。

2．操作方式：對(duì)于科龍等大型集團(tuán)化企業(yè)，其自身往往具有明確的產(chǎn)品線劃分(如冰箱、空調(diào)等)，而面對(duì)當(dāng)今銷售渠道的高度扁平化，又細(xì)分出了渠道系(如北京的大中系統(tǒng)和國(guó)美系統(tǒng)、家樂(lè)福、旺市百利等大型超市系統(tǒng)和西單、雙安等傳統(tǒng)百貨系統(tǒng))。于是便出現(xiàn)了導(dǎo)購(gòu)員管理上的矩陣式管理結(jié)構(gòu) (如表2)。

例如：在2003年，科龍的冰箱和空調(diào)在北京分公司的營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的導(dǎo)購(gòu)員管理工作就各有一個(gè)“管理班子”：分別有冰箱的導(dǎo)購(gòu)主管和空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)主管，而同時(shí)在銷售工作中又分別有負(fù)責(zé)大中系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員和負(fù)責(zé)國(guó)美系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員。于是便像上表一樣，在不同的組合之下，上演著不同的“同治式管理”。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有很強(qiáng)品牌影響力、注重品牌形象推廣、擁有不同產(chǎn)品類型、銷售隊(duì)伍具備“精耕細(xì)作”能力、對(duì)不同渠道類型實(shí)施不同合作政策的大型集團(tuán)化企業(yè)。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

一、 收集問(wèn)題

首先我們需要收集導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的顧客的各種問(wèn)題，以及經(jīng)常面對(duì)的現(xiàn)場(chǎng)的各種情況。在這一點(diǎn)中應(yīng)當(dāng)注意，我們要收集的是“原汁原味”的各種問(wèn)題和情況，最好的方法是在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)記錄與觀察（可以培訓(xùn)者自己記錄，也可以通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)記錄，但必需是第一手的原始資料），而不是開個(gè)會(huì)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的回憶總結(jié)出來(lái)。這樣做雖然費(fèi)時(shí)、麻煩了一些，但更全面、更真實(shí)，避免了疏漏以及經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人主觀印象加工后得出的問(wèn)題和情況。任何人都會(huì)有先入為主的觀念，比如如果某導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為我們的價(jià)格高了，那么在實(shí)際工作中，哪怕很少的幾位對(duì)價(jià)格不滿的顧客，都會(huì)迅速?gòu)?qiáng)化他的這一認(rèn)知，最后成為他所強(qiáng)調(diào)的但實(shí)際上顧客并未特別關(guān)注的問(wèn)題。

二、 分析（歸類）問(wèn)題

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的記錄后，收集到的導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際工作中遇到的情況和問(wèn)題可能雜亂繁多、五花八門。這就需要一個(gè)分析和歸類的過(guò)程，將這些龐雜的內(nèi)容歸類為帶有共性的、實(shí)際工作中最常碰到的一些情況和問(wèn)題。以筆者曾工作過(guò)的S碟機(jī)品牌為例，經(jīng)過(guò)分析最終歸納出的常見問(wèn)題和情況也就50多個(gè)。

三、 設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)方案

① 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的問(wèn)題一般是理性的一問(wèn)一答、有問(wèn)必答式的回復(fù)。這是必需的，但不應(yīng)成為導(dǎo)購(gòu)員工作的全部。或者說(shuō)這只是一個(gè)基礎(chǔ)，是促銷員這一層次工作的主要內(nèi)容。這里有一個(gè)概念上的區(qū)別，筆者認(rèn)為，促銷員的概念是指對(duì)顧客的疑問(wèn)直接給予回復(fù)、給出答案，通過(guò)自己的努力說(shuō)服顧客購(gòu)買某商品，是一種站在廠商角度的思維方式。而導(dǎo)購(gòu)員的概念除了為顧客做參謀、做顧問(wèn)，為其推薦、選購(gòu)商品這一含義外，更重要的是要通過(guò)某種方式引導(dǎo)顧客的思考，使其做出對(duì)我有利的判斷，讓顧客自己得出答案，自己說(shuō)服自己，最終實(shí)現(xiàn)銷售的目的，是一種以消費(fèi)者的心理為出發(fā)點(diǎn)的思維方式。

現(xiàn)在的問(wèn)題是用何種方式，如何引導(dǎo)？回答這一問(wèn)題我們需要知道顧客最相信些什么。知道了他們相信什么，我們才可以有的放矢、因勢(shì)利導(dǎo)。實(shí)踐中一般可以根據(jù)下面四點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)解答方式，引導(dǎo)顧客的思考和判斷。

1、 顧客相信基于常識(shí)性了解基礎(chǔ)上的認(rèn)知與推判。比如筆者在一次艾歐史密斯熱水器的市場(chǎng)調(diào)查中遇到一位顧客問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員艾歐史密斯熱水器有沒(méi)有海爾的“防電墻”，我注意到艾歐的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客大談艾歐的九重保護(hù)。當(dāng)然，我不是說(shuō)這樣不行，但我覺得如果我們從艾歐是一個(gè)美國(guó)品牌，是按美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)制造的，而美國(guó)這樣的國(guó)家打仗都怕減員，更何況民用電器產(chǎn)品的安全性這樣的角度來(lái)談，可能更容易說(shuō)服消費(fèi)者。我們還可以進(jìn)一步解釋，之所以艾歐不強(qiáng)調(diào)“防電墻”這樣的賣點(diǎn)，是因?yàn)榘瑲W認(rèn)為這是產(chǎn)品最最基本的方面，就像一個(gè)人不需要特別標(biāo)榜他的誠(chéng)信一樣，這是最起碼的。艾歐關(guān)注的是更高層次的東西，比如科技、節(jié)能、環(huán)保等。這樣不但可以讓顧客更為信服，而且無(wú)形中拉開了與海爾的層次，否則憑什么你一臺(tái)要比海爾貴幾百塊呢。在此基礎(chǔ)上如果顧客還有耐心，再去談?wù)勀愕木胖乇Ｗo(hù)，效果才會(huì)更好一些。

2、 顧客相信眼見為實(shí)。比如前幾年消費(fèi)者選購(gòu)家庭影院時(shí)非常重視重低音的效果，CAV麗聲的導(dǎo)購(gòu)員在給顧客演示時(shí)會(huì)用一張較厚的試紙貼在音箱的導(dǎo)氣孔上，當(dāng)電視畫面中出現(xiàn)爆炸、巨浪等場(chǎng)景時(shí)，導(dǎo)氣孔沖出的氣流能將試紙沖破，給人一種非常直觀的印象，效果非常好。

3、 顧客相信權(quán)威和內(nèi)行（或者他認(rèn)為的內(nèi)行）的意見。比如在空調(diào)的銷售中，工程機(jī)手冊(cè)是一種非常有用的工具。一般工程機(jī)手冊(cè)中都會(huì)有該品牌所獲的各種權(quán)威部門的認(rèn)證以及一些重要客戶的工程圖片。如果在導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)有顧客對(duì)該品牌的節(jié)能或品質(zhì)有疑問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)員拿出手冊(cè)，向顧客展示該品牌在節(jié)能、品質(zhì)方面所獲的權(quán)威認(rèn)證，再加上重要客戶的工程圖片（最好是本地知名賓館、酒店的工程圖片），會(huì)相當(dāng)有說(shuō)服力。因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為賓館、酒店相對(duì)一般家庭的特殊性會(huì)讓他們?cè)谶x購(gòu)空調(diào)時(shí)更謹(jǐn)慎、更內(nèi)行，否則一旦空調(diào)故障不但影響生意，還會(huì)有損名聲。而賓館、酒店相對(duì)一般家庭更長(zhǎng)的使用時(shí)間和更高的電價(jià)，也會(huì)讓他們更為計(jì)較空調(diào)的節(jié)能效果。

4、 顧客相信自己的生活經(jīng)驗(yàn)。比如02后各品牌碟機(jī)紛紛推出超薄DVD，但一般只將其作為“好看”這樣的一個(gè)賣點(diǎn)來(lái)向顧客推薦，而S品牌卻將其作為一種象征---高品質(zhì)的象征來(lái)說(shuō)服顧客。當(dāng)遇到顧客對(duì)質(zhì)量的懷疑時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)告訴顧客，S品牌是因?yàn)椴捎昧烁嗟募呻娐诽娲鷤鹘y(tǒng)的分離元件（同時(shí)向顧客展示集成塊和普通的分離元件），才造出了超薄機(jī)型，利用消費(fèi)者在生活中已了解到的，集成電路的穩(wěn)定性要比分離元件高的多的生活經(jīng)驗(yàn)來(lái)引導(dǎo)顧客得出S品牌質(zhì)量過(guò)硬的結(jié)論。

我們可以看出上面四點(diǎn)均為感性的引導(dǎo)，而不是理性的回答。事實(shí)上很多情況下，顧客對(duì)具體的數(shù)據(jù)、指標(biāo)、參數(shù)等過(guò)于理性的東西或者聽不懂，或者不感興趣，而感性的引導(dǎo)，讓顧客自己得出答案，自己說(shuō)服自己可能是更好的游說(shuō)方法。

② 對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)場(chǎng)可能遇到的各種情況，一般可以通過(guò)集思廣益的方式，討論出較合理的應(yīng)對(duì)方法。下面兩個(gè)例子是筆者在S碟機(jī)品牌工作時(shí)兩種導(dǎo)購(gòu)員比較頭痛情況的應(yīng)對(duì)方式。

1、 顧客一言不發(fā)，你給他介紹他不理你，或僅說(shuō)“看看、看看”，你給他宣傳資料他也不要。這種情況導(dǎo)購(gòu)員一般非常頭痛，你有天大的本事，只要顧客不說(shuō)話你也找不到突破口搞定他。這時(shí)最好的方法可能就是拿一把休閑椅請(qǐng)顧客坐下（我們發(fā)現(xiàn)如果顧客愿意坐下，搞定他的可能就會(huì)大增），而后拿一張演示碟，將碟機(jī)的各種功能一個(gè)不漏地給顧客演示。總之，只要他不走，又沒(méi)有別的顧客，就別讓他閑著。

2、 顧客和你唱對(duì)臺(tái)戲。比如常見的一種情況是某顧客來(lái)看機(jī)子，他旁邊的家人或朋友卻拉他走，說(shuō)這牌子不好，他認(rèn)識(shí)的一個(gè)什么什么人買回去沒(méi)幾天就壞了。這種情況下一味地去辯解不會(huì)有效果，甚至起反作用。實(shí)踐中較好的處理方式是首先表達(dá)歉意，而后強(qiáng)調(diào)任何產(chǎn)品都不可能100%完美，都會(huì)有損壞的可能，即使是航天飛機(jī)上天后也有爆炸的情況，最后把顧客的注意力向售后服務(wù)方面轉(zhuǎn)移，變討論某一產(chǎn)品的缺陷為宣傳公司在售后服務(wù)方面的優(yōu)良傳統(tǒng)和表現(xiàn)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，并不是說(shuō)按上述方法就一定能搞定顧客，但至少在當(dāng)前這是較合理的方式，搞定顧客的可能性也是最大的。而且還可以在實(shí)踐中不斷加以修改和完善。這將是我們第六點(diǎn)要討論的內(nèi)容。

四、 標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)方案

對(duì)于收集并分析、歸類后得到的各種情況和各種問(wèn)題按第三步的思路給出應(yīng)對(duì)方案后，還需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程。我們不需要導(dǎo)購(gòu)員的自由發(fā)揮、不需要他們的八仙過(guò)海，各顯神通。即便有發(fā)揮的余地，也必需是在標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)方案基礎(chǔ)之上發(fā)揮。這樣做有幾個(gè)好處：1、可以迅速提高導(dǎo)購(gòu)員的水平，而不需要他們完全靠自身的悟性緩慢的積累和提高；2、顧客在各商場(chǎng)得到一致的回答時(shí)會(huì)強(qiáng)化他對(duì)品牌的印象，認(rèn)為這一品牌是最專業(yè)的，從而可能做出對(duì)該品牌有利的購(gòu)買決策；3、即使促銷員突然離職，也可以最快地培訓(xùn)出新的合格導(dǎo)購(gòu)員，把損失降到最低；4、這種結(jié)合了本公司特殊情況培訓(xùn)出的標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購(gòu)員具有一定的專有性，即使跳槽去了競(jìng)品，也難以發(fā)揮全部的作用。比如一個(gè)艾歐史密斯的導(dǎo)購(gòu)員跳槽去了海爾，他就很難再用過(guò)去的方式去引導(dǎo)、說(shuō)服顧客相信產(chǎn)品的安全性，這在一定程度上避免了優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員跳槽后帶來(lái)的替他人做了嫁衣的尷尬。當(dāng)然，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)的是，不是每一個(gè)問(wèn)題都可以感性引導(dǎo)消費(fèi)者的，一些基本的理性答復(fù)是必需的，但它們同樣也需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程。

五、 好經(jīng)驗(yàn)的收集和推廣

有一次筆者去商場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的聽到導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹說(shuō)我們的碟機(jī)帶有復(fù)讀機(jī)的功能。當(dāng)時(shí)筆者便想，想賣機(jī)子是對(duì)的，但也不能欺騙顧客啊（這里需要說(shuō)明一下，后來(lái)的影碟機(jī)確實(shí)帶有復(fù)讀功能，但當(dāng)時(shí)沒(méi)有）。但顧客在場(chǎng)，也不好馬上去說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員，于是走近一些，聽導(dǎo)購(gòu)員如何自圓其說(shuō)。只見導(dǎo)購(gòu)員拿了一張英語(yǔ)碟片，放入碟機(jī)，讀碟后在一個(gè)單詞開始時(shí)按了一下A-B重復(fù)鍵，結(jié)束時(shí)再按一下該鍵，這樣碟機(jī)就一直不停地重復(fù)這一單詞。本來(lái)這一功能鍵是被設(shè)計(jì)用來(lái)欣賞影片中的精彩片段的，比如你覺得某一大片16到19分鐘的片段很精彩，你便可以在16分鐘時(shí)按一下此鍵，19分鐘時(shí)再按一下此鍵，這樣碟機(jī)就會(huì)重復(fù)播放16-19分鐘的片段。沒(méi)想到，這一功能鍵被該導(dǎo)購(gòu)員用在了英語(yǔ)學(xué)習(xí)上，而且用當(dāng)時(shí)非常流行的復(fù)讀機(jī)這一概念來(lái)強(qiáng)化顧客的印象，讓顧客覺得不但買了一臺(tái)影碟機(jī)，同時(shí)也買了一只復(fù)讀機(jī)。應(yīng)該說(shuō)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員動(dòng)腦筋了，而且在導(dǎo)購(gòu)員中可能有很多這樣的好的方法和經(jīng)驗(yàn)，做為一個(gè)培訓(xùn)者，有必要留心這些方法和經(jīng)驗(yàn)，將它們充實(shí)到你的培訓(xùn)資料中去。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

良好的溝通能力

銷售是改變?nèi)说墓ぷ鳎N售的過(guò)程就是與客戶溝通的過(guò)程，溝通能力是導(dǎo)購(gòu)員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、會(huì)聽、會(huì)看。一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員這樣說(shuō)過(guò)，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中，能說(shuō)不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽，會(huì)聽不如會(huì)看。

（一）能說(shuō)――見到顧客有話說(shuō)

面對(duì)顧客如何做到“能說(shuō)”，要做到以下： （1）面對(duì)顧客時(shí)，能夠把商品的賣點(diǎn)如數(shù)家珍，一一道來(lái)；（2）對(duì)顧客的提問(wèn)，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問(wèn)住；（3）能夠說(shuō)清楚，有專業(yè)水準(zhǔn)；（4）咬字清楚，語(yǔ)調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說(shuō)；（5）善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物氣氛。

（二）會(huì)說(shuō)――能否說(shuō)到點(diǎn)上

“會(huì)說(shuō)”指什么呢？會(huì)說(shuō)是指導(dǎo)購(gòu)員能夠否說(shuō)到顧客的心里，說(shuō)到點(diǎn)子上。要夠理解消費(fèi)者的心理，說(shuō)出消費(fèi)者真正的需求。該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)；該多說(shuō)的多說(shuō)，不該多說(shuō)的少說(shuō)。

（三）會(huì)聽――理解顧客心聲，把握顧客需求

當(dāng)我們談到某個(gè)人應(yīng)該干銷售這一行時(shí)，我們常說(shuō)他很有“口才”。事實(shí)上，會(huì)聽才能更有力量。

俗話說(shuō)“言為心聲”，精明的導(dǎo)購(gòu)員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該通過(guò)顧客的語(yǔ)言或身體語(yǔ)言表示出來(lái)。

“會(huì)聽”的導(dǎo)購(gòu)員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。

比如顧客說(shuō)： “ 這把椅子太輕了，”那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問(wèn)這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說(shuō)：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)。”如果看出顧客確實(shí)想購(gòu)買，你可以說(shuō)：“雖然這把椅子搬起來(lái)比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴(kuò)展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下。”請(qǐng)記住：優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。

能言善道、口若懸河的導(dǎo)購(gòu)員未必容易得到顧客的認(rèn)可；相反，木訥含蓄的導(dǎo)購(gòu)員反而容易取得顧客的認(rèn)可，因?yàn)轭櫩陀X得這樣的導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)實(shí)可信、值得交往。顧客可不希望和一個(gè)十分精明的人談生意，這樣他會(huì)處處提防，避免上當(dāng)。

因此，導(dǎo)購(gòu)員要記住，能說(shuō)會(huì)說(shuō)更要會(huì)聽，這樣你的介紹才會(huì)更加有的放矢。有句很形象的話說(shuō)：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說(shuō)的。

那么，如何做到更好的“會(huì)聽”呢？（1）簡(jiǎn)單發(fā)問(wèn)，啟發(fā)鼓勵(lì)顧客多說(shuō)。比如：“還有什么”、“你對(duì)此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵(lì)顧客說(shuō)得更多；（2）積極傾聽，使用眼神與顧客進(jìn)行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細(xì)微的變化；（3）顧客說(shuō)話時(shí)，永遠(yuǎn)不要打斷顧客的說(shuō)話；（4）積極傾聽是通過(guò)非語(yǔ)言方式體現(xiàn)出來(lái)的，比如身體前傾、直接面對(duì)說(shuō)話的人、點(diǎn)頭微笑、定期的反應(yīng)，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵(lì)說(shuō)話者說(shuō)話；（5）善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說(shuō)話者的主要觀點(diǎn)，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖。

（四）會(huì)看――從細(xì)節(jié)觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)

“會(huì)看”就是會(huì)察言觀色，從細(xì)節(jié)觀察顧客的需求。看顧客的經(jīng)濟(jì)能力、想買什么、什么時(shí)候買。

導(dǎo)購(gòu)人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產(chǎn)品還是賣不出去。導(dǎo)購(gòu)人員除了仔細(xì)傾聽顧客非說(shuō)不可的話，分析其用意之外，還要能夠?qū)λ麄兊姆钦Z(yǔ)言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)、表情和整個(gè)外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。

1 .如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品，愿意和導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對(duì)你、對(duì)產(chǎn)品很有興趣，心情放松愉快。

2 .如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢(shì)在全球范圍內(nèi)都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說(shuō)明他在拒絕你。

3.當(dāng)顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩(wěn)的時(shí)候，你該判斷出他有些不耐煩了；

4.如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點(diǎn)頭思考或會(huì)意的動(dòng)作，說(shuō)明你的推銷已經(jīng)成功了一大半，這時(shí)候你要停止繼續(xù)講，抓住時(shí)機(jī)促成交易。

5.如果顧客和導(dǎo)購(gòu)員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議。

6.如果顧客微笑放松，表示有了熱情，銷售便差不多成功了。

7.通過(guò)觀察顧客怎么來(lái)的，比如是開轎車來(lái)的，還是摩托車，還是騎自行車，據(jù)此判斷顧客的基本購(gòu)買層次。

8.通過(guò)顧客的穿著打扮判斷顧客的購(gòu)買層次。

不折不扣的執(zhí)行力

我們發(fā)現(xiàn)，許多的失誤不是因?yàn)闆](méi)說(shuō)，而是因?yàn)闆](méi)有執(zhí)行，或者在執(zhí)行過(guò)程中變樣了。

作為營(yíng)銷人員，所有的營(yíng)銷傳播手段大部分將落實(shí)到終端，試想，如果導(dǎo)購(gòu)員的執(zhí)行力大打折扣，商品的終端競(jìng)爭(zhēng)效果也必將大打折扣。

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)人員，其執(zhí)行能力主要表現(xiàn)為，導(dǎo)購(gòu)員能夠?qū)a(chǎn)品的價(jià)值不折不扣地貫徹到市場(chǎng)終端，最終促成銷售的能力。需要導(dǎo)購(gòu)人員做好現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)各種宣傳資料――如產(chǎn)品介紹、企業(yè)報(bào)刊、促銷品等；做好賣場(chǎng)的生動(dòng)化陳列；現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示；日常的一些工作要求；客戶關(guān)系建立等。最終目的都是為了提升銷售。

例如家具銷售流程較為復(fù)雜，要經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括產(chǎn)品介紹、提貨、送貨、現(xiàn)場(chǎng)安裝、售后服務(wù)等，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題都會(huì)影響到銷售的成功與否；優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員總是想法設(shè)法與顧客達(dá)成共識(shí)，從而簽單。

導(dǎo)購(gòu)員的工作不是顧客交了款為止的，應(yīng)該注意到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作做到位；這就需要導(dǎo)購(gòu)員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣地將這些銷售環(huán)節(jié)跟進(jìn)到位，所謂“營(yíng)銷無(wú)小事”的說(shuō)法就體現(xiàn)在這里。

不斷學(xué)習(xí)的能力

銷售不僅需要一個(gè)好的身體，更需要智慧的大腦，銷售需要的是智慧，勤于學(xué)習(xí)和思考的大腦是成功的最好發(fā)動(dòng)機(jī)。一個(gè)不善于學(xué)習(xí)、無(wú)知的銷售員是不可能成功的，導(dǎo)購(gòu)員必須學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)產(chǎn)品、銷售技巧以及社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面的知識(shí)和信息。

積累知識(shí)和技能，就是積累財(cái)富！知識(shí)和技能對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，都是唯一

不會(huì)被別人剝奪的寶貴財(cái)富。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)全面掌握銷售過(guò)程中所需要的各種知識(shí)，當(dāng)然獲取知識(shí)的渠道有多種：自己學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，參見公司的培訓(xùn)，無(wú)論哪種方式，只要能夠?qū)W以致用，就達(dá)到目的了。

洛克裴勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果把我身上的衣服全部都剝光，一個(gè)子兒都不剩，然后把我們?nèi)拥酱笊衬ィ@時(shí)只要有一支商隊(duì)經(jīng)過(guò)，那我又會(huì)成為百萬(wàn)富翁。”

我們?cè)诔砷L(zhǎng)道路上所積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，足以讓我們從“一文不名”到“百萬(wàn)富翁”。因?yàn)槲覀兌贾缹W(xué)習(xí)的重要性，知道我們自身所擁有的這種財(cái)富。

無(wú)數(shù)的事例告訴我們，具有豐富知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的人，比只有一種知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人更容易產(chǎn)生新的聯(lián)想和獨(dú)到的見解。寬廣的知識(shí)面對(duì)我們的工作有極大的促進(jìn)作用，不僅在工作時(shí)更加得心應(yīng)手，而且還能夠增加個(gè)人魅力。

隨著知識(shí)和信息日新月異，網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，要想學(xué)習(xí)很容易。比如網(wǎng)絡(luò)，書本以及周圍許多成功人士。聰明的導(dǎo)購(gòu)人員能夠?qū)W會(huì)借助于別人的力量成功，一年掌握別人花5年、10年總結(jié)研究出來(lái)的銷售理論、方法、工具，這正是他們勤奮好學(xué)，善于總結(jié)的結(jié)果。

任何一個(gè)成功者，必然會(huì)有他高人一籌、出類拔萃的方面，在通往成功的道路上，必須通過(guò)模仿、學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟、創(chuàng)新的過(guò)程，形成自己做事的風(fēng)格。甚至青出于藍(lán)，超越前人。

與人為善的交際能力

導(dǎo)購(gòu)員必須具備較強(qiáng)的社會(huì)交往能力，在任何場(chǎng)合都能夠應(yīng)付自如、見機(jī)行事。要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，還必須懂得各種社交禮儀，占有大量的信息，一旦和他們相識(shí)，能很快找到彼此感興趣的話題，善于與交往對(duì)象打交道。

勇于創(chuàng)新的能力

創(chuàng)新指導(dǎo)購(gòu)員對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運(yùn)用或提出的能力。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自身素質(zhì)的完善，也要求不斷地創(chuàng)新，因?yàn)槭袌?chǎng)不會(huì)一成不變，要想成為永遠(yuǎn)的勝者，就必須永遠(yuǎn)創(chuàng)新，走在市場(chǎng)的前端。

1 .導(dǎo)購(gòu)員每日與消費(fèi)者直接打交道，更能直接從現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的苗頭，從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是產(chǎn)品創(chuàng)新的重要來(lái)源。

2.導(dǎo)購(gòu)員對(duì)導(dǎo)購(gòu)技巧的創(chuàng)新運(yùn)用，更多的來(lái)源于學(xué)習(xí)和實(shí)踐，實(shí)際上，凡是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，均從實(shí)踐中總結(jié)出了一套獨(dú)具特色的推銷方法。

3. 由總部制定的促銷方案，往往是一種策略性的指導(dǎo)意見，不可能考慮地區(qū)差別、城鄉(xiāng)差別以及不同類型消費(fèi)者的差別，所以，導(dǎo)購(gòu)員將總部的策略方案運(yùn)用到市場(chǎng)一線的時(shí)候，應(yīng)是見機(jī)行事，因地制宜，因當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗購(gòu)買習(xí)慣而異。

主動(dòng)工作的能力

但凡做得優(yōu)秀的人，都具有主動(dòng)做事的態(tài)度。對(duì)自己的工作設(shè)有目標(biāo)和計(jì)劃，并主動(dòng)去實(shí)現(xiàn)。

主動(dòng)性強(qiáng)的人，往往會(huì)用積極的態(tài)度來(lái)看待周圍的一切，并且能夠主動(dòng)去思考、創(chuàng)新，為顧客介紹產(chǎn)品，不僅想著把工作做好，而且要讓客戶滿意，主動(dòng)性越強(qiáng)的人就越會(huì)掌握越多的主動(dòng)權(quán)。

有時(shí)在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，遇到這樣的情形：在生意淡時(shí)，幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員圍在一起，看到顧客過(guò)來(lái)，有的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)主動(dòng)迎上去，而有的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)對(duì)另外導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)“你過(guò)去，給他介紹介紹”，可能一個(gè)人的技能就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)的。而那些不想去給顧客介紹，不想接觸顧客的人自認(rèn)為是占了便宜，但是最終吃虧的還是他們自己。

主動(dòng)性不強(qiáng)的人， 顯得有些消極，缺乏工作的熱情和激情，缺乏工作的計(jì)劃性，領(lǐng)導(dǎo)安排的，能夠做到辦成就不錯(cuò)了，并且很多時(shí)候還做不好。尤其是家具導(dǎo)購(gòu)員，直接與顧客面對(duì)面，許多時(shí)候，顧客會(huì)受到導(dǎo)購(gòu)員的感染，主動(dòng)積極的人在工作時(shí)他的精神會(huì)潛移默化地表現(xiàn)在他的言談舉止間，會(huì)給人以愉悅感，讓人心情舒暢，利于產(chǎn)品成交。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

一次在江蘇宜興為一個(gè)專營(yíng)陶瓷衛(wèi)浴的建材賣場(chǎng)做培訓(xùn)，課余時(shí)間我走訪了當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)。剛進(jìn)市場(chǎng)，就看到了一個(gè)店面非常不錯(cuò)的地板品牌，這個(gè)品牌我曾經(jīng)連續(xù)三年為他們做過(guò)培訓(xùn)，于是就扮演顧客進(jìn)店看看生意怎么樣。接待我的是一個(gè)60歲左右的阿姨，溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)她連普通話都說(shuō)不好，對(duì)產(chǎn)品也是一知半解，當(dāng)然，銷售技巧更是無(wú)從談起。此時(shí)，老板進(jìn)來(lái)了，一眼就認(rèn)出了我，于是連忙讓我就坐端茶倒水。就做之后，這位老板表示生意非常難做，當(dāng)我問(wèn)及原因時(shí)，老板說(shuō)“品牌知名度太小了，廣告太少了，價(jià)格又這么高！”聽到這里我便判斷他已經(jīng)被價(jià)格問(wèn)題催眠。于是我話鋒一轉(zhuǎn)問(wèn)他店里的那位阿姨是不是導(dǎo)購(gòu)員，老板回答到“是的，是我老婆！”聽到這里，我非常納悶的問(wèn)“我的兩本書《這樣賣更容易》和《早該這樣管門店》你看過(guò)了嗎？”經(jīng)銷商連忙回應(yīng)：“看過(guò)了，內(nèi)容很好，很實(shí)用！”接過(guò)話題我又問(wèn)：“既然你聽過(guò)我的課，又看過(guò)我的書，肯定知道導(dǎo)購(gòu)員的重要性，可為什么沒(méi)有招聘好一些的導(dǎo)購(gòu)員呢？”這位老板的回答十分讓人吃驚又氣憤：“宋老師，說(shuō)實(shí)話，我也想找，可是回來(lái)之后一直沒(méi)有來(lái)得及招聘！”

好一個(gè)“沒(méi)有來(lái)得及”！都三年了，居然都沒(méi)有來(lái)得及！這是何等荒誕的理由和邏輯！

針對(duì)這一問(wèn)題，我給這個(gè)品牌的廠方總經(jīng)理打了一個(gè)電話，說(shuō)他們的經(jīng)銷商“既可憐，又可恨”！為什么這樣說(shuō)呢？大家想一想，面對(duì)當(dāng)今如此慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其那些得不到廠方支持的經(jīng)銷商，只能憑一己之力的自然性經(jīng)營(yíng)，結(jié)果往往是“自生自滅”；一不小心就有可能經(jīng)營(yíng)慘淡，掙不到錢，甚至還會(huì)因此把前幾年辛辛苦苦的積蓄扔進(jìn)大海，所以，這樣的經(jīng)銷商往往是被隨時(shí)淘汰出局的失敗者，如此這般，你說(shuō)可不可憐？

為什么又“可恨”呢？像上面的地板經(jīng)銷商老板，每年為他們培訓(xùn)的時(shí)候我都會(huì)從不同角度告訴大家終端導(dǎo)購(gòu)如何重要，又該如何提升與管理，甚至連招聘方式與步驟都講的非常清楚；可是，在連續(xù)接受三年的培訓(xùn)之后，他竟然連做都沒(méi)有做，連眼前這些力所能及的簡(jiǎn)單事情都不愿意去做，而是整天盯著廣告，盯著品牌，盯著價(jià)格！你說(shuō)這位經(jīng)銷商可恨不可恨？

那么，這位“可恨”的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況又會(huì)是什么樣子的呢？根據(jù)我的總結(jié)，往往會(huì)有以下兩種結(jié)果：

結(jié)果一：店面經(jīng)營(yíng)的惡性循環(huán)

回到案例中的那個(gè)60歲的導(dǎo)購(gòu)阿姨，由于她既不懂得導(dǎo)購(gòu)技巧，又缺少專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，顧客進(jìn)店后往往只能讓顧客隨隨便便的看，隨隨便便的介紹，隨隨便便的報(bào)價(jià)，結(jié)果讓顧客隨隨便便便的走掉，并且，顧客走的時(shí)候往往還會(huì)送上一句“價(jià)格太貴了”、“品牌沒(méi)聽說(shuō)過(guò)”、“產(chǎn)品每特色”、“沒(méi)有看中的”等等習(xí)慣用語(yǔ)。長(zhǎng)此以往，這位老阿姨必然會(huì)被顧客的這些“習(xí)慣用語(yǔ)”所催眠，并最終認(rèn)為的確是自己的價(jià)格太高了，品牌太小了，廣告太少了，產(chǎn)品沒(méi)特色，等等。于是，便開始用尋找廠方的原因來(lái)原諒自己的過(guò)錯(cuò)，就這樣，便開始了永不停歇的抱怨。。。。

于是，導(dǎo)購(gòu)員開始向老板抱怨，老板向公司抱怨，抱怨這些永恒而又普遍的問(wèn)題，在抱怨沒(méi)有得到有效回應(yīng)的情況下，老板便開始懷疑，懷疑自己選錯(cuò)了品牌，懷疑這個(gè)市場(chǎng)到底還能不能做，結(jié)果，隨著信心的喪失，生意只能一天比一天差。

結(jié)果二：更加得不到廠方的支持

一些經(jīng)銷商反應(yīng)公司不重視他的市場(chǎng)，總是不對(duì)其投入，我就反問(wèn)“那你自己人為公司不愿因投入的原因是什么呢？”大家給出的原因很多，其中最多的一個(gè)是“我們年的銷量少，對(duì)公司貢獻(xiàn)少”，是的，市場(chǎng)貢獻(xiàn)的確是一個(gè)非常重要的原因。可是，在和很多品牌廠方的高層溝通之后，我發(fā)現(xiàn)廠方其實(shí)更愿意把資源投向潛力市場(chǎng)，因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)發(fā)展空間會(huì)更大。什么是潛力市場(chǎng)呢？長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，可以包括市場(chǎng)蛋糕有多大，經(jīng)銷商的實(shí)力、個(gè)人素養(yǎng)以及可以培育的空間等等，但我認(rèn)為廠方更會(huì)投向馬上就可以挖掘的潛力，那就是你當(dāng)下的軟硬件條件怎么樣，具體到家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)就是店面的軟硬性條件，即老生常談的店面位置、大小、裝修和導(dǎo)購(gòu)員。

也就是說(shuō)，公司更愿意投資店面條件較好的市場(chǎng)，因?yàn)檫@樣可以獲得更快更多的回報(bào)；而那些連導(dǎo)購(gòu)員都不合格的店面，不管公司投入多少，也都會(huì)因?qū)з?gòu)員的“臨門一腳”而事倍功半。所以，案例中的經(jīng)銷商老板，如果不對(duì)其導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行調(diào)整和提升，他可能永遠(yuǎn)都很難獲得廠方的支持，于是，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，只能憑借一己之力去和那些以公司為強(qiáng)大后盾的經(jīng)銷商相競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果便可想而知。