產品營銷合作方案

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇產品營銷合作方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

產品營銷合作方案范文第1篇

打造以傳播為核心的活動營銷

企業在經歷了產品營銷、通路營銷、價格營銷幾個發展階段后，新的活動營銷模式正在形成。活動營銷首先要有十分明確的議題，這個議題可根據企業需求進行微觀、宏觀層面的調整，同時可以整合立體化的媒體宣傳網絡，在客戶營銷推廣周期內吸引大量的注意力。此外營銷受眾需明確化，提離知名度的同時還具有主動引導性，對于在指定時間內強勢塑造品牌個性有極強的動力。媒體的活動營銷實際上就是融入企業的促銷并與媒體觀眾營銷和結合的產物，同時滿足客戶拓展市場需求，滿足觀眾對媒體節目與活動的期待，具有社會、經濟雙重價值。

在具體活動中，如何實現企業與媒體的完美對接?一方面企業可在與媒體進行營銷傳播時，運用自身的渠道為整個營銷傳播活動開辟新的通道，并且可直達目標消費群體；另一方面媒體在進行活動推廣時，也要考慮到企業市場狀況，可以根據企業重點銷售區域或準備開拓區域靈活安排活動。如2010夏天國美電器聯手陜西電視臺都市青春頻道聯合推出“你在看我嗎?競猜最低價”活動，就是媒體與企業“完美接觸”的實例。　“你在看我嗎?競猜最低價”的價值就在于為電視節日的植入廣告提供了一個可參考的優良范本。因此，此方案一出便吸引了各路商家，他們提出了多種合作模式。斟酌再三，國美電器的“活動軟性植入”合作方案成了《都市熱線》為主播出平臺的“你在看我嗎?競猜最低價”活動最終的合作商選擇。實踐證明，這種全新的合作方式或許不經意間已經開創了電視互動性游戲活動的全新維度。

挖掘廣告創新資源

比爾?蓋茨說過：我們必須理解我們正在開發的產品，到底是在為誰開發。因此，媒體與企業要共同尋找產品與核心訴求的完美結合點，研究品牌與消費者每一個可能的接觸點，找到潛在的互動點，將品牌呈現在消費者面前，這本身也是一種創意性的工作。針對媒體節目特性與觀眾收視習慣，結合客戶的需求，對媒體資源進行創新開發也是一種較好的媒企戰略合作形式。比如蒙牛酸酸乳如果贊助一檔全民參與的比賽，那么就偏離了其產品主體消費群――20歲左右的年輕人，超女的主要觀眾群體正好與之相匹配。而貓人作為中國時尚內衣品牌，如果去做一個以十幾歲年輕人為主的活動，即使活動再熱鬧，也可能收不到任何效果，企業最終目的是促進產品銷售、提升品牌在目標消費群中的形象。

隨著媒介市場變化和營銷手段的不斷被創新、被挖掘，針對客戶需求，為客戶創新開發的新型廣告及宣傳方式，如植入式廣告、數字電視對受眾的跟蹤及推送等已成為趨勢。新的推廣及廣告營銷方式皆具備主動、深入、靈活、滲透等優勢，能夠起到更好的效果，易于觀眾接受。

建立媒企聯動的聯絡平臺

建立“媒體――賣場經銷商――客戶”聯盟是另一種媒企合作方式。媒體要主動為客戶建構整合營銷的方案，提供詳盡的市場數據，建設完善的經銷商執行體系，就必須建立相應的聯盟體系，獲取相關的市場數據。大多數客戶的廣告目標在于促進銷售，建立經銷商協作組織，通過服務客戶經銷商來為客戶提供更好的服務，加強了客戶廣告投放的附加價值。經銷商協作組織可以同時開發當地多個行業的經銷商以及大賣場，和經銷商成為朋友，為客戶提供資訊以及營銷建議，使得電視臺與經銷商以及廣告客戶三方互動互利，達到了廣告價值的最大化。針對該方式，陜西電視臺在努力達成媒企合作，著力與區域企業及品牌進行合作。

深度介入企業銷售

媒體與企業根據雙方協議和對未來市場的認可與期望，媒介與企業簽訂長達1～3年期的銷售合作合同，媒體以旗下電視頻道、廣播頻率部分廣告版面折算為企業的廣告費投入，進行該品牌的市場開拓宣傳投資，并邀請第三方會計師事務所對銷售整體數據進行審查稽核。媒體則按季度或年度以雙方商定的分成比例在品牌的總銷售額中進行提成。這種合作形式適用于企業品牌生產與經營總部在媒體所在的城市。媒體提供的廣告時段資源適用于“大量非黃金時間+少量黃金時段資源”，在這種合作中，媒體的廣告支持成為企業銷售的支出成本，兩者在營銷上的戰略協同性進一步加強了雙方的協調合作，是媒體與企業雙方共同獲利的基礎。媒企聯動，使企業的營銷戰略與媒體市場開拓更深入地結合到了一起，如陜西電視臺與吉上吉公司的市場營銷合作就是一次有益的嘗試。

激發多種傳播的組合模式

產品營銷合作方案范文第2篇

一、簡述營銷物流一體化的工作 

在進行營銷推廣的過程中，物流管理也將作為市場營銷工作中一個好的營銷亮點。物流管理和整個營銷企業產品屬性是沒有太大關聯的，但對于產品運輸的物流效果有很大影響。物流管理也是尋求合作伙伴的重要籌碼：在產品的交期過程中，有著嚴格的時間要求標準，這關乎合作方后期的整個銷售計劃，產品上架時間也由物流管理這一環節精確掌握。因此和產品的品質相比，好的物流管理絲毫不遜色于品質優異的商品和優惠的合作方案對合作企業的吸引力。物流管理在整個發展過程中依然存在許多問題，因此想要實現物流營銷一體化，首先要保障整個物流管理的工作流程順利流暢地進行，企業想要獲得市場優勢，與同行業相比，就要有著更好的物流優勢。 

二、市場營銷與物流管理的整體聯系 

（一）物流管理在市場營銷企業中發揮的作用 

物流管理在市場營銷中發揮著十分重要的作用。因為物流管理在整個企業中的加工，倉儲，和運輸環節中起重要的作用。首先是物流管理對于企業的加工方面：原材料的采購加工。原材料的采購正確和交期合理將直接影響著整個物流工作后期的運行。其次，在倉庫的管理方面，合理的倉儲管理可以有效的節約更多的人力物力，讓企業的產品更具有性價比在市場營銷中具有更好的競爭力。下面說明的就是物流管理最重要的環節運輸。運輸是整個物流管理進行中，最重要的環節，想要企業之間的合作更加順利的進行，就需要保障運輸的時效。這是合作企業最關注的問題，也是物流管理中最難解決的問題。其它的物流管理問題可以通過一定的措施進行更好的彌補，唯獨時效不可替代。為了節約生產成本，大多數生產企業在進行工作的過程中，各個工作環節都是緊密連接。而工作的順利進行就涉及到物品的流動，物品流動過程中時效產生影響，將影響整個使用過程。 

（二）物流管理的時效對市場營銷的整體影響 

在物流管理的整體過程中，對整個市場營銷將產生較大的影響。很多合作企業之間因為物流管理的問題出現間隙，甚至最后終止合作，這對整個企業的市場營銷造成較大的沖擊。企業的營銷部門與物流部門也因為這一問題時刻產生沖突，影響企業的內部團結，對企業的長期發展和戰略性目標的實現也十分不利。在物流管理過程中時效受多方面因素影響，因此控制時效是相對困難的。物流部門背負重大責任的同時也需要面對更加嚴峻的問題。時效的掌控需要各部門聯同合作。想要對物流管理時間更好的掌控，需要對生產時間進行有效的控制，而生產時間是由生產部門進行決定，生產部門需要市場部門的下單時間進行生產，最后由物流部門控制時效，也因此增加了物流管理的難度。市場部門過于注重市場營銷，導致部門之間的信息溝通不到位，造成物流延誤。 

三、對市場營銷的企業物流管理的控制策略 

（一）建立更好的物流管理觀念提高物流管理意識 

想要更好的控制企業的物流管理加強對市場營銷的輔助作用，就要加強對物流管理的認識，這需要企業加大對物流部門的監管力度和重視程度。往往企業中對生產部門過于重視，經常忽視物流部門成員，就很容易有許多物流工作在進行過程中進行不徹底和人員的隨意抽調導致物流管理部門人手不夠的現象。這樣就造成了物流管理工作出現—直再進行但進行的不徹底。 

所以首先要企業從根本上提高重視，才能真正讓物流管理部門的工作順利進行，完善整個物流供應鏈的規劃工作，具體實施有效的物流計劃和預備方案。 

（二）物流管理部門和市場營銷部門加強溝通 

想要保證物流的時效，就要加強物流的準備工作。為了物流管理更加有效的進行，就需要準確的信息，例如在收發貨的時間上和工作收尾時間上需要進行更加合理有效的考核。準確的信息才能制定準確的工作方案，合理準確的工作方案才能更加準確的應對出現的變故。市場營銷部門人員需要對下單時間以及貨物交期提供準確的數據，對生產進度進行準確的預測，出現問題及時解決，及時告知物流部門人員工作中的變化，讓其提早準備，應對變化的發生。在物流管理方法和管理制度方面進行加強完善，防止同樣的錯誤再次發生。市場部門拓展新的合作是一個漫長的過程，也付出了很大程度上的努力，因此在后期的維護中應該更加重視，加強與物流部門的合作與溝通。 

產品營銷合作方案范文第3篇

作為營銷界最成功的策劃人，除了“沒有好創意就去死吧”的座右銘沒有變，葉茂中一直在變：不斷尋找著更高回報的業務。因此，當他感覺到與空間結合的如房地產業、餐飲連鎖等行業的價值膨脹相比，傳統的廣告營銷等智慧服務的價值在貶低的時候，參股30%――分享被服務對象的高成長性，讓資本為你發“獎金”，自然是情理之中。訂閱《成功營銷》請點擊省略/dingyue

近期，葉茂中又將大出新手筆，推動真功夫從做一個品牌變成再做五個新品牌。談起理由，一方面是對空間價值的獨特理解：六個自然比一個品牌讓你接觸到的機會多，但更為深層的，是在這個被葉茂中看起來“膚淺的時代”，你需要會用“膚淺”的辦法來應對。

結束采訪進行拍照時，葉茂中這廝面對鏡頭舉起了雙手做投降狀，他說：“我向這個時降。”但是，葉茂中并不否認自己喜歡這個“膚淺的時代”。

這是一個空間的時代

Q：你已經把真功夫從最初的地方性餐飲小店策劃打造成如今的知名中式快餐連鎖品牌，為什么不趁熱打鐵使其更深入人心，而是要再新做5個品牌？

葉茂中：我們對時間價值的關注應該向空間價值轉移，因為空間資源正在實現價值最大化。這種例子無處不在。百麗上市回報如此大，是因為在一線城市的鋪位多。分眾沒有多少員工，也沒有做任何節目，2007年的銷售額是40億元人民幣，而中央電視臺十幾個頻道上萬名員工一年的廣告銷售額才100億。這都是空間價值最大化的典型。

眼下所有的一切都在圍繞空間運轉，所以這是一個空間的時代，你也可以把它理解為一個膚淺的時代。同時，這個時代又是現實的，你必須去適應。

在傳統的廣告業當中，企劃服務甚至不如賣路牌的，因為后者占領了空間。所以在做營銷企劃的時候，一個品牌如果拆成黑、白、藍三色，那么在一個商場中消費者就會有碰見它三次的可能，銷量也就至少會翻一倍。因為人們逛商場的能力是有限的，一天最多能逛兩三個大型商場。如果連續碰到你的產品三次，那購買的幾率有多高呢？

從連鎖快餐的角度講，中國有1.2萬億元人民幣規模的餐飲市場，品牌眾多。如果你已經做到80分了，那么爭取做到90分就不如再做5個80分。5個80分能迅速把市場占領，這就是空間價值最大化帶來的趨勢。

“參股”企業，也是創意

Q：像你剛才說到的，這是一個空間價值最大化的時代，那么相比于分眾等一些跟空間緊密結合的廣告企業，一般意義的廣告及營銷策劃服務是否在貶值？

葉茂中：品牌的價值在貶值，傳統的智慧服務也在貶值。或者不要說是在貶值，只是相對于空間，它們的升值比較慢。訂閱《成功營銷》請點擊省略/dingyue

Q：像你這樣的智慧服務機構又是如何應對空間價值最大化的？

葉茂中：一些企業跟空間結合得非常緊密，比如房地產、餐飲、專賣店等。但是企劃機構不一樣。目前中國的廣告公司17萬余家，從業人員105萬余人，平均一個公司只有幾個人。可以看出這個時代的另一個特征就是創意行業依賴的是個體而不是規模。所以，未來的創意型公司可能只有2人或者3人，但是同樣可以服務大客戶。

我從紅星美凱龍身上受到的啟發使我對如何應對這個時代的特征有了更清醒的認識。紅星美凱龍有個項目是由日本第三大廣告公司ADK負責的。我去參觀時感到吃驚的是，ADK為紅星美凱龍不僅提供創意和設計，還包括后期的項目運營、管理，每年收取的管理費達2000萬元人民幣。在我們國內人眼里，這已經超出了廣告公司的服務范圍。

這件事情對我觸動很大，我意識到ADK的合作方式可以為客戶提供更好的服務，并且能夠長期合作。所以，我應對這個空間時代的做法，就是從廣告服務向創意服務轉變。

Q：廣告服務不就是提供創意嗎？區別在哪里？

葉茂中：創意服務涉及到企業的項目創想、項目的贏利模式、項目設計、項目運作等很多方面。紅星美凱龍這個項目還包括了建筑設計、裝修設計等。簡單地說，想象力和創造力是廣告公司的強項，建立在想象力和創造力基礎上的所有能幫助客戶成長的事情都是該做的，統稱為創意服務。

中國很多企業也正有這方面需求。例如，過去中國很多企業做出口，做加工，但勞動力成本增加、原材料漲價、人民幣升值后壓力非常大，很多轉向做內銷市場。這類生產型企業轉向內銷會面臨三個問題：沒有品牌，沒有渠道，沒有團隊。廣告公司提供的廣告服務是無法滿足他們需求的，所以從做廣告轉向做營銷創意是我們能抓住機會的主要原因。這里包括幫助企業制定成長模式、產品開發規劃、營銷路徑設計、營銷團隊的培養，以及渠道設計、銷售管理、銷售政策。訂閱《成功營銷》請點擊省略/dingyue

Q：你投資參股于所服務的企業，是否可以理解為創意服務的一種具體做法？

葉茂中：在空間時代，傳統的智慧服務增長比較慢了，你就要向空間轉化，買房子或者藝術品是轉化，參股客戶也是其中一個方式。

所以，真功夫在推廣新品牌的時候，我們的合作方式可以有三種：第一，收取企劃費用；第二，把企劃費用轉化為股份；第三，把企劃費用轉化為股份后追加投資。未來各個行業跨界的現象非常明顯，變得越來越具復合性。企劃機構在功能上的轉型――投資自己的服務對象也是其自身成熟的一個標志。總體說來，就是時間向空間轉變，廣告向創意轉變，服務客戶向服務自身轉變。我們現在就是要向創意可延伸的一切方向拓展。

Q：這種新型的服務方式會給客戶帶來哪些益處呢？

葉茂中：過去的企劃公司只是站在旁邊為客戶提供服務。這種情況下，企業在執行時會有所遲疑。企劃案提出之后需要很長時間去消化和執行。然而，市場瞬息萬變，有些機會也就很難把握。所以，在新的合作方式下，我們可以給企業提供方案。方案是我們有好的想法立刻提供給客戶，馬上去執行，市場需要怎樣的產品，馬上去做。過去的企劃案是非常完整的，現在是把它拆開了。此外，我們還可以直接參與到企業中，通過運營會議，實實在在地為企業解決問題。幫助企業解決多少問題是衡量企劃公司水平的一個標準。

面對未來，出手才硬

Q：你目前“參股”了哪些客戶呢？你認為什么樣的企業值得投資呢？

葉茂中：到目前我已經投資了四個客戶，不方便說名字了(笑)。

從投資的角度來講，市場大、品牌分散的行業值得投資，投資后可以集中整合資源；另一個標準就是投資熟悉的企業家，了解人和品行。跟新客戶一般無法合作，因為你不了解。

Q：你在投資時對企業出價的標準是什么？

產品營銷合作方案范文第4篇

地 址：烏魯木齊市東風路2號中銀大廈32樓

乙 方：深圳市采納營銷策劃有限公司

地 址：深圳市福田區八卦四路中浩大廈12樓

簽訂地點：烏魯木齊市

經雙方協商，甲方正式聘請乙方為甲方進行市場調研、整合營銷策劃、廣告創意服務，雙方本著相互信任、互惠互利、長期合作的原則，達成本合作協議，具體條款如下：

ⅰ、合作內容及服務費用

第一項：企業內部診斷

1、 企業經營戰略

2、 企業組織形式及架構

3、 企業內部營銷管理及模式

4、 業務流程診斷

5、 員工滿意度調研

本項服務形成本次策劃服務的基本依據，供乙方奧斯曼項目組參考，不向甲方提交報告，屬于免費服務項目。

第二項： 市場調研

對河北、新疆兩地各三個城市的消費者、經銷商進行調研。

調研方式：街頭或入戶訪問、深度訪談、座談會

調研區域：烏魯木齊、喀什、石河子、石家莊、邯鄲、邢臺

樣本量：烏魯木齊消費者400例，經銷商5例

喀什消費者250例（其中維族消費者不少于100例），經銷商3例

石河子消費者250例，經銷商3例

石家莊消費者400例，經銷商5例

邯鄲消費者250例，經銷商3例

邢臺消費者250例，經銷商3例

本項服務形成《市場調研報告》，服務費貳拾萬元整。（注明：市調項目中乙方人員發生的差旅費用由乙方自行承擔。）

第三項：整合營銷策略規劃

1、營銷戰略

(1)、戰略目標

(2)、競爭戰略

(3)、目標市場戰略

(4)、推進戰略

2、品牌策略

(1)、品牌定位

(2)、品牌核心價值

(3)、品牌寫真

(4)、品牌規劃

(5)、品牌延伸

3、營銷組合策略

(1)、產品策略

(2)、價格策略

(3)、渠道策略

(4)、傳播策略

4、整合傳播策略

本項服務形成《整合營銷策劃大綱》，服務費為壹拾萬元整。

第四項： 平面設計

平面設計包括如下內容：

1、海報(一款)

2、報紙廣告(三款)

3、折頁(一款)

4、燈箱(一款)

5、立牌(一款)

6、促銷卡(一款)

7、單頁(一款)

本項服務形成《平面設計及應用手冊》，服務費陸萬元整。

(注：其中設計部分不包括菲林費、印刷費、模特費等費用)

第五項：影視創意

共四款創意(提供電視腳本)

本項服務形成《電視腳本》，服務費貳萬元整。

第六項：培訓

由朱總及采納專家進行策略營、銷售管理、品牌三場專題培訓；

本項服務為采納友情項目，不另行收費。

以上四項收費服務項目費用總計38萬元人民幣。

ⅱ、合作方式和要求

1、乙方向甲方提供合同中規定的策劃、設計方案，并收取服務費，甲方應及時向乙方付費。

2、甲方對乙方的所有方案具有審定權、修改權，并有權要求乙方按時修正。

3、乙方應按時完成合同規定的各項任務，甲方應對乙方的工作成果及時反饋。

4、乙方向甲方提供的各類方案需經乙方朱玉童總經理審定并簽字同意，在甲、乙雙方合作過程腫，對重要會議甲方要求朱玉童總經理親自參加。

5、經雙方商定認可的任何方案(以甲方簽字為準)，甲乙雙方均不得擅自改動，否則引起的問題由改動方負責。

產品營銷合作方案范文第5篇

1.對公司銷售人員的要求

優秀的銷售人員關注客戶而非產品本身，他們在銷售之前往往會站在客戶的角度來考慮問題，將心比心、感同身受。這與拙劣的銷售人員只顧向客戶推銷產品，而不從客戶的角度考慮是否真正需要完全不同的。優秀的銷售人員理解客戶關注的并不是所購產品本身，而是關注通過購買產品能獲得的利益或功效。這也是我們公司定期培訓不斷加強的營銷理念。

我公司要求銷售人員對客戶的購買行為具有強烈的敏感性。他們必須能夠及時識別出客戶的需要并向客戶說明或演示該產品如何能滿足他們的需求，解決他們的問題。從這個角度來說，客戶購買并不是因為他們理解產品，而是因為他們的需求為銷售人員所理解。做銷售要達到這個境界，銷售人員就必須注意一些細節問題。首先是要具備銷售實戰能力，掌握豐富的產品知識及問題處理技巧；其次是要和藹可親，容易接近客戶，與客戶產生共鳴，這樣就容易建立朋友關系；再其次是要對客戶以誠相待，不能做像那種路邊小販，只顧吆喝；第四是要努力做一個客戶的采購向導，把握客戶的真實需求，站在客戶立場來幫助客戶確定采購方案。最后一點，就是要言行一致，對產品或服務的介紹既不能夸夸其談，又不能過于謹慎，盡可能做到名副其實。

銷售人員如何與客戶建立朋友般的信任關系是關系營銷的核心。銷售人員必須通過自身行為證明自己是值得信賴的。可以信賴意味著銷售人員必須在客戶心目中確立務實的形象，決不輕易承諾無法兌現的事情。銷售人員的行為必須與其承諾保持一致，隨著承諾的兌現，銷售人員的信賴程度會不斷地提高。最后是兌現承諾，讓客戶明白自己是有能力的并且是可以兌現承諾的。

2.對公司的要求

關系營銷與一般意義上在銷售中去“拉關系”、“找關系”等有本質的區別。真正的關系營銷是建立在一定的基礎之上的，即需要買方和賣方之間達到一定的條件，基本上做到“門當戶對”才談的上發展關系營銷，否則去談關系營銷是不能長久的。發展關系營銷的目的是希望將買賣雙方長期地聯系在一起，對賣方來說希望通過關營銷售降低銷售成本，對買方來說希望通過這種關系來降低采購成本。為了做到這一點，賣方公司必須向買方公司或個人承諾并提供優質的產品、良好的服務以及適中的價格，從而與其建立并維持一種長期、穩定的合作關系。如果供應商的產品性能、種類以及服務等滿足不了客戶的要求，就無從談起關系營銷。

3.對客戶的要求

銷售不是一場在買賣雙方間進行的沒有硝煙的戰斗，關系營銷真正賦予銷售人員的基本任務則是積極鼓勵并自覺聽取客戶表述自己已經存在的需求。銷售人員所要做的工作并非是為客戶提供“正確的答案”，而是尋找到客戶存在的“正確的問題”，即客戶的真正需求。優秀的銷售人員發現，只是簡單地向客戶傳播自己產品的性能以及客戶能從產品中獲得哪些好處，已經很難使客戶迅速作出購買決策。我們要求銷售人員在與客戶深入互動溝通，在溝通中客戶則更容易作出購買決策，在溝通中真正地認識客戶的需求，在共贏的基礎上為這種需求帶來增值。

4.對商業規則的遵守，包括承諾與信任

信譽是合作方持續發展合作關系的基本要求。這種要求顯示出保持已有關系對于雙方都非常重要，雙方都確認保持這種關系能為彼此帶來預期的收益。承諾的最基本要求是合作方彼此認同相互合作這種共存的模式，否則承諾可能流于形式而不著邊際。以相互合作的方式建立起來的伙伴關系才能夠支撐合作方所一致認同的共同目標。不過，良好的合作關系應該是建立在合作方彼此自愿合作的基礎之上的，任何在被迫之下所作出的依賴的合作隨時都可能夭折。

總之，公司的實力、承諾以及雙方的信任構成關系營銷的前提。如何做到關系營銷，這就涉及到關系營銷的方法。

二、實現關系營銷的方法

說到實現關系營銷，必然要說客戶關系管理。客戶關系管理的主要內容非常龐雜。從客戶資料（包括名稱、地址、聯系方法、聯系人、聯系人喜好等）、業務類別、交易價值、交易時間、交易地點、采購特點、特殊要求到對客戶價值的評估、客戶類別的劃分與維護等方方面面。對于一個銷售人員來說，做好客戶關系管理，除了掌握基本的客戶資料外，可能顧不到其他那么多內容，但以下幾個方面的內容是要特別關注的：（1）判斷客戶是一次性客戶、間或客戶還是經常性客戶；（2）解客戶購買產品或服務的最終目的何在，客戶之所以購買是因為看重產品或服務的哪些方面？（3）了解客戶對于購買產品或服務使用后的真實感受；（4）評估客戶對于公司的現實價值與潛在價值；（5）掌握與客戶有效溝通的方式方法（包括客戶常用的非語言溝通習慣等）；（6）確保對客戶關系管理中的重要內容進行及時更新。

正如客戶關系管理的內容非常龐雜一樣，做好客戶關系管理更不容易，可謂仁者見仁、智者見智。不同的地域、行業、公司、公司所處的發展階段以及公司銷售團隊等對于客戶關系管理都可能有自己獨到的看法。不過，營銷實踐表明在公司推行客戶關系管理，要求銷售人員至少在如下一些方面要有充分的理解、掌握。這些方面包括關系營銷原理、關系營銷的基礎、關系營銷的關系類別、實施關系營銷的主要途徑以及如何做到從客戶滿意到客戶成功等。

優秀的銷售人員都擁有自己相對穩定的客戶關系網絡，他們會根據客戶的重要程度確定與其保持溝通的頻次，以維系一種相互信賴的關系，而這種關系正是銷售人員賴以成功的秘訣。因此，從這個角度來講，銷售人員應該是公司中最善于與人交往并建立良好人際關系的一族人群。

實現關系營銷有許多不同的途徑。不同行業、不同規模的公司可以根據自身公司的資源、所處市場的競爭狀況、銷售團隊成員的風格等特點選擇不同的途徑。這些方法歸結起來，可以總結為如下幾個訴求內容：（1）向客戶提供附加的經濟利益；（2）向客戶提供附加的社會利益；（3）建立公司與客戶之間的結構性紐帶；（4）強化品質、服務與價格策略。

另外，就是要制定合理的價格水平。“互惠互利”是公司進行關系營銷的核心，只有這樣客戶的利益才能得到保證，客戶才能成為公司的忠實的顧客，公司的關系營銷才能真正發揮作用。我公司良好的安裝指導和以客戶利益之上深得客戶得認可。

三、實行關系營銷的效果

通過客戶關系管理來強化客戶購買后的信心是關系營銷的又一重要原則。研究表明，重復行為增大的可能性是與回報緊密相關的。銷售人員應該通過積極的客戶關系管理來引導并強化客戶認識購買決策所帶來的回報。為此，銷售人員需要做好如下一些工作，比如努力讓客戶在購買后持續地感到滿意；對客戶的每次購買都測試客戶的滿意程度等。總之，做好客戶關系管理，就要先想客戶之所想，急客戶之所急。

讓客戶滿意只是第一步，更重要的是讓客戶感到成功。如果客戶感到成功，那么它就會將自己的成功通過一切能夠傳播的手段或途徑傳播到它能夠傳播或影響的人那里，這樣做的結果就相當于免費讓成功的客戶為我們做活生生的廣告。試想你是否在與某些公司的合作中感到成功并為其自覺地傳播美名呢？事實上，很多公司或個人消費者還沒有達到從合作中感到成功的這個程度，可能還僅僅是從合作中感到滿意這個程度就在不斷地一遍又一遍地為其合作方去努力宣傳了。因此，銷售人員要務必通過各種手段去讓客戶感到成功。每個行業都有其特定的業務圈，良好的口碑會帶來意想不到的結果。

我公司通過十年的探討、發展，目前在業內以公認的龍頭主導者該領域市場的發展，良好的客戶關系營銷成為競爭對手無法模仿的市場籌碼，是我們快速發展的訣竅。

參考文獻：

[1]約翰.伊根。《關系營銷》，經濟管理出版社，2004.