保險(xiǎn)營(yíng)銷方案

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保險(xiǎn)營(yíng)銷方案范文第1篇

一、綜合模式

綜合模式是指通過現(xiàn)存的銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過銀行分支機(jī)構(gòu)銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳廣告來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

二、專家模式

專家模式是通過保險(xiǎn)公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行柜臺(tái)人員幫助保險(xiǎn)專業(yè)人士識(shí)別潛在客戶。這種方式對(duì)銀行柜臺(tái)人員而言不需要過多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費(fèi)。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補(bǔ)了銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種單一的缺點(diǎn)，延長(zhǎng)了銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品線。

三、金融計(jì)劃模式

金融計(jì)劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個(gè)客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計(jì)劃。

銀行要想有效地運(yùn)用這種金融計(jì)劃模式，首先要讓銀行的銷售隊(duì)伍學(xué)會(huì)如何尋求潛在客戶，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻簟ｃy行保險(xiǎn)計(jì)劃只是整個(gè)金融計(jì)劃的一部分。在美國(guó)，銀行保險(xiǎn)人還必須對(duì)聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

保險(xiǎn)營(yíng)銷方案范文第2篇

關(guān)鍵詞 氨茶堿 心先安 心寶丸 病態(tài)竇房結(jié)綜合征

doi:10.3969/j.issn.1007-614x.2009.20.027

資料與方法

一般資料:32例SSS患者中男14例,女18例;年齡41～86歲,平均54.82歲。病因:冠心病21例,其中合并高血壓、糖尿病13例;心臟腫瘤1例,腫瘤生長(zhǎng)在右心房?jī)?nèi),身體其他部位已發(fā)現(xiàn)有腫瘤存在;心肌病3例;病因不明7例。所有病例均經(jīng)臨床、ECG、holter檢查,符合內(nèi)科學(xué)有關(guān)SSS的診斷標(biāo)準(zhǔn)。

治療方法:治療前均未應(yīng)用影響心律藥物。心先安針90～240mg加入5%葡萄糖液或生理鹽水250ml,靜滴,每分鐘30～40滴,每日1次,同時(shí)口服氨茶堿0.1g,每日3次,心寶丸6粒,每日3次,18天為1個(gè)療程。觀察治療前后臨床癥狀、ECG、holter。

療效判斷標(biāo)準(zhǔn):①顯效:主要臨床癥狀如胸悶、黑朦、暈厥、乏力等癥狀均消失,心電圖恢復(fù)正常或大致正常,平均竇性心率≥60次/分鐘或平均竇性心率增加≥10次/分鐘;②有效:臨床癥狀改善,無(wú)暈厥發(fā)作,平均竇性心率≥50次/分鐘或平均竇性心率增加≥5次/分鐘,且 無(wú)竇性停搏及快-慢綜合征發(fā)生;③無(wú)效:臨床癥狀無(wú)改善,心率治療前后無(wú)變化,心電圖治療前后無(wú)變化。

結(jié) 果

32例中顯效21例,有效6例,無(wú)效5例,總有效率84.375%。少數(shù)患者靜滴心先安時(shí)有面紅、心悸、胸悶,減少滴速或減量心先安后消失。口服氨茶堿、心寶丸后可出現(xiàn)惡心等輕微胃腸道癥狀,對(duì)癥處理后癥狀消失。

討 論

心先安化學(xué)名稱為環(huán)磷酸腺苷葡甲胺,是人工合成的環(huán)磷酸腺苷的衍生物,其分子中的cAMP穩(wěn)定性強(qiáng),易透過細(xì)胞膜;其進(jìn)入機(jī)體后作為甲基化cAMP起第二信使作用,能促進(jìn)細(xì)胞生長(zhǎng)效應(yīng),對(duì)竇房結(jié)內(nèi)P細(xì)胞興奮性和頻率有增加作用,同時(shí)它可提高心肌細(xì)胞內(nèi)Ca2+濃度,改善心肌泵血功能,使排心血量增加,擴(kuò)張外周血管,減輕心臟后負(fù)荷,降低心肌耗氧量減低冠脈阻力,改善冠脈循環(huán),增加心肌供氧,改善竇房結(jié)P細(xì)胞缺血、缺氧和細(xì)胞代謝,有利于竇房結(jié)功能恢復(fù),而且具有溫和強(qiáng)心作用,使泵血功能改善,增加心排血量,從而改善心功能作用。心寶丸由洋金花、人參、附子、肉桂、蟾酥等中藥制成,具溫補(bǔ)心腎,益氣助陽(yáng),活血通脈的功效。用于治療心腎陽(yáng)虛、心脈瘀阻引起的慢性心功能不全,竇房結(jié)功能不全引起的心動(dòng)過緩、病竇綜合征以及缺血性心臟病引起的心絞痛及心電圖缺血性改變。組方中洋金花、蟾酥為二類毒性藥材,蟾酥有強(qiáng)心、升壓、興奮呼吸、消炎止痛與局部麻醉等藥理作用;兩種毒性藥材配伍使用,通過改善微循環(huán),興奮竇房結(jié)功能,提高心肌收縮力,改善冠脈血流量而達(dá)到改善SSS的目的。三藥治療后,增加平均竇性心率,總有效率達(dá)84.375%,提示三藥合用能從多途徑改善竇房結(jié)功能,提高竇房結(jié)自律性,改善患者臨床癥狀。此療法使用安全,無(wú)明顯不良反應(yīng),且給藥方便,效果較好。在目前治療病竇綜合征尚無(wú)特殊藥物的情況下,特別適用于缺乏安裝人工心臟起搏器條件的廣大農(nóng)村地區(qū)及基層醫(yī)院,并可延緩安裝人工心臟起搏器的時(shí)間,為病竇綜合征患者提供了一個(gè)較為有效的藥物治療方法。

參考文獻(xiàn)

保險(xiǎn)營(yíng)銷方案范文第3篇

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)；營(yíng)銷模式；創(chuàng)新

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展仍處于萌芽狀態(tài)，特別是關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的探索更是處于初期階段。大多數(shù)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷，都還處在一種推銷或者說從推銷向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的過程之中，舊營(yíng)銷觀念受到?jīng)_擊，新的營(yíng)銷觀念正在形成，那么，關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新策略的問題也就提上了日程。本文從以下幾個(gè)方面展開研究：

一、當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司采用的主要營(yíng)銷模式

1.公司業(yè)務(wù)型

公司業(yè)務(wù)型，俗稱“大項(xiàng)目型”，依靠公司在編的外勤人員展開保險(xiǎn)的營(yíng)銷工作，他們推動(dòng)的是集團(tuán)業(yè)務(wù)和大項(xiàng)目業(yè)務(wù)。營(yíng)銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據(jù)銷售業(yè)績(jī)來提成。總體看來，這類渠道業(yè)務(wù)大概占到了業(yè)務(wù)總量的20%。

2.銀郵兼代型

銀郵兼代型，即保險(xiǎn)公司與銀行、郵政等金融機(jī)構(gòu)簽訂兼業(yè)協(xié)議，通過這些兼業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)來展開保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)主要營(yíng)銷分紅型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括五年期的業(yè)務(wù)、長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品等等。當(dāng)然，銀郵機(jī)構(gòu)會(huì)從業(yè)務(wù)量中提取約定的手續(xù)費(fèi)用。目前，該類渠道業(yè)務(wù)大概可以占到總體業(yè)務(wù)量的25%。

3.個(gè)人營(yíng)銷型

個(gè)人營(yíng)銷型，就是通過保險(xiǎn)個(gè)人人面對(duì)分散的保險(xiǎn)客戶群進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。該類渠道業(yè)務(wù)大致占業(yè)務(wù)總量的55%。

從以上三類營(yíng)銷模式的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來看，個(gè)人營(yíng)銷型的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度最高。除此之外，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司還有直復(fù)型營(yíng)銷模式、專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司和等營(yíng)銷模式。

二、我國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的問題

首先，銷售人員與保險(xiǎn)公司的隔離問題。各保險(xiǎn)公司都制定了針對(duì)營(yíng)銷人員的銷售管理辦法，統(tǒng)一建立了用于管理銷售人員的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、資格條件、業(yè)務(wù)管理、績(jī)效考核、晉升懲罰、薪酬福利等方面的體系。因此，營(yíng)銷人員與保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤和職能管理人員相區(qū)隔，產(chǎn)生了保險(xiǎn)人或編外人員。這種區(qū)分將導(dǎo)致銷售人員沒有歸屬感，對(duì)公司的忠誠(chéng)度低，公司內(nèi)部的不和諧氛圍就會(huì)增加，從而導(dǎo)致隔離問題。

其次，保險(xiǎn)產(chǎn)品相同，價(jià)格不同。一般來講，大眾型的保險(xiǎn)產(chǎn)品與各銷售渠道共同具有銷售權(quán)，各大保險(xiǎn)公司都會(huì)針對(duì)不同的渠道開發(fā)不同的產(chǎn)品。在渠道保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的狀態(tài)下，保費(fèi)的價(jià)格卻存在較大的差異，究其原因在于擬定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)，不同渠道的營(yíng)銷服務(wù)成本就存在著差異。總體來看，個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格高，團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格低。各保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)份額，大打“價(jià)格戰(zhàn)”的情況就在所難免。

最后，保險(xiǎn)客戶與保險(xiǎn)公司分離。保險(xiǎn)公司大部分的業(yè)務(wù)來源需要依靠營(yíng)銷人員獲得。因此，營(yíng)銷人員就是介于公司與客戶之間的中間人。保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)和客戶的需求就會(huì)因中間人的存在而出現(xiàn)分離。比如說，不同渠道的產(chǎn)品組合，客戶只能在渠道組合中挑選，并不能在一個(gè)渠道之中得到所有的產(chǎn)品信息，大部分營(yíng)銷人員基于自己的利益考慮，也不會(huì)告訴保險(xiǎn)公司，公司也就無(wú)法了解客戶的真正需求，出現(xiàn)了客戶與公司的分離。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新策略

基于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀和存在的問題，建議公司主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境，采取針對(duì)性的創(chuàng)新策略：

1.聯(lián)手打造“保險(xiǎn)超市”營(yíng)銷體系

所謂保險(xiǎn)超市，類似于家電等商品的超市賣場(chǎng)，將各家的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品集中一起放置，讓客戶自行選擇產(chǎn)品，盡量的“貨比三家”。在這樣的“保險(xiǎn)超市”里，國(guó)內(nèi)外的客戶不僅可以根據(jù)自己的能力和偏好，任意選擇單項(xiàng)保險(xiǎn)或組合保險(xiǎn)，還可以通過定制自己的個(gè)性化產(chǎn)品來滿足自己的需要。

2.創(chuàng)新“保險(xiǎn)連鎖店”服務(wù)模式

針對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)過度依賴保險(xiǎn)人和中介渠道，保險(xiǎn)公司遠(yuǎn)離客戶、遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)管控點(diǎn)的問題，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)依托城市社區(qū)建立保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售及客戶服務(wù)中心。在居民社區(qū)布局設(shè)點(diǎn)，與客戶面對(duì)面的交易，減少中間環(huán)節(jié)，直接營(yíng)銷，以方便、快捷的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)吸引客戶主動(dòng)上門。

3.采取“方案營(yíng)銷”的全新策略

保險(xiǎn)公司從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u方案，形成一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。客戶有什么樣的需求，什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶家庭，保險(xiǎn)公司就應(yīng)該提供這樣一種滿足客戶需要的方案供客戶選擇。因此，建議保險(xiǎn)公司成立專門為客戶服務(wù)的綜合機(jī)構(gòu)，配備營(yíng)銷精英，提供資源，為客戶設(shè)計(jì)科學(xué)合理的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。

參考文獻(xiàn)

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[2]余艷莉.淺議我國(guó)保險(xiǎn)后營(yíng)銷時(shí)代下的創(chuàng)新之路[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2008（6）.

[3]廖麗達(dá).中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)探析[J].中國(guó)商貿(mào)，2012（31）.

[4]王妲.基于保險(xiǎn)營(yíng)銷過程視角論保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2012（03）.

保險(xiǎn)營(yíng)銷方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體營(yíng)銷

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營(yíng)銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。

雖然個(gè)人制將在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

保險(xiǎn)營(yíng)銷方案范文第5篇

關(guān)鍵——提高認(rèn)識(shí)

幾年前，xxx營(yíng)業(yè)所即審時(shí)度勢(shì)，圍繞效益興行為目標(biāo)，提出了重點(diǎn)以營(yíng)銷保險(xiǎn)帶動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)時(shí)，保險(xiǎn)作為一種長(zhǎng)期的投資理財(cái)產(chǎn)品，無(wú)論是銀行員工還是普通居民都感覺到比較陌生，鄉(xiāng)下農(nóng)民更是不甚了解。針對(duì)這種情況，該所將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)放在了首位。所領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常與員工直接溝通交流，深入探討營(yíng)銷保險(xiǎn)以帶動(dòng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，該所依托與保險(xiǎn)公司保持的良好合作關(guān)系，經(jīng)常邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司專家前來培訓(xùn)交流。并且組織了名為《美滿人生，從個(gè)人理財(cái)開始——打造理財(cái)新觀念》的專題理財(cái)講座，代替說教式的授課方式，重點(diǎn)對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)的發(fā)展道路，以及保險(xiǎn)將來對(duì)銀行業(yè)的發(fā)展和對(duì)每個(gè)人的生活所帶來的深遠(yuǎn)影響，進(jìn)行了生動(dòng)的描述。由于上述培訓(xùn)的適時(shí)開展，全所員工對(duì)保險(xiǎn)的了解得以進(jìn)一步加深，不少員工都主動(dòng)參與認(rèn)購(gòu)，既吸引了大家對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)呐d趣，也為員工積累了大量的保險(xiǎn)投資經(jīng)驗(yàn)，提高了市場(chǎng)營(yíng)銷能力，從而形成了培訓(xùn)促營(yíng)銷、營(yíng)銷促了解的良性循環(huán)。隨著員工對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的不斷積累，營(yíng)銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都得以順利，并在xxx分行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)處于領(lǐng)先的地位。

手段——激勵(lì)機(jī)制

為調(diào)動(dòng)員工的營(yíng)銷積極性，科學(xué)激發(fā)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷活力，從單一分紅產(chǎn)品的營(yíng)銷逐步過渡到以滿足客戶養(yǎng)老、住院醫(yī)療、短期人身意外傷害、子女教育、投資、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等多元化保險(xiǎn)需求的綜合產(chǎn)品的營(yíng)銷為主，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理化和收益的多元化。制定了《保險(xiǎn)績(jī)效考核辦法》，進(jìn)一步強(qiáng)化激勵(lì)作用，嚴(yán)格按照“誰(shuí)銷售、誰(shuí)受益、不截留”的原則，將保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)全額及時(shí)劃給營(yíng)銷人員；其次，營(yíng)業(yè)所拿出一部分上級(jí)行的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，根據(jù)員工營(yíng)銷保險(xiǎn)額直接獎(jiǎng)勵(lì)到營(yíng)銷人員；同時(shí)，將保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)納入營(yíng)業(yè)所經(jīng)營(yíng)管理和員工考核辦法中，提高了員工的重視度；此外，他們還開展業(yè)務(wù)互動(dòng)，根據(jù)保險(xiǎn)銷售情況考慮基金銷售分配，激發(fā)了員工對(duì)保險(xiǎn)的營(yíng)銷熱情，從而促進(jìn)了各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的整合與協(xié)調(diào)發(fā)展。

誠(chéng)實(shí)——贏得信賴

誠(chéng)實(shí)，不僅是一種品行，一種責(zé)任，更是一種資源。只有對(duì)客戶以誠(chéng)相待，細(xì)致周到，才能贏得客戶的信賴，換取客戶的誠(chéng)心。海淵營(yíng)業(yè)所員工在營(yíng)銷保險(xiǎn)上感受最深的就是“誠(chéng)實(shí)”二字。

在xxx縣xxx鎮(zhèn)周邊客戶群體中，中老年客戶占相當(dāng)比重。針對(duì)老年人大多求穩(wěn)怕亂的投資心理，他們有針對(duì)性地向客戶推薦投資期短、保障性好的險(xiǎn)種，當(dāng)好客戶的理財(cái)顧問，深受客戶的歡迎。有一次，營(yíng)業(yè)員在柜臺(tái)上認(rèn)識(shí)了一位當(dāng)?shù)赝诵堇蠋煟瑸槠渲贫艘环菰敿?xì)的保險(xiǎn)計(jì)劃，客戶看過之后，滿意地按營(yíng)業(yè)員做的計(jì)劃一次性購(gòu)買了xxx萬(wàn)元的“國(guó)壽鴻豐”保險(xiǎn)。當(dāng)客戶拿到保險(xiǎn)合同單時(shí)，笑著說：“你們認(rèn)真負(fù)責(zé)地為我制定了一份既經(jīng)濟(jì)又細(xì)致的保險(xiǎn)計(jì)劃，你們做事的精細(xì)打動(dòng)了我，在你們身上我看到了自己當(dāng)年的影子！”后來這位客戶逢人就夸：“農(nóng)行這幾位年輕人，問啥他都懂，我買一份保險(xiǎn)，他替我想得又周全，辦得又細(xì)致，這幾個(gè)顧問，我特放心，特滿意！”后來這名客戶成了營(yíng)業(yè)所的“鐵桿”客戶，并介紹幾位老人前來辦理了xxx萬(wàn)元“穩(wěn)贏一生”險(xiǎn)種。