海外市場調研項目
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海外市場調研項目范文第1篇
當然，這是較早走出國門的一批企業，部分在海外市場已經取得成功。對于大多數中國加工業來說，正面臨著如何走出去的難題。以前被動接受訂單，對于產品賣給誰、怎么賣并不清楚，中國加工業的這種運作模式顯然已越來越不可持續。中國經濟正在面臨轉形和結構調整，數量眾多的加工業可選擇的路子并不多，要么死去，要么自己走出國門尋找市場走向新生。
能不能走出去，怎么走出去，這時候信息情報就很重要，對于某些企業來說可能是決定性因素。作為立足于國內的純商業性的市場調研機構，有時能提供海外某些國家的市場信息，但對于系統性地解決世界各個市場的信息情報，力量就顯得單薄。如何解決問題？政府需要發揮作用。
中國實際上要建立的是一個海外產業情報收集體系，這個體系可以由中央的某一相關機構牽頭，也可以由外向型經濟發達的地方政府運作。這個體系縱向是產業選擇，至少確定幾十個具有相對競爭優勢的行業，然后按國家和地區橫向劃分，動態地收集行業信息，按行業提供給國內的企業。企業也可以根據自己想法向這個體系的組織機構提出需求，委托特定的信息情報項目。
如何建立這么一個情報收集體系？有兩個經驗可以借鑒：
海外市場調研項目范文第2篇
今年出口什么樣？
阮早升：
截止目前，吉奧2007年上半年共出口6500余輛，創匯約為3900萬美元，完成全年銷售計劃的70.13％。同時，完成了海灣六國（GCC）的認證，南非SABS的認證，以及意大利、俄羅斯的認證工作。2007年，吉奧汽車新增商22家，現在可以說是初步建立起海外市場銷售體系和售后服務體系。
趙杰：
2006年吉利汽車完成出口整車10000輛，備件銷售110萬美元，同時吉利國際簽署第一個海外CKD/SKD項目，且籌備了第一個海外銷售公司。而2007年，僅上半年吉利汽車出口量已近2萬輛，成為中國自主品牌汽車出口的主力。
王鳳英：
長城從1998年起開始從事出口貿易，目前實現批量出口的高達70多個國家。這幾年長城汽車一直是出口金額和出口量最多的自主品牌之一。
2006年，長城汽車海外銷量3萬多輛，出口創匯2億多美元，分別比2005年增長了90%以上。目前我們出口的區域主要集中在非洲、中東、中南美洲及加勒比海地區、中亞、東南亞、俄羅斯及東歐等國家，形成了穩固的國際營銷網絡，出口品種從皮卡到SUV、哈弗CUV和最新研發的風駿高端皮卡。
黃國華：
國家自今年3月1日起對汽車出口實行資質和許可證管理。由于此次政策調整設置的準入門檻不高，雖被淘汰的出口企業數量眾多，但其所占的出口份額有限，這部分企業的退出在中長期內并不會影響整體局面，未來我國汽車出口仍將保持高速增長態勢。不過相對于前幾年累積的較高基數，汽車出口同比增速將有所回落。預計今年全年出口總量將突破50萬輛，增幅在50%以上。
出口“憂患說”
韓鐳：
形勢雖然樂觀，但也非常嚴峻。因為早期的汽車出口，無論哪個品牌都多少體現著國家的形象。很多企業盲目地進行出口，以此拓展市場，甚至有些企業一年出口幾臺車都要宣傳一番。但忽視了汽車本身的質量問題，在國外不斷有類似“碰撞門”的事情出現。要知道，一旦質量不過關，砸的就是一個市場。
當然，我還注意到，目前很多的汽車出口都是到第三世界國家，也就是說，我們的汽車產品實際上并不是跟那些大汽車品牌一樣，在一流的汽車市場共舞。側面反映出的是，我們的競爭力仍然有待提高。
值得一提的是，隨著自主品牌出口國家越來越多，入鄉隨俗的本地化研究是必不可少的，這包括車型的本地化改進，更包括對當地民俗的深入了解和尊重。
王鳳英：
首先是技術壁壘。應該承認，我國自主品牌起步比較晚，產品的研發能力和質量還沒有達到國際一流水平，出口的車型現在還處在國際低端水平，產品質量和安全排放等很難滿足歐美標準。
二是品牌問題。在海外市場，相當一部分國家和地區對中國汽車的印象仍然停留在“低質低價”階段，品牌的美譽度和知名度遠遠趕不上跨國公司。
三是運輸問題。現在整車出口主要靠船運，因出口數量還較少，船運得不到及時保障。國際上很多的船運公司都和跨國公司汽車品牌互相參股，所以在運輸上優先保證他們的產品，而中國汽車出口對他們來說，只起到一個輔助的作用。
四是貿易壁壘問題。很多國家為保護自己國家的利益，出口關稅較高，設置種種障礙，進口認證成為一個手段。
五是海外售后服務人才欠缺，找到既懂技術、又會當地語言的人才非常難。
阮早升：
中國汽車的出口雖然在增長，但出口整體秩序混亂、出口企業散、亂、差，惡性競爭,內斗不止。這種狀況，不利于中國汽車尤其是自主品牌的成長和整個產業競爭力的提升。
除了產品品牌、規模、檔次和質量以外，營銷服務網絡建設和配套物流服務等方面的欠缺也阻礙了我國汽車企業在海外經營；在海外經營前，沒有系統地進行市場調研，經營過程缺乏完善的營銷和服務網絡，海外業務總體戰略嚴重缺失；國內企業很少關注環保問題，在技術和生產環節上投入少。
黃國華：
我國自主品牌汽車的出口品種和目標市場高度重疊，產能過剩背景下同質化競爭加劇，低價競銷等行為屢有發生，且出口急劇擴張勢頭引起了主要貿易伙伴的關注與警惕，遭遇貿易摩擦的風險加大。
其次，自主品牌企業生產規模有待擴大，研發能力有待加強，產品檔次有待提高，與發達國家消費者要求的質量和技術標準有待靠近。從2005年陸風到近期華晨的“碰撞門”事件都表明，以目前我國自主品牌的實力開拓歐美市場還存在相當難度。
另外，自主品牌汽車對海外市場的長遠規劃和控制能力有待加強，銷售渠道和售后服務網絡建設未及時跟進，品牌影響力依然較低，進一步提高國際市場份額的瓶頸凸顯。
打鐵先要自身硬
王鳳英：
針對上述問題，長城汽車采取了一些措施，也可以說是經驗。
首先要在海外市場上穩扎穩打，步步為營。我們首先在進口關稅較低，沒有汽車工業的國家打開突破口，中東、海灣地區成為穩固根據地；第二步進入非洲、中南美市場；繼而大舉進軍中亞、俄羅斯及東歐前獨聯體國家，長城車的足跡幾乎遍及了世界各地的左舵車市場；現在，目標又瞄準了歐盟和原英聯邦所屬國家和地區，同時開發出了右舵車。
緊接著是強化售后服務。自2004年以來，海外戰略向全方位縱深發展，從過去“單純的整車貿易”轉為“系統地做海外市場”，涉及到了品牌建設、銷售和服務網絡拓展、技術輸出、海外設組裝廠等項目的展開。尤其是售后服務，實行“整車未動，服務先行”，現在已在70多個國家建立了多家維修網點，保有量較大的區域服務半徑控制在300公里以內。
2005年，針對海外市場的Victor (威科特)計劃啟動，其主要內容有四項：在海外輻射性強的市場建立了海外零部件中心庫。在俄羅斯莫斯科、中東阿聯酋迪拜、沙特阿拉伯，均建有長城汽車大型零部件中心站，烏克蘭、中南美及北非（東歐）等地區中心庫的建立也在洽談之中；同時成立了國際技術服務中心，加大海外技術服務隊伍；加速技術服務輸出；建立海外用戶的商情信息網，健全完善客戶信息檔案等項工作。
2006年9月，公司正式啟動“嫦娥工程”。在海外市場分為6大主線工程，從內外兩方面入手：內部對產品、服務、渠道持續改進和提升；外部不斷拓展市場區域、出口形式和國際合作。
可以這樣說，長城海外戰略及售后服務已經走在了中國汽車的前列。
另外，一定要“打鐵首先自身硬”。最近從國際市場傳來一些不利于中國汽車的消息，對此我認為：一些品牌在國際市場遇到挫折，不能代表中國汽車的整體水平，作為長城汽車來說，現在我們從產品的研發、生產以及出口認證都已實現了國際化標準，這些才是規避風險，減少挫折的根本途徑。比如長城哈弗實現了批量出口歐盟，采用的是達到歐洲排放標準的發動機，已達到歐洲嚴格的排放標準、技術要求和安全法規。
2005年初，長城汽車國際貿易部改名為海外市場部，現已發展到100多人，計劃到今年底發展到200余人，分為歐洲、非洲、中南美、中東、獨聯體、海外技術服務部、SKDCKD部、海外技術中心等部。
從總的發展趨勢上來說，我堅信：中國汽車自主品牌走出去是必然趨勢，也一定能夠走出去。只要我們俯下身子不懈地努力，前面就是一片蔚藍的大海。
趙杰：
作為自主品牌企業，吉利的眼光從進入汽車行業開始就瞄上全球市場，目前，力圖將吉利自由艦打造成吉利出口乃至自主品牌出口的明星車型。
在這個過程中，吉利在產品質量、國際認證、營銷戰略戰術等方面狠下些功夫，提升自己。
在產品質量上，吉利采用世界上通行的ISO9000質量管理體系，并正在實施國際汽車生產領域更為先進的TS16949質量管理體系，對零部件的供應商實施嚴格的動態管理手段。
在國際認證上，2005年年底，自由艦通過美國交通部認可資格的GTL試驗室進行的“頂碰”試驗，成為首款通過該試驗的自主品牌。此外，自由艦還在西班牙全面接受“歐洲認證”，認證項目有正面碰撞、側面碰撞、制動性能、電磁干擾等40余項，目前順利通過了該項認證。
在營銷戰略戰術上，吉利提出了“服務先行”的理念。在此指導下，整車質量保修政策將在吉利汽車海外市場全面推行，并將在主要的海外市場建立備件庫，切實解除海外經銷商和用戶在售后服務方面的顧慮。
阮早升：
我覺得，從國家層面到企業層面都應該注重國際市場的長期發展，不能只盯住短期利益。在出口過程中，應當認真分析目標市場的安全法規、產品技術標準，一定要扎扎實實地走出一條具有各自企業特色的出口道路，讓別人無法模仿。
我們汽車企業自己要注重品牌培育，將質量方針落到實處；要建立“大出口”概念，即不單論出口價格，還要注重綜合績效；借助專業咨詢指導國際經營，要讓專業的咨詢機構在法律、管理、融資等方面積極發揮顧問團的作用。
黃國華：
國內自主品牌汽車生產企業亟需“苦練內功”，在自覺規范出口行為的同時，一方面，加大投入力度，培育自主研發能力，提高產品的附加值，加速出口產品結構的多樣化和差別化；另一方面，增強品牌意識，及早建立海外市場的自主銷售渠道和售后服務體系，提升自主品牌的影響力和國際競爭力。此外，加強與跨國公司的戰略合作，利用國際品牌的影響力和營銷經驗，提高自主品牌開拓發達國家市場的綜合能力。
國家應如何扶持?
王鳳英：
“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”，國家的出口政策已經給我們創造了良好的環境，目前關鍵是靠企業去尋找商機，抓住機遇。如果說建議，我認為應加強以下幾個方面：一是在整車出口上給予優惠政策，一如既往地實施出口退稅；二是我國進行的出口認證標準要得到國際市場的承認，盡量避免出現“二次認證”；三是為自主品牌出口創造良好的“政府環境”，在國家與國家簽訂雙邊貿易協議時，征求出口企業界的意見；四是應該堅持扶優扶強的原則，對一些技術落后、沒有實力的小品牌實行必要的遏制。
趙杰：
鼓勵自主品牌出口應當納入國家汽車“十一五”規劃，因為整個中國汽車產業的發展需要世界性品牌的支撐。把自主品牌汽車銷售到海外市場，無疑是第一步。而這僅靠少數企業孤軍奮戰其難度可想而知。因此，政府部門應該有計劃地幫助自主品牌產品提高在國際市場的競爭力：比如制定鼓勵自主品牌研發的政策，培育和扶持汽車及零配件出口基地，為企業提供國際市場的信息，在國與國的層面積極促進國外政府的汽車采購項目等，并且盡快地將這些事情落到實處，才能更好地幫助咱們的品牌在國際上立足。
韓鐳：
在汽車出口方面，國家正在進行一系列的規范。例如，前不久對出口許可證的嚴肅辦理，以后凡是出口的企業都必須獲得《符合申領出口許可證條件企業名單》。而這是為了規范混亂的汽車出口市場，防止出口惡性競爭，在去年底《關于規范汽車出口秩序的通知》后的重要舉措。
未來，很有可能會有更多的關于出口方面的規范出來，但要明白一點，在中國汽車出口保持高速增長的情況下，政府并不希望規范出口秩序的政策一下子放慢出口增速。政府的真正目的是規范出口市場，同時保障出口車的質量，最終的目的是增加持續健康的出口。
我認為，可以更多地借鑒摩托車市場的相關規范。原來摩托車的出口與現在的汽車出口有些類似，去年3月份開始對摩托車出口進行規范和限制后，效果非常明顯，出口數量未降反而大幅增加，而且出口的價格也有了明顯的提升。這對于汽車整車產品出口是非常好的借鑒。
海外市場調研項目范文第3篇
一、長虹及其國際化經營的主要歷程回顧
（一）長虹集團的概況
長虹集團始創于1958年，公司前身為國營長虹機器廠，是我國“一五”期間的156項重點工程之一，也是當時國內唯一的機載火控雷達生產基地。上個世紀70年代，在中央“軍民結合，平戰結合”方針的指導下，長虹做出了“保民”的歷史抉擇，在發展軍品業務的同時，開始進軍家電市場。歷經30多年的發展，長虹已經成功實現由單一的軍品生產到軍民結合的戰略轉變，成為集電視、空調、冰箱、IT、通訊、網絡、數碼、芯片、能源、商用電子、電子部品、生活家電等產業研發、生產、銷售、服務為一體的多元化、綜合型跨國企業集團。2007年,長虹集團銷售收入突破300億大關。2008年，在全球金融危機和汶川地震的雙重影響下，長虹集團仍然實現了380億元的銷售收入，同比增長25.4％，實現工業總產值335億元，同比增長19.8％，實現出口創匯5.6億美元，較2007年增長28.7％,長虹品牌價值達到655.89億元。
（二）長虹國際化經營的歷程回顧
1．產品國際化
1998年，長虹開始大舉進軍海外市場，當年完成出口121萬美元，海外業務由此起步。2001年面對嚴峻的國際經濟形勢和價格持續走低的行業狀況，長虹產品出口突破1億美元大關，比上年增長219％。2002年以后，長虹的海外業務更是突飛猛進，每年的出口銷售額均在4億美元以上。目前長虹的產品和服務覆蓋東南亞、中東、澳洲、美洲、拉美、北美等100多個國家和地區。
2．資本國際化
2000年，長虹開始設立海外工廠，先后在印尼、澳大利亞、捷克、韓國等國陸續成立印尼長虹、澳洲長虹、歐洲長虹。其中長虹在捷克投資的家電生產基地是迄今為止中國在捷克投資最大的一個項目，也是中國家電企業在歐洲自主投資的第一個海外生產基地。2008年，長虹又投資擴充在印尼的生產經營基地，這一事件標志著長虹資本國際化進入了一個新的階段。
3．品牌國際化
伴隨著長虹產品進入國際市場的進程，長虹也積極開展長虹品牌的塑造工程。首先將距離中國最近的東南亞市場定義為長虹的品牌市場，以樹長虹品牌為出發點，打造中國知名品牌形象。在美國、歐洲、中東、非洲等地以推廣特定產品、參加各種世界知名消費電子產品展覽會的方式，提升長虹品牌全球知名度。2008年，長虹抓住奧運商機，將品牌核心文化以體育為平臺進行再次提升與超越。世界品牌實驗室（WBL）2008年《中國500最具價值品牌》，長虹品牌價值達到655.89億元，位居中國最有價值品牌前六強。
4．人員國際化
人才是企業國際化經營成敗的關鍵。為擴展國際市場，長虹非常重視人員國際化，采用走出去和請進來相結合的用人機制，一方面對本土員工進行國際貿易知識培訓，另一方面，大力招收國際貿易人才，特別是在海外辦事處招納了一些當地懂企業運營、有敬業精神的國際化職業經理人。同時，長虹還大力推動海外市場本土化的人才戰略，來自日、韓、美等國的大批技術、管理專家加盟長虹。人員的國際化帶來了新的觀念、新的標準和新的方法，不斷推動長虹與國際市場接軌。
二、長虹國際化經營的成功經驗
1．選擇合理的目標國別市場
正確選擇目標市場是企業國際化經營成功的基礎。在選擇目標國別市場時，與國內其它家電企業“先發達國家后發展中國家”、“先難后易”的戰略不同，長虹在借鑒國內市場成功經驗的基礎上，結合企業經營實力和國際市場調研結果，確定以印尼、北美、澳大利亞及東盟國家和地區為主要目標市場，集中企業優勢資源和技術去開拓家電市場。實踐證明,長虹確定的海外目標市場是合理的, 到2003年底，長虹彩電全球用戶突破8000萬大關，覆蓋全球80多個國家和地區。在擁有2億多人口的印尼市場上，長虹每年的增幅均超過50％，印尼長虹的年產能達到彩電35萬臺，空調15萬臺，DVD30萬臺以及數字衛星接收機10萬臺。長虹空調在當地的市場占有率超過17％，成為印尼第一品牌。
2．采取組合的國際市場進入模式
中國家電企業走向國際化有三種模式。一是通過貼牌走向國際化。貼牌又分為兩種形式：OEM和ODM；二是以自有品牌直接進行國際市場；第三種，通過收購海外經營不善企業進入國際市場。由于每一種模式對具有不同背景的企業具有選擇權的限制和效力約束，因此，不是所有的進入模式都能給采用它的企業帶來最佳的效益，也不是所有企業都能采用每一種進入模式。在進入模式的選擇上，長虹根據自身擁有的制造優勢、技術優勢，針對目標市場的環境差異，選擇了自有品牌、加工定制、OEM加工相結合的進入方式，不僅有效地降低了單一模式所帶來的風險，而且也使市場得到了迅速拓展，企業的市場競爭力提高。
3．重視技術創新和新產品開發
進軍海外市場以來，長虹共完成了 300多項新產品開發，如先后推出的數字高清彩電、數字高清背投彩電、 LCD彩電、 PDP彩電、彩電 +DVD以及彩電 +DVD+VCR、 DVD+VCR組合產品、數字家庭影院、數字變頻空調、數字衛星接收機等一系列數字化產品，一經投放海外市場，就受到海外客戶的普遍歡迎，從而為在全球市場成功推廣長虹品牌奠定了良好的基礎。
4．差異化的國際市場營銷戰略
為了迅速占領國際市場，長虹制定了差異化的經營戰略，針對不同的消費市場，確定不同的產品定位與市場定位，采取不同的經營策略。比如在越南、非洲、印尼等發展中國家以大眾化的實用性產品為主，而在歐洲、澳大利亞、中東、美國、日本等發達國家則以數字可錄DVD、數字高清電視、數字高清背投、數字衛星接收機等高技術附加值數字新品為主，并綜合考慮經營渠道與經營環境，采取自主品牌與OEM相結合的方式。正是得益于這種差異化的國際市場營銷戰略，長虹在經歷美國對中國彩電實施“反傾銷立案”后，在美國以外的市場仍能實現3億美元銷售收入。
5．全球化的品牌文化建設
品牌是企業國際化的主要標志。長虹在產品進入海外市場的同時，大力推進品牌國際化戰略，制定了詳盡的戰略計劃及部署。在市場運作上采取海外根據地戰略，首先在印尼、澳洲、捷克、中東、俄羅斯等地構筑龐大的營銷網絡，進行品牌傳播和推廣，使“長虹”品牌成為海外市場上最受歡迎及銷量最大的家電品牌之一。在此基礎上，長虹立足全球市場，明確提出要依托長虹品牌在印尼、澳洲、捷克、中東、俄羅斯等地已有的良好基礎，由易到難，由點到面循序漸進地將長虹品牌打造為世界知名品牌。
三、長虹國際化經營存在的問題
1．缺乏國際化經營的全球戰略觀念
企業國際化經營是一個不斷演進的動態變化過程。在面對激烈的國際市場競爭時，企業必須進行一系列帶有全局性和長遠性的謀劃和對策。但是，在長虹國際化的進程中,始終缺乏對企業國際化經營的準確定位和長遠規劃，突出表現在2004年，美國決定對中國彩電征收高額反傾銷稅。長虹應對反傾銷的國際化戰略實踐表明，企業沒有準備一個好的跨國經營戰略，缺乏跨國經營戰略管理能力，匆忙走出去只能是一敗涂地，更不能實現規避貿易壁壘的目的。
2.技術創新能力不足
隨著數字技術的普及，家電產品的核心技術及技術附加值正越來越多地從整機向關鍵元器件和軟件領域轉移，沒有核心技術，產品的國際市場競爭能力很難持久。盡管自2004年以來，長虹加大了技術創新投入，推行“三坐標”戰略，并及時調整海外戰略及出口產品結構，針對海外市場特點研發新品，取得了一定的成效，但距離具有國際影響力的世界級企業的要求還存在較大差距，尚未形成具有國際競爭力的世界級創新和研發體系。
3．國際風險管理體制不健全。2004年年末，長虹在美國的進口商APEX公司拖欠賬款高達4.675億美元，而可能收回的資金僅有1.5億美元，這意味著最高可達3.175億美元的欠款白白流失。然而，從長虹近年來的發展歷程來看，長虹的巨額應收賬款并不僅僅是財務問題，其根源是企業的信用風險管理問題，特別在產品發送過程中沒有嚴謹的風險控制體系。
4.國際市場營銷策略存在失誤
為了開拓發達國家的市場，長虹以美國市場為突破口，實施低價策略。但是，2003年美國對中國彩電企業的反傾銷調查判決給長虹的國際化道路帶來了沉重打擊。其次，表現在長虹銷售渠道高度集中，使渠道失去靈活性。在美國市場，長虹主要以APEX品牌的名義，通過以沃爾瑪為代表的美國大型連鎖超市銷售產品，銷售渠道單一，導致長虹遭遇了重創。
四、長虹國際化經營的啟示
長虹10年的國際化探索和實踐，盡管有成功，也有失敗，但是對中國其他企業的國際化經營帶來了很多有益的啟示。
1.樹立全球化的國際經營理念
觀念國際化是國際化戰略的根本和前提。一個全球化的企業需要具備全球經營管理能力、創新意識和對市場機遇的深入洞察。海爾集團總裁張瑞敏說，國際化企業無法回避的一個矛盾是全球化與本土化的關系。思路要全球化，行動要本土化。在面對的市場環境越來越復雜多樣化的情況下，中國的家電企業只有以全球視角來審視并組織自身企業，樹立全球化經營理念，在全球市場范圍內尋求和把握機遇，參與全球市場競爭。
2.加強技術創新,提升國際競爭優勢
以技術創新提升國際競爭力是支撐企業持續穩定發展的重要方面。中國家電業要走向國際并在國際市場上占據主導地位，必須依靠技術和自主創新。當前，隨著自主創新成為家電行業的導向，整個家電產業鏈也會逐漸實現向中、高端過渡。為此，家電企業必須在全球范圍內對國內外資源進行優化整合，加大技術創新和應用力度，切實為顧客帶來價值。否則，其產品、服務的品牌化很難實現。
3.確立全球化的品牌戰略。
品牌是企業的無形資產，也是企業核心競爭力和商業信譽的重要載體。實踐證明，沒有品牌支撐的國際化是不可能長久。全球化的品牌戰略是立足于全球市場發展自己的品牌，從而成為全球性知名品牌。當前，在國外強勢品牌已先期進入并占據國際市場主導地位情況下，我國家電企業要打造具有國際知名度與美譽度的全球化品牌，必須強化品牌建設工程，有針對性地進行品牌的塑造和推廣，贏得市場份額。
4.建立和完善國際營銷網絡
長虹的國際化實踐表明，在進入某一海外市場時，如果企業模式單一，雖然在初期能夠為企業節省資金和時間，但企業容易受到中間商的控制，影響企業的效益。所以，國內家電企業在進入國際市場時應該積極構筑和完善自己的銷售、服務和增值體系，選擇與當地環境相適應的靈活的商業流通模式，形成高效的營銷網絡。對于中國家電企業來說，要參與國際競爭，一定把拓展國際銷售渠道，建立和完善國際營銷網絡放在重要位置，這比增強其制造能力更為重要。
海外市場調研項目范文第4篇
關鍵詞：國際工程；市場營銷；營銷管理創新
國際工程是指工程的主體國籍不同，并且依據國際慣例對工程進行管理的項目。國際工程企業的發展離不開市場營銷。就目前而言，我國的國際工程企業在發展中存在著很多問題，要解決這些問題，必須要改變市場營銷策略，創新營銷管理方式。
1國際工程市場營銷現狀
隨著國家經濟的發展和經濟全球化進程的不斷加快，國際工程項目也越來越多，國際工程企業之間的競爭愈發激烈。在這樣的背景下，國際工程市場營銷與管理的難度也在逐漸增加。目前，我國的國際工程市場營銷與管理中面臨著很多問題，主要包括市場定位不明確，營銷渠道不合理，國內企業缺乏合作，后期服務不到位等。只有找到解決這些問題的策略，創新營銷管理方式，才能夠使我國的國際工程市場營銷走出困境。
2國際工程市場營銷策略
2．1國際工程市場營銷的定位
營銷定位，是指企業對自己的產品進行分析，并根據分析選準市場，選擇自身產品針對的對象，并根據定位科學地開發產品，減少盲目發展給企業帶來的損失。市場營銷定位是所有企業在營銷的過程中都需要重視的問題，國際工程企業也不例外。好的定位對于企業產品的成功銷售具有重要的意義。比如人人網的定位是在校大學生，這一網站的初始名字為校內網，在建立初期，用戶數量一度攀升至社交網站前列。后來在定位轉變的過程中，企業管理人員欲將其轉變為國內最大的實名制社交網站，但是由于這一網站沒有相應的優勢，導致轉型失敗。到現在為止，人人網的用戶數量已經遠遠落后于微信等軟件。可見，在市場營銷中，定位非常重要，如果定位錯誤，企業便難以得到順利的發展。國際工程的市場營銷定位為：結合國內工程特點，根據國內需求與交流頻繁國家的工程需求，開發適銷對路的國際性產品，要有自身的特點，并發揮自身的優勢，避免與其他優勢企業直接抗衡。
2．2國際工程市場價格策略
我國的國際工程市場價格相對較低，這是我國國際工程發展中的一個優勢。但是如果想要實現長遠的發展，單純憑借這一優勢是遠遠不夠的。我國是發展中國家，也是人口大國，人力資源豐富，勞動力成本較低，這是我國國際工程市場價格低的一個重要原因；另一個重要原因就是我國的工程技術水平相對落后，遠遠低于其他發達國家的技術水平。目前，我國的廉價勞動力正在逐漸消失，勞動力成本逐年升高，從長遠來看，這是一個好的現象，證明我國的經濟在不斷發展。但是從另一個方面來看，勞動力成本增加，將會加大國際工程企業的壓力，導致他們價格低的優勢消失。在未來的發展中，要想在國際競爭中取得優勢地位，各個企業需要重新找到自身的優勢，比如先進的技術，或者雄厚的資金、良好的口碑等等。但是目前很多企業都不具備這些優勢。這就為我國企業的發展帶來了極大的風險。要走出困境，國內企業必須要團結一致，共同抵抗外來風險，同時要不斷的引進先進的技術，增強企業自身的實力。除此之外，企業還要打造自己的品牌，提高企業的知名度，樹立良好的企業形象，建立良好的口碑。這樣才能有希望在國際市場競爭中生存下去。當然，國家也要做好市場管理，建立市場價格管理機制，規范國內市場，避免企業無序競爭。
2．3國際工程市場營銷的文化策略
文化是企業最好的品牌。在市場營銷中，國際工程企業需要建立屬于自己的文化品牌，利用文化品牌進行營銷。在建立文化品牌時，需要將國內文化根植于企業文化之中，同時根據營銷對象適當調整文化內容，將本土文化與外來文化有效的結合。同時，還要將企業自身文化、行業文化、國家文化與國際文化有效結合起來。利用文化策略進行市場營銷，進而促進企業利益的最大化。
3國際工程市場營銷管理的創新思考
3．1加強國際市場調研，發揮比較優勢
只有了解了市場，才能做好產品定位，并根據市場情況制定營銷策略。因此，在國際工程市場營銷管理中，除了進行國內市場調研工作，還要加強國際市場調研工作，比較國內市場與國際市場，發揮比較優勢，然后根據調研情況確定市場目標。就目前來說，我國的國際工程技術與部分發達國家相比，還有很大的差距，而傳統的勞動力優勢也逐漸消失，這使得我國的企業在國際市場中的發展舉步維艱。面對這一現狀，企業必須要做好國際市場調研，找出國際市場中同行業企業的優勢與劣勢，并找出自身的優勢與劣勢，然后努力彌補自身的缺陷，發揮自身的優勢。比如，我國的國際工程企業技術方面存在差距，企業在發展中就要不斷的引進先進技術；勞動力成本雖然逐年升高，但是相對于發達國家來說，成本依然比較低廉，企業要抓住這一優勢。與部分第三世界國家相比，我國的國際工程技術處于優勢地位，但是勞動力成本處于劣勢地位，因此，在打開第三世界國際市場時，需要發揮技術的優勢，同時可以借用第三世界國家的勞動力，降低勞動力成本。這樣才能夠真正發揮比較優勢，根據市場具體情況科學合理的制定營銷方案，促進企業自身的發展。
3．2加強市場營銷管理，建立營銷渠道
創新市場營銷管理，還需要加強對國際工程的市場營銷管理，收集與之相關的市場信息，根據收集到的信息建立營銷渠道。在信息收集時，可以從各個國家的政府網站、專業報刊等地方了解相關國家的國際工程信息以及政府政策。當收集到有效的信息后，可以對信息進行分析，根據自身情況決定是否投資該項目，一般在做出決定前，需要進行實地考察，并向項目所在國家的負責人了解情況。對于一些大型項目，可以在網上收集相關信息，了解他們公布的項目計劃、運營計劃等，并需要密切關注他們的網站，避免因疏忽大意錯過招標信息。在建立營銷渠道時，先要分析當前的國際工程市場環境，包括國內環境和國外環境，對自身的營銷渠道進行審視，并分析競爭者的渠道，以及未來可以打通的營銷渠道；然后根據這些信息制定短期的渠道對策，包括短期營銷方案與渠道；進行國際工程行業模擬分析，建立相對比較實際的可行的營銷渠道；找出自身的差距，彌補不足，然后可以制定出比較完美的營銷計劃，選擇最佳的可行的營銷渠道。
3．3加強企業橫向聯系，發揮協同作用
國際工程企業要想在國際市場競爭中取得優勢地位，不僅要抓住國內市場，也要抓住國際市場。目前我國的工程承包企業分為對外承包和對內承包兩種，對外承包企業主要負責國際工程的承包，對內承包企業主要承包國內工程，如果能夠將這二者有效結合起來，加強企業之間的橫向聯系，便能夠讓我國的工程企業發揮優勢作用。具體來說，對內承包企業比較了解國內工程市場和環境，但是缺乏對國際工程的了解，這嚴重制約了企業的發展，尤其是在經濟全球化的今天，企業如果不走出去，便難以得到長遠的發展；而國際工程承包企業對海外市場比較了解，但是卻不能充分的了解國內工程市場，這使得對外工程承包企業難以獲得有效的支持。部分想進入我國工程市場的海外工程企業，迫切的需要與我國的國內工程企業合作，以獲取相關的市場信息。我國企業要想發展，必須要將對內企業與對外企業聯合起來，建立良好的合作關系，或者將企業合并，實現國內國外信息的交流與共享，只有這樣，才能減少企業進入國際市場的風險，增強企業的國際競爭力。
3．4鞏固客戶，提供增值服務
無論什么企業，在營銷的過程中都需要鞏固客戶，建立自己的客戶群。客戶是企業的資源，是企業無形的資產。一般來說，客戶的好評比企業的廣告更為重要。目前我國國際工程企業最大的問題在于只注重走出去，卻忽視了后期的客戶鞏固工作，導致大量的客戶流失，進而影響到了企業的進一步發展。比如，企業在完成一項住房建筑工程后，主要的目的在于將住房賣出去，聰明的企業或在賣房的過程中，通過提供增值服務等方式樹立自己的口碑，以此來建立自己的品牌，留住客戶并吸引回頭客，同時讓客戶為自己的品牌做宣傳；而有的企業卻只注重將房子賣出，使用折扣、降價等方式讓客戶簽訂合同，甚至使用欺騙的手段，這樣的企業可能會在短時間內獲利，但是卻不能得到長遠的發展。因此，國際工程企業在營銷的過程中，必須要學會鞏固客戶，讓客戶成為自己的長久顧客，成為自己品牌的宣傳者。要做到這一點，企業就必須要做好自己的產品，并且為客戶提供優質的服務，讓客戶能夠切切實實得到利益。比如可以為客戶提供增值服務，做好后期的服務與管理，為客戶提供方便。
3．5策劃項目，組裝社會資源
做好企業的營銷管理創新工作，還需要結合市場情況策劃具體的營銷項目。要做好項目的營銷推廣工作，需要充分了解市場信息，并有足夠的社會資源。目前我國國際工程企業的信息資源和人力資源都相對缺乏，要解決這一問題，需要重新組裝社會資源，合理利用有限的人力和信息資源，讓有限的資源發揮出最大的價值。企業的各個部門要相互配合，企劃部要做好市場規劃，市場部要做好市場調研工作，并收集市場信息，人力資源部要充分調動企業內部各個工作人員的積極性，讓每一位員工都發揮出最大的價值。各個部門通力合作，舉辦大型的市場營銷活動，在營銷的過程中推廣企業的產品，打響企業的旗號，最終實現建立企業品牌的目的。在社會資源的組裝過程中，除了利用企業內部資源，也要學會利用政府資源、行業資源，要與國內企業合作，實現信息交流與共享，避免內部惡性競爭，同時還要與政府部門搞好關系，及時掌握政策的變化；除此之外，企業還要充分利用客戶資源，建立良好的客戶關系。在此基礎上，企業要擁有自己的特色，要有與其他企業的不同之處。
4結語
總之，我國的國際工程企業要想在國際市場的競爭中取得優勢地位，必須要掌握市場營銷的策略，創新營銷管理方式。具體來說，企業需要有科學的定位，并合理運用價格策略和文化策略；同時，還要做好市場調研工作，充分了解市場，建立營銷渠道，加強與國內企業的聯系，建立企業客戶群，為客戶提供良好服務；除此之外，還要策劃營銷項目，合理運用社會資源。
參考文獻
1王永周，李冬霞．談中國建筑企業國際工程營銷存在問題及對策［J］．山西建筑，2015（1）
海外市場調研項目范文第5篇
一、我國圖書版權貿易逆差現狀分析
隨著我國版權貿易的發展,圖書版權貿易的數量和效益大幅度增長,取得了令人矚目的成績,受到了越來越廣泛的關注,貿易規則和模式也更加規范成熟。然而我國圖書版權貿易總體逆差格局并沒有發生根本性的變化,主要體現在進出口種類逆差和金額逆差兩個方面。
根據國家版權局的相關數據計算,1995-2007年這十三年間中國內地出版社年均圖書引進種類與輸出種類之比為9.4:1,十三年來我國圖書版權貿易連年處于巨額貿易逆差狀態。根據國家版權局顯示統計數據計算可知,1995年我國圖書版權貿易金額逆差達到2110.4萬美元,輸入與輸出種類逆差為1319種。隨后,我國圖書版權貿易逆差逐年增大,直至2003年達到十三年間版權貿易逆差的最高峰,這一年我國進口用匯達16880.91萬美元,共引進圖書版權12516種,占當年圖書版權貿易總數13327種的93.91%;中國出版物出口創匯2469.34萬美元,共輸出圖書版權811種,占總數的6.09%,兩者之比是15.5:1,貿易逆差額達到14411.6萬美元。自2004年國務院新聞辦公室和新聞出版總署正式推出了“中國圖書對外推廣計劃”等一系列鼓勵圖書版權輸出的宏觀政策,有效地促進了圖書版權輸出的快速增長,版權貿易逆差隨之略有下降,至2005年貿易逆差額降至13131.2萬美元;但2006年又略有回升,達14462.1萬美元;2007年版權貿易逆差額達17318萬美元。在輸出種類方面,2003-2007年五年間我國內地出版社圖書版權輸出種數年均只有1791種,這還不及發達國家的一些大型出版集團年均輸出種數。通過這些數據,不難看出我國版權貿易中輸出圖書的種類和金額雖然連年增加,但版權輸出的發展很不穩定,輸出數量時漲時落,而且輸出的絕對值也很低,造成我國圖書版權貿易總體處于逆差狀態,而持續的貿易逆差表明我國版權輸出能力還相當弱,輸出的圖書缺乏國際競爭力,版權輸出能力仍然不足。目前,這種巨額圖書版權貿易逆差在短時間內難以徹底消除,在文化安全、文化軟實力建構等方面都存在不利影響。因此,研究我國圖書版權貿易逆差形成原因,提出相應的改善對策意義重大。
二、中國圖書版權貿易逆差的成因分析
(一)輸出產品的對口適應性較低
版權貿易的交易產品是文化產品,它傳達著人們的價值觀念和生活方式,是極具個性化的產品和服務,具有較強的異質性與多樣性。不同的國家和民族間有截然不同的文化,成為文化產品貿易的天然壁壘,其差異程度決定了版權貿易的流向以及貿易量。目前大多數中國出版商在缺乏對國際市場充分調研的情況下,忽視了中外間文化觀念、價值取向、意識形態等方面的重大差異所造成的海外市場需求同中國市場需求間的異質性, 最終導致出口圖書的內容和形式上在海外市場上不對口、不適應,成為目前我國版權貿易巨額逆差的主要原因。
首先,從內容上來看,我國的很多優秀的傳統作品到了國外呈現出明顯的不適應性。 比如,西方特別強調人體的獨立和主體的作用,普遍推崇個人主義。與之相反,中國人以集體利益為主導,強調個體在群體中的地位,而個人的愿望與發展對于群體來說處于次要位置,當兩者發生沖突時,個人利益必須服從于國家和集體利益。當版權貿易把一種文化帶入到另一種文化,這些價值觀念上的差異勢必會對所進入的文化造成深層次的阻礙,所以在輸出圖書的策劃選題上應慎重,避免文化差異引發的不對口和不適應。
其次,在版權貿易中圖書的版面設計方面中外存在很大的差異。歐美讀物在版面設計上具有異常輕松甚至有空蕩的特點,有時一頁書里只有簡單的一幅畫或幾個字,字號大而且醒目,而且色彩豐富、畫面簡單。與之相比,我國圖書具有知識性強,覆蓋面廣,但知識傳授以“填鴨”方式為主的特點,這些特點集中反映在出口圖書的版面設計中。中國對外出口的圖書,版面設計緊湊,每一頁紙都被最大限度地加以利用,密密麻麻地擠滿了文字,卻壓抑了外國讀者的想象空間和閱讀樂趣。國外引入的圖書具有令人賞心悅目的外觀,多樣化的開本,精美的印刷工藝,鮮艷而柔和的色彩,這些都折射出出版者的做書理念和人本思想,吸引了國內大量讀者。而我國出版的圖書,用色普遍較為晦暗,視覺形象不鮮明,不易形成沖擊力,因此在對外出口中不易贏得國外市場的認可。
(二)高素質翻譯人才相對匱乏
相對其他貿易形式而言,語言因素是版權貿易的基礎,目前高素質翻譯人才極度匱乏所造成的語言障礙是我國版權輸出貿易發展中遭遇的瓶頸。
漢語是一種以語義為根基的文字語言,西方世界的語言都是以語音為根基構成的拉丁語系語言,兩類語言融會互通本是一件難事。同時,中西方文化背景差異極大,版權貿易中的翻譯要求把漢語翻譯成英語的過程中既要使語義完整準確,又不能破壞原作的美感和意蘊,還要使具有不同文化背景和閱讀趣味差異的海外讀者充分領略到原作的奧妙之處。因此,版權貿易中一件作品的翻譯幾乎等同于進行二次重新創作。高素質的翻譯人才不僅要精通外語和母語,還要對不同文化有深刻的認識,應具備良好的中外文學、語言學、民俗學、社會學、哲學等的綜合素養,同時能夠充分尊重各國語言習慣和風俗、的要求,只有這樣才能做到使譯文“信、達、雅”,實現版權的順利輸出。
目前我國高水平翻譯人員短缺,中國許多具備輸出潛力的文學作品之所以不能同海外讀者尤其是西方讀者見面,有很大一部分原因在于翻譯。高水平翻譯人才之所以相對匱乏,一是缺少對圖書翻譯人才的專門培養,高校開設的外語專業課程大多是以培養外交和外貿人才為主,即便是外語專業的學生,更多強調學習的實用性,忽視文學和其他專業素養的教育,更少有側重中外文化語言的教育,這是版權貿易專業翻譯人才匱乏的主要原因。二是圖書翻譯人員收入不高,與優秀翻譯者付出的勞動量不成正比。我國翻譯圖書稿酬多年來停留在每千字五六十元左右,這對于好的譯者來說遠不敷用。翻譯人才培養重心的偏離和高負荷、低收益的工作加速了圖書翻譯人才的流失。
(三)版權業發展不成熟,業務內容雷同且附加值低
版權業的發展程度和版權貿易的增長息息相關,是對外版權貿易市場成熟的一個重要標志,但我國版權機構卻被嚴重冷落,這也是我國版權貿易連年逆差的一個重要原因。
據國家版權局2007年最新統計數據顯示,相對于全國560多家出版社、200多家電子音像出版社、8000多家雜志社、2000 多家報社、數百家網站和其他版權相關產業而言,目前我國經國家版權局批準的版權機構僅有31家,其中25家圖書版權公司,圖書版權機構從數量上看起來顯得十分薄弱。與美國的版權企業約有600多家,英國200多家的現狀相比,中國的版權企業與我國的經濟發展速度和規模也極不相稱。而且,中國版權機構的業務主要集中在中華版權總公司、上海、廣西萬達、北京等四家大型版權公司,集中度在80%以上。版權機構的數量不足和高集中度,由此在總體上大大限制了我國版權輸出的迅速發展。
另外,版權業務雷同化現象嚴重且附加值較低。目前,我國版權機構大多規模較小、服務檔次較低、創新不足,尚未充分開展多元綜合及附加價值大的縱深服務項目,大多只是完成洽談-簽約-版權稅金收取-合同跟蹤落實這一單一流程,業務內容嚴重雷同且附加值小。多數版權機構在提供法律咨詢和解決著作權糾紛等復雜業務上僅僅是扮演一個聯系人的角色,能夠真正解決版權糾紛和訴訟、解決新技術條件下的新興版權問題的機構寥寥無幾。這在某種程度上嚴重阻礙了中國版權行業發展速度和綜合國際競爭力的提高。
三、我國圖書版權貿易逆差的對策探討
(一)通過政府扶持和經濟手段促進版權貿易的輸出
我國應運用經濟杠桿的調節作用,采取促進出版業和對外版權貿易發展的經濟措施,主要包括稅收、資助、投資、信貸等。首先,利用稅收減免和優惠的措施可促進我國版權貿易輸出,改善逆差現狀。現階段我國對出版業已有一定的稅收優惠政策, 例如增值稅稅率比其他行業低4%等優惠措施,但與國外出版業相比,我國出版企業的稅種偏多且稅率較高。因此,我國可以利用政府稅收手段降低版權輸出貿易產品成本,扶持出版產業的發展,促進版權貿易的發展。其次,我國政府可借鑒其他國家政府撥款等優惠補貼措施來扶持和鼓勵出版業。特別是應制定相應的政策,采取規范和簡化版權貿易程序,在制度和資金上給予版權輸出企業或產品相應補貼,優先引入建立獎勵表彰等激勵機制,設立專項資助基金或專門貸款等措施,提高中國圖書版權企業及產品在國際市場上的出口競爭力,改善我國版權貿易長期逆差的局面。
(二)提高輸出產品的對口適應性,打造特色品牌
不同地域的文化特色有很大差異性,我國版權貿易企業應通過對外合作的方式開展針對國外圖書市場需求的市場調研,把握住目標大眾群體的社會心理、文化心理以及閱讀習慣、閱讀興趣,對不同國家版權貿易市場進行實地的調研和市場細分,對輸出作品做出明確切實的市場定位,減少出版風險,有針對性地生產適應國外市場需求的精神文化產品。同時,我國出版企業還應走創新之路,在滿足正確需求方向的同時,從輸出產品的表現形式、裝幀設計、印刷質量等方面嘗試創新,提高輸出產品的對口適應性。尤其要在版權貿易品種的細分化、系列化上形成具有特色的系列品牌,發揮自有品牌的最大效應,以進一步弘揚中華民族的優秀文化,向世界展示改革開放的豐碩成果。
(三)注重高級翻譯人才的培養 開拓海外市場
為改變我國高素質翻譯人才緊缺的現狀,我們可以從現有翻譯人才中選派水平較高,發展潛力大的人員進行短期培訓,以最短的時間提高其業務能力,適應版權貿易翻譯工作崗位。其次,可以從高校人才中選取相應的英語專業人才,簽訂勞動合同,實施長遠培養,與校方聯合,針對版權貿易專業翻譯需求開設具有針對性的課程,加強其在校期間文化素養和其他素養的培養。同時,各類高素質符合型人才的引入也是促進我國版權業及版權貿易發展的重要措施。除提供較好的待遇和工作條件來吸引國內高素質人才外,我們還可以聘請國外的版權經紀人,或利用海外的專門版權機構,憑借其熟悉海外出版市場的特點,幫助中國出版社或版權貿易企業引入海外人才,開拓海外市場。
