廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)范文第1篇

第一條為規(guī)范廣告業(yè)務(wù)員的管理，提高經(jīng)濟(jì)效益，樹立良好形象，根據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》、《中華人民共和國(guó)廣告法》以及《廣告業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理辦法（暫行）》，結(jié)合公路廣告工作實(shí)際，特制定本辦法。

第二條本辦法所稱的外聘廣告業(yè)務(wù)員是指由廣告裝飾公司向社會(huì)公開聘用的公路廣告業(yè)務(wù)推廣人員。

第三條廣告裝飾公司負(fù)責(zé)廣告業(yè)務(wù)員的日常管理工作。

第二章外聘人員的管理

第四條外聘人員實(shí)行聘任制管理，由廣告裝飾公司頒發(fā)聘書，簽訂勞動(dòng)合同。

第五條外聘人員必須按照《中華人民共和國(guó)廣告法》、《中華人民共和國(guó)公路法》及廣告裝飾公司所制定的規(guī)章制度開展廣告業(yè)務(wù)活動(dòng)。

第六條外聘人員應(yīng)嚴(yán)格保守公路廣告商業(yè)秘密，不得向其它任何單位泄露。

第七條外聘人員應(yīng)遵循的作息時(shí)間，不得在外兼職。

第八條廣告裝飾公司負(fù)責(zé)外聘人員的統(tǒng)一培訓(xùn)、指導(dǎo)工作。

第九條公路廣告牌租賃合同由廣告裝飾公司與業(yè)務(wù)單位簽訂，外聘人員不得私自簽訂。

第十條公路廣告牌結(jié)算由廣告裝飾公司與業(yè)務(wù)單位直接結(jié)算，外聘人員不得私自結(jié)算。

第十一條外聘人員在開展業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)文明禮貌，注意形象，不得因個(gè)人行為影響企業(yè)信譽(yù)，所出現(xiàn)的違法、違規(guī)行為責(zé)任自負(fù)。

第二章外聘人員的待遇及利潤(rùn)提成

第十二條外聘人員不享受醫(yī)療保險(xiǎn)和勞動(dòng)保險(xiǎn)待遇。

第十三條外聘人員月底薪為300元，招租指標(biāo)為每月1塊廣告牌。

第十四條外聘人員在完成每月招租一塊廣告牌的前提下，享受每月工資600元的待遇（含底薪300元），并報(bào)銷差旅費(fèi)、招待費(fèi)500元。

第十五條外聘人員按照雙面廣告牌元／年，三面廣告牌元／年的底價(jià)開展廣告業(yè)務(wù)，超出部分按6：4的比例（外聘人員為6成，廣告裝飾公司為4成）提取業(yè)務(wù)酬金。凡提取業(yè)務(wù)酬金的人員，不再享受月工資600元和報(bào)銷差旅費(fèi)、招待費(fèi)500元的待遇。

第十六條外聘人員當(dāng)月廣告牌超過1塊的，超出部分仍按第十五條規(guī)定提取業(yè)務(wù)酬金，且超出的指標(biāo)向下月順延。

第十七條外聘人員連接三個(gè)月沒有完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，從第四個(gè)月起不再發(fā)放每月300元底薪。

第十八條外聘人員如違反有關(guān)規(guī)定，帶來較大經(jīng)濟(jì)或形象損失，廣告裝飾公司有權(quán)解除聘約。

廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)范文第2篇

【摘要】廣告銷售事實(shí)上賣的是雜志和讀者之間的關(guān)系;談判過程中,銷售人員要學(xué)會(huì)傾聽廣告商的談話;銷售人員要有明確的拜訪目標(biāo),對(duì)廣告商要有正確的期望值;銷售人員的提問要以廣告客戶為中心,談話的重點(diǎn)要放在客戶身上;告訴客戶你有理由或優(yōu)勢(shì)讓他選擇你的雜志做廣告。

【關(guān)鍵詞】雜志;廣告;銷售

100年前,當(dāng)美國(guó)雜志出版商發(fā)現(xiàn)可以通過銷售雜志廣告獲得巨大收益時(shí),雜志被人們認(rèn)為是“儲(chǔ)藏黃金的地方”。對(duì)于一本雜志來說,需要雜志社人員同心協(xié)力,編輯也有責(zé)任提供線索,看哪個(gè)公司需要在什么時(shí)候做廣告。

筆者通過自己多年的雜志廣告銷售經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)廣告銷售中最重要的是:你要搞清楚在銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)是什么。廣告銷售人員必須清楚兩件事,第一是你必須真正理解雜志廣告銷售的業(yè)務(wù);第二是在廣告銷售過程中事實(shí)上賣的是雜志和讀者之間的關(guān)系,銷售人員要將這種關(guān)系解釋給廣告客戶。

1明確自己的讀者是誰

要進(jìn)行廣告銷售,首先要了解自己的讀者是誰。這一點(diǎn)非常重要。從內(nèi)部因素來說,了解自己的訂閱者是誰,編輯才知道讀者需要哪方面的信息,以及到底什么人對(duì)這本雜志感興趣,由此推斷出自己的潛在客戶是誰,從而有針對(duì)性地進(jìn)行郵寄推銷。從外部因素來說,了解自己的讀者對(duì)象,才能說服廣告客戶,把它們的信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給潛在消費(fèi)者。

美國(guó)有兩個(gè)發(fā)行量認(rèn)證機(jī)構(gòu)—ABC和BPA,專門審計(jì)雜志的發(fā)行量。通過它們的統(tǒng)計(jì),廣告客戶可以了解到雜志的發(fā)行量與實(shí)際訂閱量。雜志社不僅要有郵局的訂戶名單,還要了解雜志在零售市場(chǎng)的數(shù)據(jù),這樣才有足夠的證據(jù)去說明廣告客戶。國(guó)外廣告商來到中國(guó)后一個(gè)頭疼的問題是,他們無法知道雜志有多少訂戶,這些訂戶是誰,多大年齡,在什么地方。

2為廣告客戶量身服務(wù)

作為雜志廣告銷售人員,不僅要了解自己雜志的定位,還要了解廣告商所在行業(yè)發(fā)展的總體狀況,廣告商的歷史以及它為什么會(huì)選擇這本雜志做廣告。作為一個(gè)雜志社,目的當(dāng)然是使自己的雜志獲得成功;而對(duì)于廣告商而言,它關(guān)心的并不是你的雜志,而是如何把自己的產(chǎn)品更好地介紹給消費(fèi)者。廣告銷售人員需要了解,這些廣告商想達(dá)到什么目的,并讓他們知道你能為它做什么。

一般來說,許多廣告客戶都有統(tǒng)一的廣告策略,你必須從廣告商的角度進(jìn)行思考,根據(jù)它的計(jì)劃準(zhǔn)備自己的宣傳材料。特別是一些國(guó)際性廣告客戶,你必須為它們量身訂做,設(shè)計(jì)一份詳細(xì)完整的計(jì)劃,說明你是通過自己的雜志、特刊,還是一些相關(guān)的展示來幫它實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。每種雜志都有自己特定的專業(yè)化的廣告客戶。對(duì)于一本雜志而言,它的發(fā)展是漸進(jìn)的,特別是在前兩年,要有一些固定的廣告客戶。再具體說,雜志發(fā)展的最初階段,一定要專注于幾個(gè)比較大的客戶,爭(zhēng)取雙方建立較為長(zhǎng)期的合作關(guān)系,而不是把整個(gè)行業(yè)的客戶都拿過來——這不現(xiàn)實(shí)。

3樣本寧精勿濫

在出版一本雜志之前,制作一個(gè)樣本是非常必要的。由于人們忙于出版第一期,通常沒有足夠的時(shí)間和精力去制作這個(gè)樣本,即使制作了也十分粗糙。建議大家剛起步時(shí)可以慢一些,一定要把這個(gè)樣本認(rèn)真地做好,因?yàn)檫@是你進(jìn)入市場(chǎng)第一個(gè)產(chǎn)品。

剛起步時(shí)寧可慢一點(diǎn),一定要做到位。有時(shí)看似很不起眼的想法,卻可以發(fā)揚(yáng)光大,獲得意想不到的成功。我們有過這樣的經(jīng)驗(yàn),開始的時(shí)候雄心勃勃,想做得很大,而不注意小節(jié)的話,會(huì)輸?shù)煤軕K。所以,一開始可以有宏偉的想法,但起步時(shí)一定得小處著手,為自己樹立起非常專業(yè)化、富有創(chuàng)造性的名聲。

4長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略

廣告銷售人員還要了解的是,雜志現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)者是誰,未來的競(jìng)爭(zhēng)者是誰——這個(gè)“未來”可不是20年以后。廣告商考慮的未來計(jì)劃可能是6個(gè)月以后,甚至是l個(gè)月以后。因此,如果是一本月刊的雜志,可能要說服廣告客戶為自己做一個(gè)12個(gè)月的廣告計(jì)劃。作為廣告銷售人員,有必要統(tǒng)計(jì)一下哪些廣告商常在哪些媒體做廣告。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,可能使你的廣告客戶改變方向,你現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)者可能與6個(gè)月前的已經(jīng)不一樣了。

過去,銷售人員多是通過電話進(jìn)行銷售,現(xiàn)在則有更多的方式與廣告客戶交流。首先是通過你的雜志;其次是通過個(gè)人關(guān)系,通過贊助或舉辦各種活動(dòng),與廣告客戶建立私人聯(lián)系。互聯(lián)網(wǎng)也是一種有效的方式,雜志社可以建立自己的網(wǎng)站,或與其他網(wǎng)站鏈接,以宣傳推介自己。

5放眼國(guó)際廣告市場(chǎng)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展,廣告也正像汽車、旅游一樣成為全球性的業(yè)務(wù),雜志也可以通過國(guó)際化的廣告銷售來獲得生長(zhǎng)。這并不是說你一定得是一家大型的國(guó)際化的雜志社。如果你是一家專業(yè)領(lǐng)域的雜志,不妨參考一下與你同樣定位的國(guó)外雜志,看它們吸引的客戶是誰。

我國(guó)已經(jīng)有一些雜志在與國(guó)際出版商進(jìn)行版權(quán)合作,內(nèi)容合作的同時(shí),你也可以考慮合作伙伴如何幫你進(jìn)行廣告銷售。這些國(guó)際性的合作伙通常已有比較成熟的廣告銷售人員,可以請(qǐng)他們來我國(guó)進(jìn)行培訓(xùn)。他們對(duì)在自己雜志廣告的客戶產(chǎn)品也非常了解,可以提供比較中肯的廣告價(jià)位和媒體宣傳材料。隨便提一下,媒體宣傳材料是一種非常有效的廣告銷售方式,但在中國(guó)還沒有見到非常有效的宣傳材料。

幾年前,我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)還很少見,而今天,我們每天打開網(wǎng)頁(yè),都會(huì)看到許多蹦出來的廣告窗口。這里想強(qiáng)調(diào)的是,雜志社不能只滿足于做一個(gè)傳統(tǒng)的雜志出版商,用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行廣告銷售。世界在走向中國(guó),中國(guó)在走向未來,雜志社也必須改變。

6你要告訴客戶你最強(qiáng)的三個(gè)優(yōu)勢(shì)

要注意的是你怎樣選擇這三個(gè)優(yōu)勢(shì),這三個(gè)優(yōu)勢(shì)是你前面與客戶的談話中發(fā)現(xiàn)的對(duì)于他來說哪三樣最重要,在這里你就把這三樣事情列出來。對(duì)于一個(gè)新開張的公司來說,它的新產(chǎn)品別人從來沒聽說過,所以對(duì)于它來說市場(chǎng)的誠(chéng)信度是個(gè)很重要的問題。

那么,你可以告訴對(duì)方:

第一:我的雜志是最值得信任的一本雜志;

第二:我的雜志有廣泛的讀者群;

第三:我的雜志讀者群正好與你的消費(fèi)群是融合的。

廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)范文第3篇

王　冉

傳統(tǒng)媒體坐地掙錢、坐地分錢的時(shí)代可能行將終結(jié)。以前只要有一個(gè)媒體平臺(tái)，廣告客戶就會(huì)來找。這對(duì)于一些特別強(qiáng)勢(shì)的媒體，像央視這樣的可能在一段時(shí)間里面還會(huì)存在，但是我相信即使央視，其實(shí)也會(huì)遇到這方面的挑戰(zhàn)。廣告客戶在變，全世界的可口可樂、蒙牛們都在發(fā)生變化，全世界的4A公司現(xiàn)在都在圍繞這些客戶的變化，在轉(zhuǎn)變相應(yīng)的策略。在這種時(shí)候，如果你不能夠給你的廣告客戶提供更有價(jià)值的。組合式的、跨媒體的投放方案的話，廣告客戶初期就會(huì)減少對(duì)你的廣告投放份額，到了后期可能就徹底把你拋棄。所以，作為媒體來講，要從純粹的“媒體提供商”變成“媒體服務(wù)提供商”，你要有服務(wù)意識(shí)，要知道怎么樣更好地為你的廣告客戶服務(wù)，為你真正的利益來源提供更好的服務(wù)。

體制利弊需權(quán)衡

文風(fēng)純

目前媒體所面臨的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)方式都發(fā)生了變化，因此媒體廣告人員的隊(duì)伍組成和配置方式也發(fā)生了變化，不同的媒體體制、不同的管理方式，廣告人員的感受不同，廣告人的困惑多來自競(jìng)爭(zhēng)的變化和體制的安排。在目前的環(huán)境下，有幾個(gè)方面正在進(jìn)行的探索，其中的利弊得失值得思考。

一是內(nèi)部廣告人員整合的利弊。

有的報(bào)業(yè)集團(tuán)將廣告人員全部整合，有的仍然是集團(tuán)內(nèi)媒體各干各的，有的采取部分整合的方式，不同的廣告人員配置、管理方式都有利有弊，需要各集團(tuán)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌才拧?bào)業(yè)集團(tuán)各媒體分別經(jīng)營(yíng)管理的，有利于各媒體根據(jù)自身的情況靈活經(jīng)營(yíng)，但同時(shí)各媒體廣告人員既面臨外部競(jìng)爭(zhēng)，又面臨內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。采取整合方式的，比如湖北日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)，將整個(gè)集團(tuán)的廣告資源整合，分20多個(gè)行業(yè)，這樣可以防止內(nèi)部各媒體競(jìng)爭(zhēng)，有利于廣告人員隊(duì)伍的穩(wěn)定，由于行業(yè)的細(xì)分，可以加強(qiáng)廣告人員的專業(yè)性，增強(qiáng)廣告策劃能力，發(fā)揮每個(gè)人的作用和優(yōu)勢(shì)。

二是打破內(nèi)外承包界限的利弊。

原來報(bào)紙廣告都采取內(nèi)部承包方式，每個(gè)部門每個(gè)人都承包某一部分的廣告，完成一定的任務(wù)。內(nèi)部承包一定程度上保護(hù)了落后，和高強(qiáng)度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不適應(yīng)。濰坊日?qǐng)?bào)社采取分行業(yè)公開對(duì)外承包的方式，打破內(nèi)外界限。臨沂日?qǐng)?bào)社采取分媒體對(duì)外招標(biāo)承包的方式，效果也不錯(cuò)，原來廣告額每年3000多萬，現(xiàn)在5000多萬。但直接對(duì)外承包也增加了風(fēng)險(xiǎn)。

三是廣告走新聞路子的利弊。

廣告應(yīng)該按市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)作，不能走新聞的路子。記者站和當(dāng)?shù)卣块T聯(lián)系，搞個(gè)頭條新聞稿，地方政府發(fā)個(gè)形象廣告，沒有經(jīng)濟(jì)價(jià)值，違背了市場(chǎng)規(guī)律，會(huì)產(chǎn)生負(fù)作用。目前廣告部、記者站、行業(yè)站對(duì)廣告資源有橫的、豎的切割，比較復(fù)雜，新聞人員聯(lián)系廣告比廣告人員要有優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)優(yōu)勢(shì)如何用，值得思考。

在同樣的環(huán)境下，有的媒體由弱變強(qiáng)了，有的由強(qiáng)變?nèi)趿恕Ｈ绾纹票兹±x擇怎樣的模式，如何進(jìn)行資源整合，需要把握好，不同模式下廣告人員的生存狀態(tài)會(huì)不一樣。

在內(nèi)部得不到信任和尊重

李　萌

廣告人員沒有職業(yè)自豪感，我想媒體廣告人員在內(nèi)部得不到足夠的信任和尊重是主要原因。媒體對(duì)廣告這一職業(yè)和廣告人的發(fā)展往往重視不夠。現(xiàn)在辦報(bào)已經(jīng)進(jìn)入經(jīng)營(yíng)報(bào)紙階段，在任何企業(yè)，銷售都是非常重要的環(huán)節(jié)，報(bào)紙的收入主要靠第二次銷售，即把報(bào)紙的讀者群賣給廣告客戶，辦報(bào)要考慮廣告客戶的需要，不能脫離市場(chǎng)。但現(xiàn)在一些媒體遺存機(jī)關(guān)作風(fēng)，推出的板塊脫離市場(chǎng)。廣告客戶關(guān)注的是有效購(gòu)買人群、高端人群，報(bào)紙以雞毛蒜皮的新聞吸引低端人群，雖然發(fā)行量大，報(bào)紙的廣告并不好做。但廣告人員在如何辦報(bào)上幾乎沒有多少發(fā)言權(quán)，即便說了編采方面也聽不進(jìn)去。

對(duì)一些違規(guī)廣告，比如某些醫(yī)療廣告，一些廣告人員明知違規(guī)還繼續(xù)承攬，這和監(jiān)管環(huán)境的寬松有關(guān)系，電視等其他媒體都在做，要求紙媒的一些廣告人保持清高也不可能。

學(xué)會(huì)自我減壓

周　永

當(dāng)今廣告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈是不爭(zhēng)的事實(shí)。各家媒體的主要收入都是廣告，因此廣告經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一年高于一年，任務(wù)越來越重，從業(yè)人員壓力越來越大。很多次想放棄改行，但后來都堅(jiān)持了下來，因?yàn)轱L(fēng)雨過后，廣告給我?guī)淼挠质强鞓贰Ｔ诠ぷ髦腥绾握{(diào)整好自我，我認(rèn)為要學(xué)會(huì)給自己減壓。

調(diào)整目標(biāo)和期望值

雖然廣告是個(gè)相對(duì)自由的職業(yè)，一般不受時(shí)間的限制，但是績(jī)效考核往往會(huì)使許多廣告人感到力不從心，苦不堪言。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，如果長(zhǎng)期感到壓力過大，就要重新為自己進(jìn)行角色定位，重新評(píng)估自己的能力和價(jià)值目標(biāo)，以使自己的目標(biāo)切實(shí)可行。一些有工作狂傾向的人，應(yīng)該常常問自己：“是工作為了生活，還是生活為了工作”?“是健康和生命重要呢，還是事業(yè)重要”?

保持良好的心態(tài)，妥善處理各種矛盾

復(fù)雜的人際關(guān)系也是誘發(fā)感覺“太累”的因素。因此，應(yīng)該積極調(diào)整自己與同事、與客戶、與業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，以積極平和的心態(tài)，在復(fù)雜緊張的工作中保持心理平衡與寧?kù)o，處事穩(wěn)健、寬容，積極主動(dòng)地調(diào)整完善自己的人格和性格，控制自己的波動(dòng)情緒。一方面，對(duì)待晉升、加薪應(yīng)有得之不喜、失之不憂的態(tài)度，通過這些提高自己的抗干擾能力；另一方面，有意識(shí)地培養(yǎng)自己多方面的興趣，如爬山、打球、看電影、下棋、游泳等等，興趣多樣。同時(shí)，還可以通過向家人、知己傾訴等來緩解壓力。

法國(guó)作家雨果曾說過：“思想可以使天堂變成地獄，也可以使地獄變成天堂。”物質(zhì)并不是衡量快樂的唯一砝碼，關(guān)鍵是心態(tài)，讓心靈回歸寧?kù)o，“寵辱不驚，看庭前花開花落；去留無意，望天空云卷云舒”。

成為專家和社會(huì)活動(dòng)家

周愛寶

多年前在山東工人報(bào)就干過廣告，當(dāng)時(shí)非常天真，我們?yōu)槠髽I(yè)考慮，但是一些廣告客戶并不是為企業(yè)考慮，而是為了個(gè)人，覺得沒意思，做廣告就是拿點(diǎn)提成，掙點(diǎn)錢。社會(huì)上的廣告公司更沒法干，認(rèn)識(shí)一位開廣告公司的朋友，他的名片不印廣告公司，而是掛著一個(gè)協(xié)會(huì)的名頭，在協(xié)會(huì)下面干點(diǎn)活，做廣告業(yè)務(wù)靠關(guān)系營(yíng)銷，沒有真正的創(chuàng)意，以回扣吸引廣告。廣告公司和企業(yè)簽合同是乙方，和媒體簽合同也是乙方，受企業(yè)和媒體的雙重?cái)D壓，可謂乙方的乙方。

后來到晚報(bào)做記者，不愿意干廣告了。現(xiàn)在工作需要，又做起了廣告，開辦“齊魯財(cái)金”周刊。第二次做廣告，干得還是很有意思。原來干廣告的經(jīng)歷對(duì)做記者有幫助，做記者的經(jīng)歷現(xiàn)在又反過來有助于廣告工作。和客戶打交道，不光是求人投廣告，幫客戶做好宣傳，也能做好朋友，是互相幫助的事。

我們附著在壟斷行業(yè)里面，有齊魯晚報(bào)這個(gè)牌子，做工作就比別的媒體有優(yōu)勢(shì)。干廣告比干新聞更能鍛煉人，有編采基礎(chǔ)比直接做廣告要強(qiáng)的多，齊魯晚報(bào)的各行業(yè)工作室的負(fù)責(zé)人原來都是行

業(yè)里比較有實(shí)力的記者。在行業(yè)工作室，應(yīng)成為本行業(yè)的專家和社會(huì)活動(dòng)家，發(fā)揮綜合素質(zhì)，對(duì)自己的親和力、策劃力、公關(guān)力都是挑戰(zhàn)。做這樣的工作非常辛苦，有時(shí)覺得付出與得到的不成正比，但是為了一點(diǎn)廣告，我們也是寸土必爭(zhēng)。當(dāng)然錢不是唯一的目的，要考慮社會(huì)公益性，忽悠散戶炒股的不做，非常低俗的廣告也不做。

工作中感覺缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，全是自己在感悟。而在保險(xiǎn)業(yè)，層次不同的培訓(xùn)很多，包括團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。我們沒有這樣的氣氛，工作量大，任務(wù)壓力重，沒有機(jī)會(huì)去高層次的廣告公司、非常好的媒體學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。做廣告也需要很好的文案水平和美學(xué)創(chuàng)意力，現(xiàn)在做廣告暗箱操作多，造成重業(yè)務(wù)而輕設(shè)計(jì)、創(chuàng)意，如果一旦真的放在一個(gè)透明的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上，現(xiàn)在的水平就不行了。

雙重身份下的新特點(diǎn)

田　茹

現(xiàn)在很多媒體設(shè)立行業(yè)專刊，通過行業(yè)專刊做本行業(yè)的廣告，行業(yè)專刊界乎新聞與廣告之間，其中的工作人員具有雙重身份，雖然劃歸廣告部門管理，但已不是單純的廣告業(yè)務(wù)員，如果單純做廣告業(yè)務(wù)員拉廣告，難免有自卑感。行業(yè)專刊里的廣告人員可以是行業(yè)專家，需要專業(yè)性和創(chuàng)新力，跟過去的廣告人員有質(zhì)的變化。過去做廣告，搞好關(guān)系，做好人情、公關(guān)，給點(diǎn)好處就可以，現(xiàn)在廣告主就是看廣告效果，投入的廣告費(fèi)用要價(jià)值最大化，我們接觸的主要是民營(yíng)、私營(yíng)企業(yè)主，現(xiàn)在國(guó)有企業(yè)也開始注重廣告效果了。環(huán)境變了，對(duì)廣告人員的要求不同了，需要不斷創(chuàng)新出點(diǎn)子，去年用的招今年再用，客戶就不感冒了，沒有創(chuàng)新能力的廣告人員就會(huì)覺得不適應(yīng)。

我們的收入包括基本工資+版面獎(jiǎng)金+效益獎(jiǎng)金+總編輯嘉獎(jiǎng)，版面獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)做的好的版面，效益獎(jiǎng)金每月浮動(dòng)不大，如果有好的策劃、創(chuàng)意，帶來很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，總經(jīng)理嘉獎(jiǎng)令的額度會(huì)很高，鼓勵(lì)出彩出新，不墨守陳規(guī)、中規(guī)中矩。如果做了一個(gè)很好的活動(dòng)，廣告人員的成就感會(huì)很強(qiáng)。

行業(yè)專刊會(huì)不會(huì)出現(xiàn)廣告壓制新聞的情況?現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)行業(yè)專刊，是客戶第一，新聞第二，不好的事發(fā)生在客戶身上，總會(huì)適當(dāng)?shù)乇Ｗo(hù)一下。就前面的純新聞版來說，遇到這種情況也不總是能做到很公正，也會(huì)有各種因素影響新聞的公正。放到廣告專刊里，這種現(xiàn)象更明顯些，一般是私下處理，督促有關(guān)企業(yè)解決，讓投訴方得到滿意的處理結(jié)果，客戶對(duì)我們也很感激。

廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)范文第4篇

大學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)踐報(bào)告2000字一： 一、實(shí)習(xí)目的

希望通過這次的畢業(yè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，可以了解廣告公司運(yùn)作，了解報(bào)刊媒體的工作，了解公司日常業(yè)務(wù)活動(dòng)以及這個(gè)行業(yè)的整體狀態(tài)，并從中認(rèn)識(shí)到與策劃設(shè)計(jì)活動(dòng)有關(guān)的人力、資金、社會(huì)的關(guān)系，還能拓展自身的知識(shí)面，擴(kuò)大與社會(huì)的接觸面，增加報(bào)業(yè)的理論知識(shí)，在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，鍛煉和提高自己的能力，更重要的是評(píng)估自己今后的事業(yè)方向。

二、實(shí)習(xí)要求

通過社會(huì)實(shí)踐，熟練專業(yè)技能，了解藝術(shù)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，其部門、日常業(yè)務(wù)活動(dòng)、整體狀態(tài)。并從中認(rèn)識(shí)到藝術(shù)設(shè)計(jì)活動(dòng)與人力、資金、社會(huì)的關(guān)系。

三、實(shí)習(xí)單位概要

1、廣告的簡(jiǎn)介：

廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。

廣告有廣義和狹義之分，廣義廣告包括非經(jīng)濟(jì)廣告和經(jīng)濟(jì)廣告。非經(jīng)濟(jì)廣告指不以盈利為目的的廣告，如政府行政部門、社會(huì)事業(yè)單位乃至個(gè)人的各種公告、啟事、聲明等。狹義廣告僅指經(jīng)濟(jì)廣告，又稱商業(yè)廣告，是指以盈利為目的的廣告，通常是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng) 者和消費(fèi)者之間溝通信息的重要手段，或企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、推銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)的重要形式。

2、公司介紹：

xxxx文化有限公本著創(chuàng)意領(lǐng)先的原則，引進(jìn)國(guó)外廣告公司全新理念，并結(jié)合本土廣告公司作業(yè)優(yōu)勢(shì)，探索出一套獨(dú)特而有效的廣告公司運(yùn)作模式，是一家集管理、人才、技術(shù)于一體的專業(yè)廣告公司。同時(shí)，以為客戶提供一流設(shè)計(jì)、協(xié)助客戶塑造良好企業(yè)形象為目標(biāo)，誠(chéng)信為本、服務(wù)至上為原則，本著踏實(shí)、勤奮、勇于探索的精神，多層次、全方位為客戶提供滿意而有效的服務(wù)。

四、實(shí)習(xí)的感受

走出校門，踏入社會(huì)，迎接挑戰(zhàn)未來的我。我懷著興奮與激動(dòng)交加的心情拿著簡(jiǎn)歷投向了xxxx文化有限公司。

我應(yīng)聘進(jìn)入到xxxx文化有限公司進(jìn)行了為期半個(gè)月的實(shí)習(xí)活動(dòng)，進(jìn)行學(xué)習(xí)。從我進(jìn)入公司，公司員工穩(wěn)定在10人左右，同時(shí)服務(wù)的廣告客戶不超過10個(gè)，其中穩(wěn)定的長(zhǎng)期客戶也只有五六家，還包括一些未知客戶群。固然如此，據(jù)我所知公司效益良好，處于穩(wěn)步上升時(shí)期。公司內(nèi)部設(shè)置大約也和其他同級(jí)公司相似：老板即公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)公司的統(tǒng)籌與管理;下設(shè)業(yè)務(wù)部、制作部、設(shè)計(jì)部、以及安裝部等。因?yàn)楣疽?guī)模不大，內(nèi)部員工可以靈活的交叉運(yùn)作，我也得以參與了數(shù)個(gè)客戶的文案、創(chuàng)意、客服等方面的開發(fā)和交流，獲得很多難得的學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)。以下是我的實(shí)習(xí)日記以及參與的主要客戶的設(shè)計(jì)項(xiàng)目的工作狀況。

第一天走進(jìn)公司的時(shí)候，與經(jīng)理進(jìn)行了簡(jiǎn)單的面談之后，并沒有給我留下過多的任務(wù)，先讓我熟悉一下環(huán)境，了解了一下公司的狀況，包括其規(guī)模、部門、人員分工等。然后讓我對(duì)新飛智鑫人力資源公司宣傳冊(cè)的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的過程中正好測(cè)驗(yàn)一下我的能力。

很幸運(yùn)，一進(jìn)公司便能參與的設(shè)計(jì)項(xiàng)目之中，正好鍛煉一下自己。于是，我學(xué)以致用，很快在一天之內(nèi)做出了三個(gè)方案，設(shè)計(jì)主任看后比較滿意，便可以放心的將其他的設(shè)計(jì)任務(wù)交給我。由于經(jīng)驗(yàn)不足，我在開始的時(shí)候，主要還是負(fù)責(zé)一些比較瑣碎的設(shè)計(jì)任務(wù)。還沒有真正地參與到比較完整的活動(dòng)方案之中。經(jīng)過兩天的磨合，自己有哪些缺點(diǎn)和不足，便知道得一清二楚，在校的時(shí)候由于實(shí)際鍛煉的機(jī)會(huì)比較少，在軟件操作上還是不夠純熟。而且對(duì)于客戶的要求并不能立即做出反應(yīng)。

在為數(shù)不多的幾天時(shí)間里，我觀看了許多廣告方面的書籍和營(yíng)銷銷售，在廣告銷售方面有了一些瑣碎的思考。

五、實(shí)習(xí)結(jié)論及建議

廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過各種傳媒向消費(fèi)者傳播品牌信息、訴說品牌情感，構(gòu)建品牌個(gè)性，進(jìn)而在消費(fèi)者心理上形成強(qiáng)大的品牌影響力。從廣告心理學(xué)理論角度講，廣告在建立消費(fèi)者品牌認(rèn)知、培養(yǎng)品牌意向和改變對(duì)品牌的態(tài)度上有著重要作用。

廣告對(duì)消費(fèi)者主要具有六種影響力，它們是：

1、吸引注意力。廣告以新穎獨(dú)特的方式給消費(fèi)者以一定的震撼和吸引的注意力。

2、傳播信息。廣告向消費(fèi)者傳播商品和品牌信息，以形成對(duì)商品特別是品牌的認(rèn)知和形象。

3、情感訴求。廣告以情感訴說方式打動(dòng)消費(fèi)者的心理，引起情緒與情感方面的共鳴，在好感的基礎(chǔ)之上進(jìn)一步產(chǎn)生商品或品牌信賴感。

4、進(jìn)行說服。廣告在傳播商品信息、引起情感共鳴的時(shí)候，逐漸影響消費(fèi)者的態(tài)度，并說服消費(fèi)者改變?cè)瓉淼膽B(tài)度，促使消費(fèi)者逐漸喜歡商品并購(gòu)買商品。

5、指導(dǎo)購(gòu)買。廣告可以大力渲染消費(fèi)或購(gòu)買商品之后的美妙效果，給消費(fèi)者明顯的示范作用，指導(dǎo)人們的消費(fèi)與購(gòu)買行為。

6、創(chuàng)造流行與時(shí)尚。廣告常以完全相同的方式，向消費(fèi)者多次重復(fù)同樣的內(nèi)容和訴求，利用大眾流行的社會(huì)心理機(jī)制創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)，激發(fā)更多的消費(fèi)者參與購(gòu)買。

六、總結(jié)

在為期數(shù)周的時(shí)間里，我看了許多報(bào)刊和與之相關(guān)的廣告策劃，在廣告策劃方面也有了一些瑣碎的思考。廣告?zhèn)髅讲⒉皇且粋€(gè)容易的行業(yè)，其實(shí)報(bào)刊上很多廣告都是孤獨(dú)的而被遺忘，一樣的道理，很多策劃的活動(dòng)也并不是一呼百應(yīng)的。現(xiàn)在努力的方向是如何策劃一個(gè)有新意的活動(dòng)，怎樣讓好的創(chuàng)意可以激發(fā)人對(duì)公司和產(chǎn)品的熱情，如何提升一個(gè)產(chǎn)品活動(dòng)所帶來的廣告效應(yīng)。我很希望未來能夠通過學(xué)習(xí)通過擴(kuò)展知識(shí)面通過自身的努力，做出像樣的有價(jià)值的策劃來，在策劃這個(gè)單元闖出個(gè)天地。

此外，這次實(shí)習(xí)中，我還參與了廣告設(shè)計(jì)、排版方面的工作，這是另一個(gè)大的收獲，為了我今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了促進(jìn)的作用，增強(qiáng)了我在今后的競(jìng)爭(zhēng)力。

在以后的生活更要注意理解這樣的一段話：未來的世界：方向比努力重要，能力比知識(shí)重要，健康比成績(jī)重要，生活比文憑重要，情商比智商重要!

大學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)踐報(bào)告2000字二： 一、實(shí)習(xí)單位及崗位簡(jiǎn)介

xx縱橫廣告有限公司位于XX省xx市xx電子城六層，交通便利，為廣告制作、媒體、印刷包裝一體化公司。媒體主要包括市內(nèi)高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的電子顯視屏以及古冶的大部分媒體，站牌、小區(qū)指示牌、路名牌、村名牌、車身廣告等等都是我們公司的廣告載體。更有集品牌整合營(yíng)銷、廣告創(chuàng)意、專業(yè)廣告制作及公關(guān)策劃于一體的綜合性廣告公司。包括居然之家、南北電子城等在內(nèi)的大商場(chǎng)均是該公司的長(zhǎng)期合作商。客戶的滿意是我們永恒的追求是該公司的格言。

在公司實(shí)習(xí)期間，我從事的崗位是在業(yè)務(wù)室工作，工作是廣告業(yè)務(wù)員，在開始的幾天里和公司人不太熟，只是盡可能多的了解公司、了解自己的工作。相比不少人來說我是幸運(yùn)的，因?yàn)槲艺业揭患覐V告公司實(shí)習(xí)，而且是帶薪的。后來在經(jīng)理的幾次培訓(xùn)下，我才知道自己的任務(wù)以及該如何去完成任務(wù)，就是要盡可能的招攬客戶來我們公司做廣告。而我們業(yè)務(wù)員從中獲得一部分的利潤(rùn)作為提成。

二、實(shí)習(xí)過程概述

在實(shí)習(xí)的開始頭兩個(gè)星期里，我主要是熟悉公司的媒體，包括：記住各種媒體的價(jià)格、向客戶詳細(xì)介紹各種媒體的優(yōu)勢(shì)等。紙上得來終覺淺，要知此事要躬行。課本上早已學(xué)過的東西，因?yàn)闆]有實(shí)踐過，使得在向客戶介紹時(shí)有心有余而力不足的感覺。一種媒體，看起來很簡(jiǎn)單幾句話就概括完了，可要真正能熟練介紹，我甚至用了比預(yù)期多一整天的時(shí)間才能熟練各種說法，但還不能和超市里的營(yíng)業(yè)員們比。

因?yàn)檫@是我第一次做業(yè)務(wù)員，成績(jī)?nèi)绱瞬粷?jì)，也激起了的興趣和好學(xué)的愿望。因此在以后的向客戶介紹媒體的過程中，我倍加用功，專心致志，卻也收到了事半功倍的效果。自己熟悉產(chǎn)品，還不算難的，真正要下功夫?qū)W的是怎樣向客戶全面、生動(dòng)，而又要簡(jiǎn)明、扼要、有所側(cè)重要地介紹出自己的產(chǎn)品。這里面的關(guān)鍵是要會(huì)說，不僅要說對(duì)，還要說得能引起客戶的興趣，從而能成功地作成一莊生意。這也是對(duì)我一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，因?yàn)槲冶揪筒簧蒲哉Z，就更沒有什么說話技巧和口才了，這也就是我就克服的困難。先是自己對(duì)著空氣練，再是對(duì)著同事小強(qiáng)練，讓他幫我糾正，然后再找經(jīng)理幫忙，要他裝成客戶，我找他練，嘴皮子磨破了的時(shí)候，我也終于看到了經(jīng)理臉上露出來的笑容。

接下來的一個(gè)星期里是實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)階段，就是通俗上說的跑業(yè)務(wù)。跑業(yè)務(wù)關(guān)鍵是要跑，要求我們能吃苦，能堅(jiān)持，有韌力。因?yàn)闃I(yè)務(wù)技巧有過培訓(xùn)，公司的媒體自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶表達(dá)出來，還需要經(jīng)理和同事們實(shí)際指點(diǎn)。和我一起的是業(yè)務(wù)部的小強(qiáng)，他比我早來二個(gè)月這里，但他的業(yè)務(wù)能力比我強(qiáng)多了，我也要向這位只比我還小一歲的老業(yè)務(wù)員表示感謝，因?yàn)樗粌H教會(huì)了我怎樣和客戶溝通、怎樣從客戶處獲得對(duì)自己有用的信息，還教會(huì)了我怎樣排除困難、戰(zhàn)勝自我。第一次接觸生人，開始正式交談，未免有些局促、放不開，話語的表達(dá)也不是很通順、清楚、扼要，在跟著小強(qiáng)實(shí)際學(xué)習(xí)和模仿了3次以后，我基本上克服了第一次的毛病，心里也不再那么緊張了。

再結(jié)束了長(zhǎng)時(shí)間的模擬培訓(xùn)之后，就是自己親自獨(dú)立上場(chǎng)，自己表演了。這也就是以后的的工作。所說已有了臨場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，但畢竟是自己一個(gè)人出場(chǎng)，心中仍是存有余悸。記得那一天是去居然之家的世有地板，見著他們經(jīng)理以后，竟因?yàn)榫o張而直接索要定金，因?yàn)槲业墓ぷ髦饕褪窍蚩蛻艚榻B、招攬客戶在我們這里做廣告或廣告，而人家顯然是有備而來，對(duì)付的又是我這樣的初出茅廬的新人，三下五去二就把我給擺平了。沒用三句話，我就這樣輕易地?cái)∠玛噥恚还鈨r(jià)錢報(bào)低了，在制作完成之后還差一點(diǎn)自己要墊錢給公司。

一次接觸以后，我竟不知這家商戶的老板是誰，有沒有分店，有沒有在古冶發(fā)展的意思，甚至沒有留下這位經(jīng)理的聯(lián)系方法，更可悲的事是，我竟忘了請(qǐng)教他的姓名。回到公司，劉姐問我出差情況，我無地自容，心中暗想以后一定要克服重重困難。這一次的失敗，我前前后后又想了幾遍，并向經(jīng)理討教了一些實(shí)用技巧。有了第一次的不幸和失敗之后，我深知自己還很嫩，要學(xué)習(xí)和練習(xí)的東西還真得很多。因此，我在以后的實(shí)習(xí)工作中也充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，隨時(shí)提醒自己要學(xué)習(xí)。

三、實(shí)習(xí)主要情況及體會(huì)

要當(dāng)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員真的是需要才高八斗，無所不能啊!按經(jīng)理的要求是，第一，要長(zhǎng)的不討人厭，第二，頭腦要清晰，膽子大，見了客戶要落落大方，不會(huì)畏畏縮縮，第三，無辯才障礙。這確實(shí)是當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員的最基本條件。而我在縱橫工作的這段時(shí)間的體會(huì)是，當(dāng)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員也還需要以下的因素：

1、強(qiáng)硬、專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)

對(duì)業(yè)務(wù)員來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣

2、先推銷你自己再推銷產(chǎn)品

據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

說話是一門藝術(shù)，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員我由此真正了解到這句話的含義和功用。記得剛來上班的第一天，經(jīng)理就告訴我的工作，平時(shí)沒事的時(shí)候就上網(wǎng)查查資料，打打電話跟客戶聊聊天。要想客戶在咱們這里做宣傳首先要讓客戶記住你。另外，給客戶的第一印象很重要。我剛來上班的頭一個(gè)星期穿的還是在學(xué)校里的學(xué)生裝，之后劉姐就要求我要穿比較成熟一點(diǎn)的裝束，因?yàn)殡S時(shí)都要去見客戶或有客戶來拜訪。所以我出去拜訪客戶都是一身正裝打扮去拜見客戶。給客戶送名片時(shí)還要必恭必敬的雙手奉上，切記把名片倒過來，讓客戶看到

3、信用是業(yè)務(wù)員成功的關(guān)鍵

據(jù)估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于業(yè)務(wù)員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的業(yè)務(wù)員手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

業(yè)務(wù)員贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。成功的業(yè)務(wù)員是先和客戶當(dāng)朋友再談生意。開始的一段時(shí)間是我主動(dòng)在電話里和網(wǎng)上和客戶打招呼問好，后來就變成我一上網(wǎng)是客戶在主動(dòng)跟我打招呼。有時(shí)還會(huì)有客戶主動(dòng)打電話過來問候聊天，雖然目前生意是沒有做到，但對(duì)業(yè)務(wù)員來說，這些客戶資源是日后最大的潛在力。

4、信念，堅(jiān)持到底是獲得成功的最終

棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師。客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。正確處理客戶的抱怨一提高客戶的滿意度，二增加客戶對(duì)公司的好感，三豐厚的利潤(rùn)。成交并非是業(yè)務(wù)工作的結(jié)束，而是下次業(yè)務(wù)活動(dòng)的開始。業(yè)務(wù)工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再?gòu)念^開始。

成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò),問一問任何一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。世界上什么也不能代替執(zhí)著。天份不能，有天份但一事無成的人到處都是;聰明不能，人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣;教育不能，世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。

業(yè)務(wù)員一定要有強(qiáng)硬的心理承受能力。被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的好好的，突然就來一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時(shí)，一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發(fā)生。

四、自我評(píng)價(jià)

短短的一個(gè)多月的實(shí)習(xí)工作結(jié)束了，留給我的則是在漫長(zhǎng)的人生路上用之不盡的財(cái)富，感謝系領(lǐng)導(dǎo)和老師給我的這次難得而寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。現(xiàn)在回頭看走過的這似乎也是漫長(zhǎng)的6周40天多天里卻也留下我終身難忘的點(diǎn)滴，在這里我跌倒過，被人嘲笑過，也受過污辱，但我最終是成功的，我得到的經(jīng)理和老板的好評(píng)，得到了同事的認(rèn)可，也得到了他們?cè)S或是有些羨慕的眼光，因?yàn)槲蚁蛩麄兪墙涣艘环轁M意的答卷的。雖然跑成的單子不多，利潤(rùn)也不高，但我自己看到了自己的閃光點(diǎn)，學(xué)會(huì)了怎樣和別人溝通，也學(xué)會(huì)了體貼和團(tuán)結(jié)同事，正是在這樣的工作中我才真正說是提升了自己，實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值。

廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)范文第5篇

產(chǎn)品從企業(yè)到達(dá)消費(fèi)者，要解決兩個(gè)問題，一是“說服消費(fèi)者、使之接受”，二是“讓消費(fèi)者買得到”。

成功、即將成功的企業(yè)，都有一個(gè)共性，就是消費(fèi)者既愿意買、又買得到。

失敗、即將失敗的企業(yè)則有兩個(gè)共性，一是消費(fèi)者不認(rèn)可產(chǎn)品讓渡價(jià)值（消費(fèi)者四大利益與消費(fèi)者四大成本之差），不愿意購(gòu)買；二是對(duì)策失誤，使“消費(fèi)者拒絕”問題離解決越來越遠(yuǎn)。

失敗企業(yè)的“解決之道”通常是：

（1）加大中間商價(jià)差。經(jīng)銷商壓貨更多了，終端推薦更加有力了，消費(fèi)者利益被進(jìn)一步擠壓了，“邊際效應(yīng)遞減”了。

（2）比照市場(chǎng)上的成功產(chǎn)品而開發(fā)更好產(chǎn)品

成功產(chǎn)品的成功是一個(gè)體系，不是色香味等表面東西。改進(jìn)產(chǎn)品，很可能是拍馬屁拍到大腿。

（3）高薪引進(jìn)成功企業(yè)中的營(yíng)銷總監(jiān)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，按照成功企業(yè)的方式與明道成員合作

銷售團(tuán)隊(duì)的最大能力是讓你產(chǎn)品與最適當(dāng)消費(fèi)者相親，而不能使“消費(fèi)者愿意買”。銷售團(tuán)隊(duì)薪水，還與消費(fèi)者價(jià)值成反比（只有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的薪水才是與消費(fèi)者價(jià)值成正比的）。

我們常常看到這樣掙扎在泥坑中的笨象，任何拔出泥坑的努力都使自己陷得更深：因?yàn)槟闶桥Φ貭奚M(fèi)者價(jià)值，越努力就離消費(fèi)者越遠(yuǎn)

有些企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到失敗的根源在消費(fèi)者而非業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，但習(xí)慣性思維（如老板娘只愿意收錢，不愿意做市場(chǎng)投入），既得利益者，都反對(duì)改變；營(yíng)銷型人才因?yàn)椤爸粫?huì)花錢、不會(huì)賺錢”，或被架空，或出走，新的也根本進(jìn)不來；

忽視消費(fèi)者，花錢投資業(yè)務(wù)體系，也就是花錢證明自己無能，最后導(dǎo)致業(yè)務(wù)體系崩盤：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)背著“無業(yè)績(jī)”黑鍋黯然離場(chǎng)，經(jīng)銷商、終端“清場(chǎng)”。

二、什么是明道與暗道

營(yíng)銷渠道，科特勒稱之為Marketing　channel。

營(yíng)銷渠道由兩部分成員組成。

一部分成員組成“讓消費(fèi)者買得到”的渠道，也就是“銷售渠道”，成員包括企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商、第三方物流、終端零售網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)客戶。科特勒稱之為“Distribution channel”。

一部分成員組成說服消費(fèi)者、讓消費(fèi)者愿意買的渠道。企業(yè)的企劃部、市場(chǎng)部、行政系統(tǒng)，營(yíng)銷咨詢公司、市場(chǎng)調(diào)查公司，公眾輿論、政府主管部門、相關(guān)科研機(jī)構(gòu)，都屬于這個(gè)渠道。

按照營(yíng)銷學(xué)正規(guī)的用法，狹義的“營(yíng)銷渠道”專指后者，前者只能稱為“銷售渠道”。

但是，中國(guó)企業(yè)界已經(jīng)徹底混亂：都把前者（銷售渠道）叫“營(yíng)銷渠道”，鵲巢鳩占、僭越后者稱號(hào)，后者則喪失名稱、邊緣化。

為此，本文干脆刻意回避“營(yíng)銷渠道”“銷售渠道”概念，以“明道”“暗道”來區(qū)別。“明道”相當(dāng)于中國(guó)流行的“營(yíng)銷渠道”、科特勒所說的“銷售渠道”，暗道相當(dāng)于科特勒狹義使用的“營(yíng)銷渠道”。

兩條道路的區(qū)別，圖示如下：

明道的特點(diǎn)：

（1）賺錢。財(cái)務(wù)經(jīng)理、老板娘，都喜歡銷售總監(jiān)、喜歡回款多的業(yè)務(wù)員。

（2）技術(shù)含量明顯，如，剛?cè)胄械睦习澹J(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商數(shù)量肯定不如職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)；

（3）見效快、立竿見影。比如，參加一次會(huì)展就可能招到商。

（4）只是一個(gè)“讓消費(fèi)者買得到”的渠道，不會(huì)增加消費(fèi)者的價(jià)值，不會(huì)增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力。有時(shí)候還可能降低消費(fèi)者價(jià)值。

暗道的特點(diǎn)：

（1）花錢，沒有直接回款。

（2）表面上沒有技術(shù)含量。不止一次地聽到老板們異口同聲地說“花錢誰不會(huì)啊”；

（3）沒有威望。企劃總監(jiān)往往只是銷售總監(jiān)、銷售公司總經(jīng)理的配角。企劃經(jīng)理待遇可能與前臺(tái)文員看齊。

老板寧肯扣押咨詢公司的尾款，絕不得罪經(jīng)銷商；

（4）是一個(gè)培育消費(fèi)者需求、增加消費(fèi)者滿意、凝聚消費(fèi)者忠誠(chéng)的渠道，是企業(yè)“可持續(xù)動(dòng)力”的源泉。

最終決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，是暗道而非明道！

三、“暗道”主要成員分析

科特勒把暗道成員，統(tǒng)稱之為“營(yíng)銷組織”（不是“銷售組織”）；科特勒認(rèn)為營(yíng)銷組織成員包括：

1、支持企業(yè)成長(zhǎng)的個(gè)人與組織：企劃部，外聘營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。

職責(zé)包括產(chǎn)品策劃（新技術(shù)、新品類、新概念等），價(jià)格策劃，銷售渠道模式策劃，顧客價(jià)值優(yōu)化等。

2、市場(chǎng)管理者：

科特勒的定義是：“不涉及戰(zhàn)略決策，但監(jiān)視全公司的營(yíng)銷活動(dòng)，監(jiān)測(cè)公司產(chǎn)品、服務(wù)的消費(fèi)者價(jià)值，監(jiān)測(cè)顧客反應(yīng)”。

市場(chǎng)部，外聘市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)，行業(yè)觀察家、評(píng)論家，行業(yè)媒體，政府有關(guān)主管。

某些企業(yè)建立的“營(yíng)銷商”系統(tǒng)，也分擔(dān)了這方面工作。

3、高級(jí)顧問

科特勒的定義：“制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略，給首席執(zhí)行官和事業(yè)部主管提供建議，并推動(dòng)重要的溝通項(xiàng)目”。

科特勒認(rèn)為，上述三個(gè)成員，決定企業(yè)能否 “取得高于行業(yè)平均水平的成長(zhǎng)”。

4、咨詢師、培訓(xùn)師

企業(yè)營(yíng)銷效率的提高（工作分析、流程優(yōu)化，績(jī)效制度優(yōu)化等），營(yíng)銷技巧提升（技能培訓(xùn)等）

科特勒認(rèn)為，咨詢、培訓(xùn)的意義是保證企業(yè)“不要輸在起跑線上”，但不能保證企業(yè)“獲得高于行業(yè)平均水平的成長(zhǎng)”。

5、品牌建設(shè)者

企劃部，廣告公司。品牌形象策劃，品牌傳播推廣活動(dòng)策劃與實(shí)施，為品牌建設(shè)提供支持。但不決定品牌戰(zhàn)略。

6、服務(wù)提供者

協(xié)助消費(fèi)者溝通。如“消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)”維護(hù)，尊尼獲加“品味之旅”、水井坊“酒道表演”的表演者。

終端促銷場(chǎng)所如果有品牌體驗(yàn)成分，那么，這些終端工作人員也就屬于“營(yíng)銷組織”而非“銷售組織”。

四、“暗道”的力量

1、煙臺(tái)長(zhǎng)城的“營(yíng)銷商”體系

在2000年前后興起的一批葡萄酒企業(yè)中，煙臺(tái)長(zhǎng)城的起點(diǎn)其實(shí)很差：

（1）資本：遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如萬達(dá)干紅、野力干紅、當(dāng)然干紅、印象干紅、云南紅、新天葡萄酒----

（2）渠道：沙城、華夏兩個(gè)老大，分別占據(jù)商超、酒樓，并與終端簽署排他性協(xié)議：張?jiān)５雀?jìng)爭(zhēng)品牌可以進(jìn)來，另外兩個(gè)長(zhǎng)城不能來。

當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者分不清三個(gè)長(zhǎng)城的區(qū)別，所以，無論哪家長(zhǎng)城投資哪個(gè)終端，首先要封鎖的就是另外兩個(gè)長(zhǎng)得最像的長(zhǎng)城。這是人之常情。遺憾的是，煙臺(tái)長(zhǎng)城起步最晚。

（3）品牌：長(zhǎng)城品牌知名度高，但品牌形象模糊，假冒的也特別多，價(jià)格體系透明，經(jīng)銷商積極性一般。

面對(duì)種種不利，煙臺(tái)長(zhǎng)城回避了“明道”的消耗性競(jìng)爭(zhēng)，另外修建了一條暗道---營(yíng)銷商系統(tǒng)。

核心市場(chǎng)（深圳、成都、重慶等），核心顧客（夜場(chǎng)），核心“營(yíng)銷商”，行業(yè)內(nèi)第一個(gè)剛性價(jià)格體系（如“一二三四”體系），第一個(gè)區(qū)域保護(hù)體系（如著名的渠道保證金制度）---

無數(shù)資金實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在明道（電視媒體廣告、終端促銷、終端開瓶費(fèi)、經(jīng)銷商刺激等）耗盡資源、最終黯然收?qǐng)觯蛑两窨嗫鄴暝粺熍_(tái)長(zhǎng)城卻一騎絕塵，銷量很快進(jìn)入全國(guó)前5（僅次于張?jiān)！⑼醭⑷A夏長(zhǎng)城、沙城長(zhǎng)城），利潤(rùn)率一度第一（28%左右）--

2、瀏陽河的“消費(fèi)者溝通的兼職網(wǎng)絡(luò)”

就全國(guó)市場(chǎng)而言，瀏陽河是“其興也勃焉，其衰也忽焉”。但其湖南本部市場(chǎng)，卻根基扎實(shí)，近年又在連年穩(wěn)步增長(zhǎng)。

原因固然很多。但不可忽視的原因之一就是，瀏陽河只有湖南市場(chǎng)，修建了一條暗道，我們稱之為“消費(fèi)者溝通、服務(wù)的兼職業(yè)務(wù)員體系”。

它以徐先忠的“團(tuán)購(gòu)管理團(tuán)隊(duì)”為核心，把媒體的廣告業(yè)務(wù)員變?yōu)閳F(tuán)購(gòu)銷售人員，與鹽業(yè)公司、房地產(chǎn)公司等企業(yè)建立“異業(yè)同盟”，形成了溝通消費(fèi)者、服務(wù)消費(fèi)者的龐大兼職業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)，夯實(shí)了品牌的消費(fèi)者基礎(chǔ)---

3、成都海浪，隱藏的“暗道”支撐機(jī)構(gòu)

成都市場(chǎng)，海浪（雙叉奶）已經(jīng)“不做大哥好多年”；

但是，許多市民都知道，他們?nèi)粘ＯM(fèi)的許多產(chǎn)品與服務(wù)，仍然是以這條古老的暗道為支撐點(diǎn)的。

1997年，重醫(yī)部分教師以20多萬投資在成都建立“海浪生物乳業(yè)（主產(chǎn)品雙叉奶）”，業(yè)績(jī)平穩(wěn)地經(jīng)營(yíng)。次年，曾祥文先生受聘主持營(yíng)銷工作，避開明道（經(jīng)銷商、超市等），直奔消費(fèi)者家庭，在訂戶市場(chǎng)建立了壓倒優(yōu)勢(shì)；當(dāng)年利潤(rùn)總額直逼當(dāng)年的乳品老大上海光明成都市場(chǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過成都地區(qū)一批規(guī)模龐大的同行，例如，投資4000萬的沙河堡，銷售額只有海浪的三分之一，利潤(rùn)額只有海浪的二十分之一---

由于投資者自身原因，雙叉奶被迫退市。但海浪原有的消費(fèi)者資源、消費(fèi)者溝通團(tuán)隊(duì)，保留下來了。一批當(dāng)年的高管、中層干部，以打工賺來的微薄資金，依靠“成都市民與海浪老員工彼此信任”這個(gè)平臺(tái)，建立了一批新的企業(yè)。全都發(fā)展良好。

由海浪公司原銷售后勤主管呂莎擔(dān)任董事長(zhǎng)的物業(yè)公司，就是眾多成功企業(yè)中的一例。

呂莎2001年進(jìn)入海浪時(shí)剛20歲，外形長(zhǎng)的象影星寧?kù)o、比寧?kù)o還漂亮一些。性格潑辣、處事剛正。06年，某小區(qū)業(yè)主們驅(qū)逐物業(yè)公司，邀請(qǐng)呂莎和部分送奶工來承包物業(yè)管理。呂莎拿著業(yè)主預(yù)支的物業(yè)費(fèi)，邊經(jīng)營(yíng)、邊注冊(cè)，白手起家地發(fā)展。依賴市民的信任，5年發(fā)展為員工400多人、管理小區(qū)40多個(gè)、資產(chǎn)幾百萬的中型物業(yè)公司。

其他高管創(chuàng)立的“母嬰旅行社”、“老年人旅行社”、“老年健康俱樂部”、“陰宅銷售公司”，都是這樣白手起家、快速發(fā)展的。

最近，在海浪平臺(tái)上活躍的各種力量，整合成了“成都海浪消費(fèi)服務(wù)公司”，為包括酒類在內(nèi)的消費(fèi)品企業(yè)，提供“暗道”支持，包括：

（1）消費(fèi)者溝通工具的策劃、編制；

（2）消費(fèi)者溝通活動(dòng)（酒類的品鑒會(huì)，技術(shù)產(chǎn)品的演示會(huì)）的策劃，消費(fèi)者組織，會(huì)后跟蹤服務(wù)，訂單獲取；

（3）核心終端的開發(fā)、管理；等等。

服務(wù)項(xiàng)目特別適合于（1）品牌內(nèi)涵豐富的產(chǎn)品，如高端白酒、特殊優(yōu)勢(shì)的葡萄酒；（2）技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，如保健酒、果酒。

4、杭州“源康俱樂部”，酒類品牌的 “專業(yè)暗道”

這是一個(gè)專門銷售“不知名的高端酒”的企業(yè)。

它今年剛在杭州成立，業(yè)務(wù)骨干來自杭州商源、小糊涂仙、藏密康佑等企業(yè)。它的核心能力是：

（1）一個(gè)500人的高端客戶群體

由杭州的民營(yíng)企業(yè)老板、銀信系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)組成。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)去年消化賴貴山200萬（零售價(jià)1000元左右），保健酒數(shù)萬只---

（2）一個(gè)服務(wù)于高端客戶的“客戶服務(wù)部”團(tuán)隊(duì)

（3）部分終端

杭州的酒樓大都被強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商買斷，一個(gè)酒樓的買斷費(fèi)動(dòng)輒50萬、100萬。“源康俱樂部”靠著“俱樂部會(huì)員購(gòu)買力”，有20個(gè)左右高端酒樓愿意免收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)地接納；商源公司“久加久”連鎖也有部分店向“源康俱樂部”產(chǎn)品免收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)地開放---

五、告別銷售，走向營(yíng)銷，走向“暗道”

營(yíng)銷人“圣經(jīng)”《營(yíng)銷管理》最近出版了第13版。科特勒在新版中，再次批判了“銷售”，強(qiáng)調(diào)了“營(yíng)銷”：“對(duì)于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)是沒有認(rèn)真對(duì)待市場(chǎng)（消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者），沒有能力可持續(xù)地改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)。他們只注重短期利益（貿(mào)易、交易），奉行銷售至上的原則。”

管理大師德魯克說：“營(yíng)銷使銷售成為多余”。我套用這句名言，制造幾個(gè)新格言，結(jié)束本文：

暗道使明道成為多余；

營(yíng)銷商使經(jīng)銷商成為多余；

核心能力使招商成為多余；