收到英文

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收到英文范文第1篇

包裹著哀怒喜樂(lè)

也蘊(yùn)含著悲歡離合

從不解世事美丑

到懵懂惆悵獨(dú)樂(lè)

再到圓滑世故

這一切的一切

都倒映著年華的影子

散亂的凋落滿地

不知從何時(shí)

不知從何日

心中的那分炙熱

依然淡了些許

是人生的匆忙

讓我淡忘了最初的模樣嗎？

想不出來(lái)

也亦不愿記起

罷了罷了

收到英文范文第2篇

問(wèn)道手游元嬰血嬰有區(qū)別說(shuō)明：

元嬰：集天地仙氣而成，修至大成入仙道，入仙道后獲得減免傷害與仙道技能(后發(fā)制人)。

血嬰：凝混沌魔元而成，修至大成入魔道，入魔道后獲得傷害提升與魔道技能(法力燃燒)。

收到英文范文第3篇

但對(duì)于青春我一直都不明白它的的空泛與抽象。青春包含著年輕時(shí)的奮起，包含著奮起時(shí)的迷茫，包含著迷茫時(shí)的渴望。青春無(wú)所不有，又一無(wú)所有。

恐怕這是因?yàn)椋?dāng)局者迷，旁觀者清。

那就要等到我老得說(shuō)不出話來(lái)的時(shí)候，才能徹悟。但到那時(shí)，就算讀懂了青春，又能怎樣，想必是我所有文字的祭奠。

歲月也是我文字的祭奠。

而我卻用文字來(lái)祭青春。

那又該怎樣妥善地描述我的青春。當(dāng)所有的文字都顯得蒼白，我便開(kāi)始孤立無(wú)援，如同一座荒島，荊棘叢生，我和我的文字被荊棘劃得遍體鱗傷，在泥土里腐爛。

然后。

我的靈魂便滲透在雜草里，從翠綠到枯黃，一起荒廢著一座島。

最終。

又成為荒島一部分，連同我黑色的倒影。

一直以來(lái)，我都相信，我的倒影是我青春的一半。

我也相信，只有跌倒了，才會(huì)看見(jiàn)它原來(lái)一直都在我們的身邊。如夜和暗。

在所有的青春里，都有一群懷著夢(mèng)想的孩子。

他們來(lái)自于塵埃，帶著塵埃所擁有的一切。他們屬于黑夜，隱藏著所有酸澀的眼淚和汗流。他們平實(shí)無(wú)華，微渺柔弱，毫不起眼又隨處可見(jiàn)。他們傷痕累累，忍受苦痛，迷茫害怕又不屈不撓。他們輕手輕腳地將青春編成一個(gè)謊言，廉價(jià)地欺騙自己。聽(tīng)來(lái)荒唐。

而這些與青春俱來(lái)的悲傷和疼痛，都是黑色的，侵染我們走過(guò)青春的身影，變成苦澀的倒影。

青春在我們的手上。

倒影在我們的腳下。

因此。

收到英文范文第4篇

【關(guān)鍵詞】電影版權(quán)；一刀切；合理性

版權(quán)收費(fèi)被指“一刀切”按照新通過(guò)的《收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》，網(wǎng)吧使用電影作品每天需要繳納的費(fèi)用為：電腦總量×網(wǎng)吧每小時(shí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)×7.5%。凡播映電影作品的長(zhǎng)途汽車(chē)，不分使用影片的數(shù)量及類(lèi)別，一律實(shí)行統(tǒng)收，每輛車(chē)每年收取著作權(quán)使用費(fèi)365元至500元。

影著協(xié)理事長(zhǎng)朱永德曾公開(kāi)表示，影著協(xié)的收費(fèi)，實(shí)際上是在幫華誼、新畫(huà)面等62家電影公司“收賬”，而不是協(xié)會(huì)本身收這個(gè)錢(qián)。

有業(yè)內(nèi)人士指出，如果影著協(xié)收費(fèi)成功的話，將是一筆龐大的收入。以網(wǎng)吧業(yè)為例，全國(guó)共有注冊(cè)網(wǎng)吧15萬(wàn)家，按影著協(xié)公布的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單計(jì)算，全國(guó)網(wǎng)吧能收取10億元。再以長(zhǎng)途汽車(chē)行業(yè)為例，按我國(guó)大中型營(yíng)運(yùn)客車(chē)保有量約100萬(wàn)輛計(jì)算，如果該費(fèi)用能全部收取上來(lái)，每年可收取30億～50億元。“60億元的收入，按照影著協(xié)規(guī)定，該協(xié)會(huì)將獲得4億～6億元的管理費(fèi)，這是一筆龐大的收入。”

我個(gè)人認(rèn)為影著協(xié)是以維權(quán)為名，背后的利益才是真正目的。版權(quán)收費(fèi)不應(yīng)該一刀切，收的應(yīng)該是使用費(fèi)，而不是保護(hù)費(fèi)，“我使用了版權(quán)才可以收我的費(fèi)用，我沒(méi)有使用又如何收費(fèi)？”

一、交了版權(quán)費(fèi)后能否保證不侵權(quán)？

網(wǎng)吧和長(zhǎng)途大巴車(chē)上經(jīng)常會(huì)選擇國(guó)外電影播放，那么對(duì)于國(guó)外電影，影著協(xié)也一并收取版權(quán)費(fèi)的做法是否合適？網(wǎng)吧、大巴車(chē)交了版權(quán)費(fèi)后就一定能保證自己不會(huì)侵權(quán)嗎？

影著協(xié)有權(quán)利代替會(huì)員單位收費(fèi)。但著作權(quán)首先是私權(quán)，權(quán)利人加入或退出著作權(quán)集體管理組織是自愿的，影著協(xié)在沒(méi)有經(jīng)過(guò)權(quán)利人授權(quán)的情況下，代非會(huì)員單位統(tǒng)一代收、結(jié)算影視版權(quán)收入的做法肯定不妥。目前國(guó)內(nèi)像盛世驕陽(yáng)、中凱文化傳媒有限公司等也會(huì)買(mǎi)斷一些版權(quán)人的作品，其他人如果要使用需要向其支付版權(quán)費(fèi)。已經(jīng)被其他公司買(mǎi)斷的作品，影著協(xié)是無(wú)權(quán)收取版權(quán)費(fèi)的。向影著協(xié)支付版權(quán)費(fèi)后，網(wǎng)吧、大巴車(chē)并不能“一勞永逸”，其仍有可能面對(duì)因侵權(quán)而被的情況。如果網(wǎng)吧、大巴車(chē)播放了非影著協(xié)會(huì)員單位的影片，縱然其已經(jīng)交費(fèi)，但費(fèi)用沒(méi)有落實(shí)到實(shí)際權(quán)利人手中，實(shí)際權(quán)利人仍有權(quán)對(duì)網(wǎng)吧、大巴車(chē)提訟，要求支付版權(quán)費(fèi)。

二、影著協(xié)是否有權(quán)收取電影版權(quán)費(fèi)

影著協(xié)究竟是個(gè)民間團(tuán)體，還是官辦機(jī)構(gòu)，是首先要明晰的角色定位。名不正則言不順，如果影著協(xié)屬于民間團(tuán)體，那么它是否有權(quán)制定類(lèi)似網(wǎng)吧及長(zhǎng)途大巴播放電影將須向影著協(xié)交納版權(quán)費(fèi)用，以及大巴車(chē)每臺(tái)年收取365元至500元的規(guī)定，其設(shè)立的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)何在？如果影著協(xié)屬于后者的話，即使作為官辦機(jī)構(gòu)，影著協(xié)是否又有權(quán)介入到版權(quán)收費(fèi)這類(lèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)范疇的契約制訂中，其賦權(quán)來(lái)自哪一個(gè)及哪一級(jí)相關(guān)法定機(jī)構(gòu)，其對(duì)網(wǎng)吧及長(zhǎng)途大巴所挾的強(qiáng)勢(shì)身份，是否存在不對(duì)等博弈，其規(guī)定內(nèi)容尤其是收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否要經(jīng)過(guò)公開(kāi)聽(tīng)證？

這恐怕也是“影著協(xié)是否是第二個(gè)牙防組”的疑問(wèn)所在。在某個(gè)社會(huì)領(lǐng)域，以所謂的民間團(tuán)體或官辦機(jī)構(gòu)身份出現(xiàn)，強(qiáng)行要求該領(lǐng)域服從于一個(gè)統(tǒng)一的自設(shè)規(guī)定，乃至設(shè)立排他性的市場(chǎng)壟斷現(xiàn)象，我們已經(jīng)見(jiàn)識(shí)得太多，而收取版權(quán)費(fèi)用的影著協(xié)須向公眾澄清以上疑問(wèn)，以信息公開(kāi)透明的方式闡述自身行為的合法性，才能繼續(xù)版權(quán)收費(fèi)的第二步。

與此同時(shí)，哪怕影著協(xié)獲得了以上程序性的身份認(rèn)證，其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也經(jīng)過(guò)了某個(gè)認(rèn)證許可，那么其“向誰(shuí)收費(fèi)”依然是一個(gè)問(wèn)題。從表面上看，影著協(xié)的收費(fèi)對(duì)象相當(dāng)明確――國(guó)內(nèi)網(wǎng)吧及長(zhǎng)途大巴。但眾所周知的是，由于消費(fèi)者處于博弈的弱勢(shì)一方，往往會(huì)出現(xiàn)成本轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上的后果。民眾有理由擔(dān)心，所謂的網(wǎng)吧及長(zhǎng)途大巴播放電影須向影著協(xié)交納版權(quán)費(fèi)用，是否會(huì)演變成消費(fèi)者埋單。影著協(xié)已經(jīng)設(shè)計(jì)了什么樣相對(duì)完善科學(xué)的保護(hù)性舉措，避免消費(fèi)者成為版權(quán)費(fèi)用受害者？

影著協(xié)聘請(qǐng)地方“有人脈關(guān)系”的人員代收，更是讓人啼笑皆非。如果因?yàn)槭召M(fèi)相對(duì)阻力較大，就不走正當(dāng)規(guī)范的渠道，而以令人聯(lián)想豐富的“有人脈關(guān)系”的人員代收，有點(diǎn)南轅北轍。這不就等于將版權(quán)收費(fèi)降低到非法收取“保護(hù)費(fèi)”的尷尬檔次了么？

即使以上問(wèn)題都能得以解決，影著協(xié)相對(duì)順利地從國(guó)內(nèi)網(wǎng)吧及長(zhǎng)途大巴收取了版權(quán)費(fèi)用，這些費(fèi)用是否又能真正落到版權(quán)所有人頭上呢？由于信息不對(duì)稱(chēng)等因素，版權(quán)所有人很難清楚明白各種版權(quán)收費(fèi)的來(lái)源及流向，如果影著協(xié)的收費(fèi)、向版權(quán)所有人移交相關(guān)版權(quán)費(fèi)用等流程封閉，沒(méi)有獨(dú)立公正的第三方機(jī)構(gòu)予以監(jiān)管，如此不明不白的結(jié)果，是否意味著版權(quán)保護(hù)費(fèi)用落入他人腰包了呢？

三、影著協(xié)這種以維權(quán)為目的的收費(fèi)手段也面臨著侵權(quán)的可能

據(jù)了解，目前許多版權(quán)分銷(xiāo)公司、視頻網(wǎng)站也會(huì)購(gòu)買(mǎi)“獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)”，對(duì)版權(quán)進(jìn)行二次分銷(xiāo)，如果影著協(xié)會(huì)未經(jīng)過(guò)上述人士的許可進(jìn)行收費(fèi)，也將侵犯到這些公司的權(quán)益。

此前，從事網(wǎng)吧影視版權(quán)發(fā)行的中凱文化向其網(wǎng)吧業(yè)主聲明稱(chēng)，旗下“五洲回響”品牌的影視服務(wù)器產(chǎn)品向網(wǎng)吧提供的不僅是平臺(tái)技術(shù)，最核心的是影視、綜藝節(jié)目的合法版權(quán)。中凱文化宣布對(duì)合同期內(nèi)“五洲回響”影院平臺(tái)所提供的全部影片負(fù)責(zé)，如遇版權(quán)糾紛中凱文化負(fù)責(zé)。此外，英雄寬頻等數(shù)家公司此前均針對(duì)影著協(xié)收費(fèi)一事發(fā)表過(guò)類(lèi)似的聲明以表不滿。我覺(jué)得，影著協(xié)是“空手套白狼”，間接侵犯消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益，到目前為止，影著協(xié)也沒(méi)有對(duì)外公布其所有的會(huì)員名單以及收錄的作品。

四、電影版權(quán)如何合理收費(fèi)

保護(hù)著作權(quán)的目的正如我國(guó)《著作權(quán)法》第一條所言，“鼓勵(lì)有益于社會(huì)主義精神文明、物質(zhì)文明建設(shè)的作品的創(chuàng)作和傳播，促進(jìn)社會(huì)主義文化和科學(xué)事業(yè)的發(fā)展與繁榮。”可見(jiàn)，對(duì)著作權(quán)的保護(hù)實(shí)際上是對(duì)人類(lèi)智慧及其成果的保護(hù)，其之于人類(lèi)社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的意義無(wú)需贅言。

近年來(lái)，隨著國(guó)家有關(guān)部門(mén)對(duì)保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作的日益重視，相關(guān)法律法規(guī)的不斷健全、完善，公眾知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)逐漸增強(qiáng)。與此同時(shí)，影視音像作品遭盜版的情況依然較為嚴(yán)重，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展、車(chē)載電視等新媒體的出現(xiàn)，侵犯影視作品放映權(quán)、信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)的現(xiàn)象日益突出，不少未獲授權(quán)的網(wǎng)站也在免費(fèi)下載、在線收看影視作品，引發(fā)不少侵權(quán)案件。這無(wú)疑對(duì)著作權(quán)人的財(cái)產(chǎn)權(quán)益造成了損害。

維護(hù)著作權(quán)人權(quán)益，這樣的大方向，公眾自然是贊成和支持的。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，收取版權(quán)費(fèi)不僅應(yīng)該“師出有名”，于法有據(jù)，而且應(yīng)該依法依規(guī)辦事，將收費(fèi)的主體、程序，所收費(fèi)用的轉(zhuǎn)付、用途、監(jiān)督，等等，都納入法治化和規(guī)范化的軌道，而不能給公眾一個(gè)感覺(jué)，似乎是誰(shuí)想收就收，想從什么時(shí)候收就從什么時(shí)候收，想怎么收就怎么收，想收多少就收多少。

從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，影著協(xié)的收費(fèi)舉措之所以引來(lái)一些質(zhì)疑，是因?yàn)槠渲蟹ㄖ魏鸵?guī)范的程度不夠，至少給人的感覺(jué)如此。比如，有關(guān)方面是否耐心解釋或者宣傳過(guò)其身份和職能？是否拿得出其會(huì)員即影視作品著作權(quán)人的授權(quán)委托書(shū)？是否就其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)征求過(guò)將被收費(fèi)方的意見(jiàn)？在侵犯著作權(quán)的案件發(fā)生時(shí)，其究竟將扮演何種角色、發(fā)揮哪些作用？

收到英文范文第5篇

上個(gè)世紀(jì)末開(kāi)始，全球500強(qiáng)企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)；21世紀(jì)初，中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的步伐不斷加快，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始到國(guó)際市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)，例如：海爾的自有品牌的國(guó)際化，TCL通過(guò)收購(gòu)?fù)鈬?guó)品牌進(jìn)行品牌國(guó)際化，聯(lián)想收購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)等。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一種從價(jià)格到價(jià)值的嘗試。但是，捫心自問(wèn)，大部分的中國(guó)企業(yè)能夠提供差異化和創(chuàng)新的產(chǎn)品嗎？能夠成為行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定者嗎？能夠提升產(chǎn)品的新價(jià)值嗎？能夠把價(jià)格低的優(yōu)良產(chǎn)品買(mǎi)出去嗎？能夠把核心產(chǎn)品之外的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)嗎？……讓人深思啊！

在中國(guó)工業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)的銷(xiāo)售力受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的兩大約束，其成長(zhǎng)速度就比較慢了，因?yàn)椋蠹业乃季S不是提升銷(xiāo)售力，而是，計(jì)劃控制在誰(shuí)的手中，誰(shuí)是有決策權(quán)的人，拍板的人有什么愛(ài)好，關(guān)系怎么做可以更好，這才是關(guān)鍵，甚至，有許多老板都認(rèn)為：“不管白貓、黑貓，抓住老鼠，（只要搞定訂單）就是好貓（銷(xiāo)售精英）”，因此，銷(xiāo)售人員本身的職業(yè)化能力，銷(xiāo)售力，產(chǎn)品力上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質(zhì)的銷(xiāo)售人員。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的興起，客戶(hù)在市場(chǎng)中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了市場(chǎng)的主動(dòng)者。于是顧問(wèn)式銷(xiāo)售理論就應(yīng)運(yùn)而生，成為推銷(xiāo)人員的指導(dǎo)思想。顧問(wèn)式銷(xiāo)售理論要求銷(xiāo)售人員站在客戶(hù)的角度看待問(wèn)題，處處為客戶(hù)著想，使客戶(hù)的購(gòu)物所得與購(gòu)物支出的差最大。從而讓客戶(hù)主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

毋庸置疑，在這個(gè)變革的時(shí)代，許多公司的一線銷(xiāo)售代表們面臨著一系列的改變.

第一，不再只是推銷(xiāo)產(chǎn)品，還要銷(xiāo)售解決問(wèn)題的策略和解決方案.

第二，要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶(hù)推銷(xiāo).對(duì)于解決方案，直接購(gòu)買(mǎi)者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案，往往關(guān)系到企業(yè)客戶(hù)的所有業(yè)務(wù)部門(mén).

第三，解決方案的銷(xiāo)售者必須成為客戶(hù)心目中可信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商.

市場(chǎng)環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的改變:

第一，必須以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù).

第二，更看重知識(shí)，包括客戶(hù)的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)\客戶(hù)服務(wù)模式\客戶(hù)面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí)，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí)，以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握.

第三，必須以客戶(hù)業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶(hù)關(guān)系.

這就是說(shuō)在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略從原來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售向”顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)型時(shí)，為了適應(yīng)新的變化，銷(xiāo)售人員需要從知識(shí)\態(tài)度和技能等方面全面提升自己的銷(xiāo)售能力.

二：工業(yè)品銷(xiāo)售顧問(wèn)的誕生：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣(mài)出產(chǎn)品；而顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。可以看出，顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。

所以，要想成為醫(yī)生一樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)，至少有三個(gè)條件：專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的技能、良好信任感的態(tài)度。一般的銷(xiāo)售人員基本上，看到客戶(hù)就喜歡推薦自己的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單了解客戶(hù)的需求，甚至不了解，讓客戶(hù)有一種被強(qiáng)迫的感覺(jué)，就算客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，事后后悔的比較多，總感覺(jué)自己被欺騙；所以，真正的銷(xiāo)售顧問(wèn)不同，我感覺(jué)之間有一些差異：

區(qū)別/特點(diǎn) 傳統(tǒng)銷(xiāo)售（銷(xiāo)售人員） 現(xiàn)代銷(xiāo)售（銷(xiāo)售顧問(wèn)）

手段

強(qiáng)壓

提供幫助

關(guān)系

敵對(duì)

友好

對(duì)客戶(hù)

不進(jìn)行識(shí)別

進(jìn)行識(shí)別

雷同感

沒(méi)有特殊性

不同客戶(hù)不同對(duì)待

客戶(hù)感覺(jué)

被迫購(gòu)買(mǎi)

自愿購(gòu)買(mǎi)

時(shí)效性

一次性

長(zhǎng)期關(guān)系

科學(xué)性

經(jīng)驗(yàn)性、沒(méi)有科學(xué)性 　 科學(xué)性、實(shí)踐性

銷(xiāo)售模式

以產(chǎn)品為導(dǎo)向 　 以問(wèn)題為導(dǎo)向

我們發(fā)現(xiàn)，所以，在銷(xiāo)售人才職業(yè)化的今天，學(xué)歷在上升，產(chǎn)品在提煉，核心力在提升，所以，對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化也就是問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題最核心的內(nèi)容就是提升產(chǎn)品的價(jià)值，改變他人的觀念，使其從價(jià)格不斷發(fā)展到價(jià)值的層面也就是核心問(wèn)題。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)總是和客戶(hù)建立長(zhǎng)期和顧問(wèn)式的關(guān)系.，不僅能幫助自己公司達(dá)到業(yè)務(wù)上的目標(biāo)，而且還能幫助站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助他們達(dá)成業(yè)務(wù)上的目標(biāo)；因此，成為高明的銷(xiāo)售顧問(wèn)就必須達(dá)到：“我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)落后一步擁抱結(jié)果;我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)提前一步看到結(jié)果！的境界。

在任何產(chǎn)品的定義，價(jià)格只是核心產(chǎn)品，其包裝、服務(wù)、附加價(jià)值、品牌、誠(chéng)信、信譽(yù)、成功案例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、銷(xiāo)售人員、職業(yè)化、銷(xiāo)售力等就是其價(jià)值的綜合體現(xiàn)。其實(shí)在老板心中，一直有一個(gè)聲音在說(shuō)：“價(jià)格戰(zhàn)不能在打了，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷(xiāo)售人才心中，也有一個(gè)聲音在說(shuō)：“我也想賣(mài)高一點(diǎn)價(jià)格，但是，價(jià)格高一點(diǎn)，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價(jià)值，我不要價(jià)格，讓我們提升銷(xiāo)售力吧！”

要想提升銷(xiāo)售力，就是改變銷(xiāo)售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專(zhuān)業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)，這就是銷(xiāo)售力，這就是職業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售力。在對(duì)顧問(wèn)的理解上，我們上面提煉了一句經(jīng)典的話：“我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)提前一步看到結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)落后一步擁抱結(jié)果！”

這句話暗示了銷(xiāo)售顧問(wèn)最關(guān)鍵的三個(gè)技術(shù)：

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)永遠(yuǎn)要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)權(quán)；當(dāng)然，主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是，有目的地引導(dǎo)你的客戶(hù)，建立信任，讓客戶(hù)沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶(hù)的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷(xiāo)售的可能性越大；

2、銷(xiāo)售過(guò)程中設(shè)計(jì)問(wèn)題是非常有必要性；因?yàn)殇N(xiāo)售不是講出來(lái)的，銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)出客戶(hù)的需求，問(wèn)出客戶(hù)的問(wèn)題，問(wèn)出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶(hù)的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷(xiāo)售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)問(wèn)題的種類(lèi)幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問(wèn)答的問(wèn)題，讓客戶(hù)更加滿意，就是關(guān)鍵了；

3、銷(xiāo)售顧問(wèn)總是讓客戶(hù)你得到快樂(lè)，自己才幸福；因?yàn)榭蛻?hù)問(wèn)題被解決了，不滿意消失了，客戶(hù)得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)啊！”

因此，銷(xiāo)售顧問(wèn)就是通過(guò)我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶(hù)提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶(hù)提供低成本的增值服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。

例如：在家用中央空調(diào)領(lǐng)域，我們認(rèn)為，不應(yīng)該按照傳統(tǒng)家電銷(xiāo)售的模式，重點(diǎn)是運(yùn)用工程項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度，在售前咨詢(xún)階段，給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的形象，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，從而營(yíng)造良好的信任感；在售中實(shí)施階段，給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的安裝咨詢(xún)，充分與客戶(hù)及時(shí)溝通，了解客戶(hù)的想法，給客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的建議，確保每一個(gè)工程項(xiàng)目都是一個(gè)樣板；在售后階段，定期回訪，及時(shí)維修，形成良好的口碑，為銷(xiāo)售的下一個(gè)循環(huán)做好鋪墊。所以，根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)大部分廠家（海爾、TCL）及外資企業(yè)（開(kāi)利、大金）的培訓(xùn)與咨詢(xún)，我們認(rèn)為客戶(hù)需要的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，應(yīng)該是以技術(shù)為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售工程師，而不要像鸚鵡學(xué)舌會(huì)說(shuō)話的銷(xiāo)售人員。下面，針對(duì)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)，我們提出了三段法，拋磚引玉，給各位分享。

1.售前----建立信任感為基石的咨詢(xún)建議：客戶(hù)咨詢(xún)、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程在客戶(hù)咨詢(xún)環(huán)節(jié)，給客戶(hù)合理的建議，提供相對(duì)真實(shí)的信息，讓客戶(hù)理性選擇；

在采購(gòu)環(huán)節(jié)，將所有的安裝材料及費(fèi)用列成清單，讓用戶(hù)明明白白消費(fèi)；

在個(gè)性設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，給客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)、專(zhuān)家顧問(wèn)性的設(shè)計(jì)方案；

在樣板工程環(huán)節(jié)，給客戶(hù)提供足夠的信心，從而以見(jiàn)證來(lái)營(yíng)造信任的氛圍；

2.售中--提供專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式的安裝咨詢(xún)：專(zhuān)業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶(hù)驗(yàn)收

由于中央空調(diào)有“三分空調(diào)，七分安裝”的特殊性，所以，服務(wù)將成為國(guó)內(nèi)企業(yè)制勝的一個(gè)重要法寶。

在安裝環(huán)節(jié)，由中央空調(diào)的安裝工程師專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“管理標(biāo)準(zhǔn)化”。象海爾中央空調(diào)的安裝人員統(tǒng)一著裝，并在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立看板，規(guī)范施工，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)，對(duì)整個(gè)安裝進(jìn)度進(jìn)行全程跟蹤，保證了施工規(guī)范性和專(zhuān)業(yè)性；

在監(jiān)理環(huán)節(jié)，由海爾中央空調(diào)的專(zhuān)業(yè)監(jiān)理師專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“監(jiān)理專(zhuān)業(yè)化”。海爾推出國(guó)內(nèi)首家廠家監(jiān)理，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一服務(wù)；

在客戶(hù)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，給予客戶(hù)一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應(yīng)許的，確保客戶(hù)驗(yàn)收后對(duì)未來(lái)的使用中存在的問(wèn)題非常清晰；

3.售后--提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶(hù)回訪：定期回訪，維保及時(shí)

在定期回訪環(huán)節(jié)，需要建立客戶(hù)檔案，明確客戶(hù)基本信息，7天（安裝人員）-15天（廠家人員）-30天（安裝服務(wù)公司的經(jīng)理）-60天（廠家主管）-1年（售后維修人員）是正常定期回訪的時(shí)間段，以確保及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，提供定期的回訪，感受廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)懷；

在維保及時(shí)環(huán)節(jié)，像由海爾中央空調(diào)的VIP維護(hù)師專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“維保標(biāo)準(zhǔn)化”。為用戶(hù)提供三年免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)，在每年空調(diào)旺季到來(lái)之前為用戶(hù)上門(mén)免費(fèi)維保，讓用戶(hù)的使用更加安心，在報(bào)修過(guò)程中，回電與回訪需要及時(shí)。這種定期維護(hù)與及時(shí)維修是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，同時(shí)也是下一個(gè)銷(xiāo)售的開(kāi)始。

所以，秉承與客戶(hù)建立良好的信任關(guān)系作為原則，提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)安裝，確保售后的及時(shí)回訪；

建立起全過(guò)程服務(wù)體系 ，它具體包括了售前（客戶(hù)咨詢(xún)、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程）售中（專(zhuān)業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶(hù)驗(yàn)收）售后（定期回訪，維保及時(shí)）未來(lái)（產(chǎn)品到期、更新?lián)Q代）售前的一個(gè)環(huán)型服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都包括許多具體措施。總之銷(xiāo)售顧問(wèn)需要提供為客戶(hù)的具體要求來(lái)量身訂做，讓客戶(hù)從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢(qián)，從而為我們帶來(lái)豐碩的成果。

在工業(yè)品的銷(xiāo)售顧問(wèn)中，我們歸納為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問(wèn)題。

發(fā)展關(guān)系：項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒(méi)有話題談，關(guān)系就無(wú)法維持與發(fā)展，更不要說(shuō)，投其所好，同流合污了，所以，我們說(shuō)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售就像馬拉松式的八年談烈愛(ài)，我們要 -沒(méi)話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒(méi)問(wèn)題，不同地，發(fā)展關(guān)系，建立一點(diǎn)點(diǎn)信任感；

建立信任：因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累，共識(shí)越來(lái)越多，信任感才會(huì)進(jìn)一步加深，驗(yàn)證了我經(jīng)常將說(shuō)的一句話：信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感知，感知來(lái)源于參與。

引導(dǎo)需求：在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專(zhuān)業(yè)性相對(duì)比較強(qiáng)，有時(shí)，大部分客戶(hù)并不是專(zhuān)家，我們銷(xiāo)售人員有時(shí)比客戶(hù)懂得多得多，客戶(hù)想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶(hù)沒(méi)有想到的，你已經(jīng)寫(xiě)在方案，客戶(hù)沒(méi)有了解到的，你已經(jīng)開(kāi)始引導(dǎo)了，所以，你才是專(zhuān)家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶(hù)看病，治病，懂得望、聞、問(wèn)、切來(lái)引導(dǎo)你的客戶(hù)。