業務員市場業績報告

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業務人員是各種職業中最難對他們有效管理的群體，許多企業企圖對每個業務人員進行過程管理，但是最終因為業務人員的工作流動性大，市場工作的不可預見性強而在管理上顯得力不從心，最后還是回到從市場反映的業績作為考核的關鍵依據。但是各個業務人員的市場都有不同的消費者習慣，各地的市場有不同的消費水平，各市場有不同的商業結構，每個業務人員所面對的經銷商經營實力、管理能力、對產品的重視程度等等都不甚相同，這就從客觀上影響到了同一企業的業務人員所得回報的不公平性。要最大限度地減少主觀因素對業務人員業績的影響，從客觀上最大限度地體現出業務人員的真實水平，是作為營銷管理人員必須研究和解決的。

業務人員在優秀的團隊中，容易忘掉自我，找不準自己的位置和認識不到自己的缺點和不足。業務人員長期脫離公司而單獨置身于市場，代表公司和企業跟客戶和消費者打交道，時間長了，無意中滋生出自我感覺良好的情緒?？蛻艚邮芎妥鹬貥I務人員是因為他所服務的企業和所推廣的產品得到客戶的認可和接受，個人魅力對客戶的影響因素很小。但是業務人員往往卻不這樣認為，公司也忽視了這個問題，因此在考核業務人員的時候，依據就是業務人員的銷售量的大小。業務人員在這個時候更加看高了自己，自己的不足被忘記得干干凈凈。結果幾年后，這個業務人員被其它的人甩下一大截，最終被公司淘汰掉。如果我們在當初有效的分析出這個業務人員的主觀能力和自我因素所產生的業績，以此來決定他的回報的話，可能這個業務人員最終會成為團隊中最優秀的一員，至少不會被公司淘汰?？梢詮囊韵聨讉€方面進行分析：

所開發市場對產品的消費習慣、各地的消費水平，各市場商業結構、每個業務人員所面對的經銷商經營實力、管理能力、對產品的重視程度六個方面由公司總部確定出相應的系數（該系數相加的總和不能超過“1”，我們把該市場產生的總量視為“1”。），我們叫做環境系數。環境系數越大，則該市場產生的銷售量由業務人員主觀能力產生的影響力就越小，該業務人員對公司的業績貢獻就相對小。

則：業務人員的最終業績＝總體銷量×（1－環境系數）。

當然，確定環境系數的難度是較大的，需要對各市場進行充分的調查和了解。

通過以上方式確定業務人員個人的主觀能力產生的業績是相對準確的，有利于激發業務人員的主觀能動性，同時也給每個業務人員提供公平的競爭機會，對于營銷隊伍中競爭氣氛的形成有積極的推動作用。