農村發展卷煙銷售調研報告

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收入增加趨緩;低檔卷煙市場有一定空間

改革開放以后，農業在國民經濟結構中的比重逐漸縮減，農產品也因人們消費需求結構的變化相對過剩，尤其是在我國加入wto以后，受世界農產品價格的壓制，我國農產品的價格一直提高艱難。*農村較低的經濟發展水平，導致了農村市場對低檔卷煙較大的需求量。雖然中央加大對農業的貼補力度，先后取消了除煙葉外的農業特產稅、農業稅等稅費，但化肥、農藥等農資價格的提高又大大抵消了農民稅費負擔的減輕程度。

*近幾年大力發展勞務輸出來解決農民的出路問題，如今，常年在省外的農民工已達830萬(約占農村人口的20.8%)，年勞務收入近500億元，大大提高了務工農民的消費水平。據*縣煙草公司反映，傳統節日特別是農民工春節返鄉期間，當地卷煙銷售結構和銷售量會大幅上升。然而，這種影響并沒有延續下去，春節假期結束，農民外出打工后，銷售結構和銷售量明顯下降。因為留在村里務農的中老年人以及婦女、兒童消費水平仍然比較低，購買力不足。由于外出務工的勞動所得在滿足農民工本人平時消費以及家里過年時的費用外，并沒有太多剩余，對提高農村家庭生活和消費水平的作用還不太明顯。在這次調查中，我們了解到，*外出打工的通常是東部、南部農村的農民，他們就近到*、*、*等地方打工，年均能賺到2000～5000元不等。但由于通常外出打工的是年輕人，花起錢來沒有長遠打算，所以攢不下錢來，通常也不會給農村的父母或家庭添補更多的生活費用。

口味難調;省外低檔卷煙落地銷售難

低檔卷煙貨源緊缺，主要還是指受*卷煙消費者喜愛的省產低檔卷煙貨源不足。據*省煙草公司調查，不只是低檔卷煙，由于受傳統吸食習慣以及支持地方產業等因素的影響，*95%以上的卷煙消費者習慣抽省產卷煙，省外煙在*卷煙市場上落地銷售難度較大。20*～20*年上半年，省產卷煙銷量比重一直都在87%以上，且省內卷煙全省銷量排名第一的“白沙”與省外卷煙全省銷量排名第一的“紅河”的銷量比都在14以上。我們在走訪過程中也看到，農村卷煙零售戶和消費者在反映“暢銷煙缺貨”的同時，柜臺里還有“羊城”、“雙葉”、“飛馬”、“前門”、“石林”等低價位品牌卷煙擺放和銷售。

銷售量較大的省外煙主要是與*相鄰的*、*、*的卷煙，如“紅河”、“紅梅”、“石林”、“羊城”、“雙喜”和“黃果樹”等，另外，“中華”、“紅雙喜”、“南京”、“利群”等中高檔滬系煙主要集中在城鎮卷煙市場。目前，各地煙草公司都在積極組織貨源，希望通過一段時間的市場培育，找到符合當地消費者吸食習慣的省外低檔卷煙品牌。例如，*縣正在向當地卷煙零售戶重點推廣軟“羊城”(批發價22元/條)，湘西自治州正在培育符合當地口味的特醇軟“黃果樹”(批發價18元/條)。

還有一種由吸食習慣造成的現象：一些消費者雖然已經達到了消費更高檔次卷煙的生活水平，但由于長期以來的吸食習慣，寧愿吸食低檔省產煙。當然，這些人主要是煙齡在30年以上的老人，他們過去還抽過手卷煙，因此習慣了勁頭大的卷煙，而中高檔卷煙的香氣對于他們而言太過清淡。這與飲食習慣是相通的，即使生活水平提高了，有錢了，一些人還是不喜歡吃西餐或者魚翅燕窩等高檔營養品，仍然覺得中餐甚至只有一碗炸醬面也能吃得心滿意足。但大部分卷煙消費者還是愿意通過收入的增加提高卷煙消費結構的。

據了解，*很多地方批發價在18元/條左右的省產卷煙品牌，如“黃蓋芙蓉”、“紅豆”、“金芙蓉”、“君健”、軟“相思鳥”等，在數量上已經難以滿足零售戶和消費者的需求，部分縣煙草公司到今年5月份就已經基本沒有適銷對路的低檔卷煙貨源了。

以煙促商;農村卷煙零售戶“痛并快樂著”

通過這次調查，我們對“以煙促商”有了更深的認識。對于農村零售戶而言，卷煙銷售具有不能完全用其收益所占比率來衡量的特性。由于農村消費水平低，經營卷煙利潤微薄，據*縣煙草營銷部調查，農村中小零售戶卷煙銷售毛利率一般在3%～5%，加上銷售數量少，基本不能賺錢。但因其能招攬顧客，使蘊含于店內其他商品中幾倍甚至幾十倍高于卷煙的利潤得以實現，這是零售戶沒有說出來卻早就深諳于心的經營之道。此可謂“經煙之利不在煙，更在乎非煙商品”。

但由于利潤微薄，所以出現有的零售戶不愿意為收入占比率不到10%的卷煙銷售專門去辦卷煙零售許可證，而且有時一些“大戶”為了拉攏中小零售戶，使自己規模擴大后在購進貨源(尤其是緊俏貨源)上占據優勢，就答應平價或低于煙草公司的批發價將卷煙賣給中小零售戶。所以，這些農村里普遍存在的無證零售戶的卷煙零售價一般都比較低，這種不公平的低價競銷無形中就損害了其他誠信經營的卷煙零售戶的合理利益。而利潤微薄的另一個嚴重后果就是，零售戶就會購買進價低廉的假煙，再加上低檔卷煙供不應求造成的市場空間，給假煙販子以可乘之機。因為除了零售戶，還不富裕的農民大多數都傾向買便宜的煙，甚至明知是假煙也根本無力抵御價廉的誘惑。