房地產銷售技巧房地產操盤十忌

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一忌：前期準備不夠，把握市場不準

房地產開發同其他生產企業一樣，在新產品投產之前必須經過認真的市場調研、營銷策劃后，才能投產，否則必然找不到市場空白點，滯銷情況在所難免。簡而言之——能及時把握動、靜態市場和客戶需求，那就占有決勝千里的必要條件。

二忌：照貓畫虎的項目定位和推廣主題

眾所周知，模仿和跟風很流行，近幾年來我發現房地產行業更具此特點。比如北京東部某區的項目，幾乎沒有一個不是把客戶鎖定在國貿CBD白領階層的，是否有人想到國貿CBD白領有多大購買力，能否消耗掉每年200萬平方米的開發量?實際上客戶統計資料表明，白領只占CBD成交客戶的5％—8％；在推廣主題上，更是幾乎都與白領有關。再比如輕軌概念，更是大篇幅地大抄特抄，我們是否想過既然大家共有的優勢還能是優勢嗎?還有必要去宣傳嗎?為客戶省點廣告費、降點房價，豈不樂哉?

三忌：脫離目標客戶的習性

任何房地產項目都脫離不開業主，項目的產品策劃是否符合客戶群的生活特征和生活習慣?也就是說是否能夠滿足業主生活的需求，自然是項目成敗的關鍵所在。任何一個脫離客戶習性的項目注定是死盤。

四忌：大盤項目，市場應變力度不夠

幾年前北京的某些大盤地產項目，確實一度爆出冷門，引起市場強烈反響，形成熱銷之勢，這只能說當時沒有太多好項目而已。近幾年來，市場發生了翻天覆地的變化，然而有的項目沒有及時調整自己的思路，尋找新的推廣點和新的客戶群，產品品質沒有提升，一直延續以往開發思路，在強大的市場沖擊之下，顯得后勁不足。逐漸使項目在市場上的形象處于“有名無度”的狀態，其主要原因在于其宣傳點比較分散，人人都知道項目，但都不知道項目具體好在哪里?不能激起消費者的購買欲望，大大地降低了項目的市場價值。這就是致使某些大盤項目由暢銷向死盤急速轉變的根本原因之一，也是大盤項目的通病。

五忌：銷售組織、管理跟不上，忽視售前售后服務

目前，某些項目在市場上雖然有競爭力，但是它的銷售組織沒有跟上，表現出以下幾方面弊端：一是項目賣點沒有提煉出來，導致銷售思路混亂，任憑銷售員自己去理解、發揮。二是銷售講解不過關，不能將項目的現狀、前景解釋清楚，沒有統一說辭，降低客戶對項目的認知度。三是沒有一個詳細的銷售流程，銷售不規范。四是銷售培訓后，缺乏有效的監督執行，培訓效果難以體現。五是售后服務跟不上，對業主的意見不聞不問，致使老客戶的作用無法發揮，同時還會造成前期業主入住時矛盾重重，影響項目后期正常銷售。六是一問一答式的傳統銷售模式繼續沿用，蘿卜白菜愛買不買。七是銷售隊伍缺少自信心和對項目的理解、熱愛。

六忌：小盤項目，營銷推廣靠硬廣告

一般小盤項目自身的成本偏高，很難承擔大量的廣告費用，很多小盤項目靠提高房價來平衡項目龐大的硬廣告開支，將項目風險毫不負責地轉嫁給業主?？珊芏嗳藚s忽略了自己面臨的是越來越冷靜的消費者，他們早已清醒地認識到項目的一舉一動都是在耗費自己的錢，所以消費者會冷靜地考慮你消耗的費用是否合理、是否為自己著想。越做硬廣告，客戶越觀望——這是與客戶溝通過程中所得出的結論。

七忌：炫賣點的過度追求

大家可以回想一下，有多少地產大腕所操作的項目中途夭折，他們為何會把諸多很好的項目給做成死盤?只因為他們的“概念”太脫離實際，要么開發商無法實現，要么客戶一時難以接受?！安慌伦霾坏剑团孪氩坏健钡腻e誤屢見不鮮，確實值得我們引起足夠的重視。

八忌：輕視管理，質量、進度不保

中國的房地產企業雖然沒有達到向管理要效益的階段，但是業主對工程施工、銷售乃至房地產企業內部管理要求，已經上升到了一定程度，尤其是加入WTO后，房地產業注定也要與國際接軌，所以項目管理水平的提高必須提上日程。管理混亂將導致工程質量下降，施工進度延期，這是業主最關注的，也是開發商與業主之間矛盾的根源之一。如果一旦形成連鎖反映，就會產生惡性循環，項目就無法正常實施下去。

九忌：操盤手專業面過窄

房地產業融合自然科學、社會科學、經濟學、政治、金融等各個方面的專業知識，如建筑、結構、水暖、電、氣、總圖、經濟分析、園藝、管理、營銷等學科，涉及國民經濟的各個領域，如建筑、機械、交通運輸、市政公用、規劃、金融等，因此需要從業人員的專業面廣，否則就會顧此失彼，忙中出錯。

十忌：開發商以勢壓人，欺行霸市，精神蒙騙

諸多死盤告誡我們：開發商以勢壓人，欺行霸市必敗。如某某年齡段的客戶恕不接待、某某級別以下的人士禁止入內、沒有預約不能看房等等，這種“別出心裁”的策劃，應該說是再愚蠢不過的。因為它有意無意中傷害了人們的自尊和人格，同時將自己鎖定的客戶群加以孤立，使他們產生反感和顧慮到種種社會壓力，所以這類項目受到社會和消費者的譴責是有理由的。