企業(yè)單位市場運營方案

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一、健康卡消費心理分析

（一）、基本需求

1、在生病時才想起身體也是需要經(jīng)常保養(yǎng)的。

2、就醫(yī)掛號麻煩。

3、住院費用常常令我們頭疼。

（二）、選擇性需要（即：何以要用健康卡）

1、體檢作為高強度社會的疾病預(yù)防。

2、需要預(yù)約掛號時希望省時省事。

3、住院優(yōu)惠能為自己生病時節(jié)省費用。

二、產(chǎn)品計劃

（一）在9月12日前車之鑒，擬將三種價格的卡行銷長沙市場。該三種價格的健康卡的生產(chǎn)數(shù)量比例將視實際銷售數(shù)量，隨時調(diào)整。項階段產(chǎn)品計劃如下：

卡類型零售價格（元）產(chǎn)品生產(chǎn)計劃（張）備注

卡A卡3655000

卡B卡5004000

卡C卡8001000

其他

（二）在10月底，將根據(jù)銷售狀況，研擬推出新的產(chǎn)品計劃。

三、銷售通路計劃

（一）、第一種銷售通路：

中介性質(zhì)的消費通路：如醫(yī)院體檢中心、保險公司等

[說明]：

1、由于是含體檢服務(wù)的新產(chǎn)品，在相關(guān)廣告以及渠道資源整合的支持下，必須快速鋪到市場每一個角落，銷路才會快速提高，廣告費以及渠道資源才不致浪費。

2、為求快速鋪到潛在消費市場的每一角落，必須借重具有中介性質(zhì)的消費通路（即：醫(yī)院體檢中心、保險公司等），使之鋪到消費者。

（二）、第二種銷售通路：

團購（即：單位營銷）

[說明]：

1、健康原有產(chǎn)品一卡通以個人消費者為主，但本產(chǎn)品由于含有體檢套餐的提供使產(chǎn)品的零售價格上揚，為降低市場運營成本，我們可以考慮專人和兼職人員共同負責的模式來操作團體市場。

2、運營中我們可以將健康卡塑造成員工福利、節(jié)假日禮品向中小型企業(yè)進行推薦。或直接請中小型企業(yè)的行政主管作為本產(chǎn)品的兼職營銷人員。但我們將要事先準備好產(chǎn)品DM。DM的內(nèi)容務(wù)必將基本服務(wù)內(nèi)容以及選擇性服務(wù)內(nèi)容交待清楚；并載明公司及項目營銷負責人的電話號碼，遇有消費者來電話咨詢訂購時，則由項目負責人派營銷負責人員前往推銷或由項目負責人透過各類客戶（醫(yī)院體檢中心、保險公司）前往推廣。

[注]：9月8日前項目負責人將會同策劃部整理出產(chǎn)品的相關(guān)培訓資料；

（1）、總公司、客服人員的培訓；

（2）、專兼職人員的培訓；

（3）、各合作伙伴的溝通與督導。

3、若今年在系列軟文廣告投放無法到位時，我們將以新聞報道加網(wǎng)絡(luò)推廣的方式補救。

4、在報紙或互聯(lián)網(wǎng)上推廣時須注明“產(chǎn)品詳細請咨詢產(chǎn)品服務(wù)熱線”，使消費者來電咨詢；

（三）、第三種銷售通路：

專職營銷團隊組建，采取低底薪+獎金的方式大量招人。

（四）、由于健康卡是關(guān)系廣大市民健康省事、省心、省錢的選購品，消費者購買時將非常謹慎，所以不可采用挨家挨戶的直接推銷方式（例：用戰(zhàn)斗團銷售如健康教育活動），否則將破壞產(chǎn)品的形象。要先有宣傳才進行直接推銷。

四、價格計劃

（一）

卡類型零售價格（元）體檢中心空間（元）營銷團隊提成（元）

卡A卡36515010張以內(nèi)：80元/張；11張-50張：100元/張；51張—100張：120元/張；101張以上：150元/張

卡B卡500200

卡C卡800300

備注：體檢中心空間指由體檢中心銷售出去的卡，我們將給該體檢中心本項目的負責人的相應(yīng)的費用作為其營銷費用。如果卡由我們的團隊營銷出去我們將按10元/張返點。

注：以上政策要對體檢中心主任明確，及時兌現(xiàn)。甚至我們可以放50—100張卡給體檢中心主任備賣。

（二）、由于健康卡系列產(chǎn)品價格高于健康一卡通，但產(chǎn)品性價比算是比較實惠的健康服務(wù)產(chǎn)品。消費者的購買力并無問題。重要的是找準營銷渠道、有一支強有力的營銷團隊、恰當?shù)氖袌鲂麄鳌t可以較高的價位暢銷市場。

五、團隊計劃

（一）、組織結(jié)構(gòu)圖

（二）、薪資結(jié)構(gòu)

1、薪資策略

發(fā)展階段基本薪資獎金福利

兼職低高低

合作伙伴無高低

專職營銷團隊具有競爭力具有競爭力具有競爭力

2、專職營銷團隊人員薪資待遇及要求：

（1）、醫(yī)院拓展部：2人，要求：有1年以上藥品在醫(yī)院渠道拓展、維護經(jīng)驗。

待遇：底薪（800元）+提成（10元/張）

（2）、個人事業(yè)部：兼職（不限量）：要求：保險、直銷行業(yè)從業(yè)人員。

采取提成模式，同時通過培訓考核合格后辦理入職后才能上崗。我們進行日常管理、指導。

日常管理模式：一個星期2次會議（時間為星期一、星期三）

（3）、團購部：

營銷主管：3人，要求：有2年以上營銷管理經(jīng)驗，有團隊者優(yōu)先。

待遇：底薪（500元）+提成[10元/張（所屬團隊成員銷售總張數(shù)）]

另：個人銷售張數(shù)按營銷顧問提成方式另提。

營銷顧問：30人，要求：有1年以上營銷工作經(jīng)驗，有一定本地資源關(guān)系者優(yōu)先。

待遇：底薪（400元）+提成（按10張以內(nèi)：80元/張；11張-50張：100元/張；51張—100張：120元/張；101張以上：150元/張）

（三）、團隊成員來源

1、兼職或合作

（1）、原有的營銷渠道的營銷人員

（2）、合作伙伴或合作單位的相關(guān)人員

2、專業(yè)招聘渠道的招募：

（1）、人才市場：長沙市各大人才市場

（2）、報紙人才招聘與產(chǎn)品宣傳相結(jié)合：前程無憂、長沙晚報等

（3）、人才網(wǎng)招聘。

六、行動計劃

時間主要工作任務(wù)責任人

9月12前新產(chǎn)品設(shè)計出臺；

營銷團隊組建完畢

培訓（含培訓資料準備）

營銷前的相關(guān)協(xié)調(diào)工作（如體檢中心）

9月12日-11月底健康卡上市推廣工作

建立以醫(yī)院體檢中心為營銷點的合作伙伴關(guān)系營銷網(wǎng)

專兼職營銷團隊著重市區(qū)的中小型單位。

期間相關(guān)產(chǎn)品宣傳推廣

12月——年底在元旦、新年到來之前著重開展禮品、福利渠道的營銷；

個人營銷以愛心、孝心產(chǎn)品為產(chǎn)品營銷點進行推廣

產(chǎn)品營銷總結(jié)及2009年度營銷計劃