裝飾公司會員俱樂部策劃方案

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一．策劃原點

“因客戶忠誠度高，回頭客占據(jù)公司總客戶的50%，日前，日盛口碑傳播的經典營銷戰(zhàn)術已經被搬上了《世界經理人》雜志。2005年3月《世界經理人》雜志赫然刊登了“：建立口口相傳的理由”大篇幅文章。”

——節(jié)選自《傳播》

最寶貴的資源是來自于老客戶的支持，由于他們的口碑傳播為帶來新客源，其功不可沒。因此如何維持及培養(yǎng)客戶的忠誠度，是必須認真思量的事情。據(jù)不完全統(tǒng)計，在南京的客戶數(shù)據(jù)庫中，老客戶介紹的客戶（回頭客）占有率與50%的平均水平還有一定距離。在此現(xiàn)狀下，如何提高南京的回頭客占有率應該提上議程。

老客戶營銷的好處是簽單成功率較高且成本較低，而與此同時開發(fā)一個新客戶的成功率和成本就遜色很多。成功率高是因為有牢固的口碑傳播，并將形成口口相傳的良性鏈式反應；成本較低，則主要體現(xiàn)在廣告宣傳費用的大幅減少。

而會，即會員俱樂部的創(chuàng)想，正是在此背景下提出來的，其旨在通過建立俱樂部的方式，來加強客戶和公司之間良好的友緣關系，藉以培養(yǎng)客戶的忠誠度。并且利用老客戶的口碑宣傳來帶動新會員入會。

如果執(zhí)行得當，會勢必成為南京的行為識別（bi）元素。

二．會章程制度

1．前言

北京裝飾集團有限公司成立至今已有9年的歷史。這九年來，我們秉著“先做人，后做事”的企業(yè)文化精神和“以人為本，以客為尊”的設計服務理念，以為客戶創(chuàng)造美好家居空間為己任，并且為廣大客戶提供優(yōu)質的家居保養(yǎng)服務。我們以優(yōu)秀的設計手法和出色的工程質量贏得了廣大客戶的喜愛和信任。

北京南京分公司，成立于2002年，至今已有三年的歷史。磨礪三載，立信三載，輝煌三載，時至今日已成為南京的標桿性裝飾企業(yè)。今天，本著開拓真誠服務的新領域，成立“會”，以誠摯答謝社會各界對我們的關愛和支持。

2．創(chuàng)會宗旨

通過真誠地與會溝通，“會”致力于以下目標：

①您可以詳細地了解設計的家居產品

②您可以詳細地了解會員所能享受的系列優(yōu)質服務

③您可以迅速、及時地得到國際流行家居裝飾產品的第一手資訊

④您可以將您的意見和建議進行愉快地投訴和細致地反映

⑤本會真誠地與您交流家居裝飾業(yè)的心得和看法

⑥本會向您及時地提供家居裝飾的最新動態(tài)

⑦本會更貼近地了解您對家居裝飾產品的需求和建議，從而幫助您達成心愿

⑧本會為您提供新老朋友相結識的愉快空間

⑨本會加強和促進裝飾公司與社會各界的密切聯(lián)系

3．入會規(guī)則

①新會員的加入必須有老會員的推薦才可正式成為“會”的會員

②積極推薦新會員入會的老會員可得到公司定期的免費的家居保養(yǎng)服務

③推薦人可按推薦的人數(shù)或次數(shù)獲得相應的免費服務次數(shù)

4．會員優(yōu)惠

①您可以自由參加組織的戶型設計會議，真正令到我們?yōu)槟b飾滿意的家

②您可以免費不定期收到編輯的最新的國際家居裝飾流行資訊

③您可以深刻了解家居裝飾的基本常識，并得到家居布置方面的知識培訓

④您可以自由選擇參加本會舉辦的各類社會公眾活動

⑤您可以由本會安排參觀裝飾的系列優(yōu)秀作品，包括明星樓盤的樣板房以及不定期的室外作品巡回展

5．會員活動內容

①定期開展家居文化交流，每期都會推出不同的活動主題

②美化家居的自由講座，傳授家居文化知識，交流營造美好家居生活的體會和心得

③講求詩意的家居生活藝術的系列學習，例如：品茶、插花、自制雞尾酒、喝咖啡的藝術等等

④分享國際流行家居裝飾的信息

⑤分析家居裝飾業(yè)的誤區(qū)，解答家居裝飾的困惑和疑難問題

三．會其它輔助方式

1．讓老客戶在向朋友推介的過程當中，樹立一種好東西和朋友一起分享的理念。并且建立其在群體中的意見領袖形象，使她在得到朋友的認可后，無形中提高她的地位，獲得滿足感。

2．給予介紹新會員入會的老會員提供額外的優(yōu)惠、超值服務或者是送出一份有誘惑力的小禮物。

3．建立網上社區(qū)，讓會員們在大家庭的網上社區(qū)上進行家居裝飾或家居文化的心得交流，還可把會員們引以為豪的家居照片放上網頁，共同評析和欣賞。

4．一年三節(jié)給我們的客戶送出節(jié)日問候函，體現(xiàn)人性化的一面。

5．記住客戶的生日，送出生日祝福卡，給予一份驚喜。

6．客戶喬遷新居之時，送份紀念禮物，例如拍攝客戶家居裝修前后過程的照片制作成裝修寫真集，給予客戶一份溫馨難忘的回憶。

7．在為客戶裝修家居完畢后，送一樣定制的小禮物給客戶，作為其家居裝飾的一部分。比如說一些懷舊的小飾物或者是帶有裝飾形象的煙灰缸等等。

四．會宣傳策略

1．推出時機

2005年6月28日，是南京成立三周年的大喜日子。機不可失，在這個時候推出會，再好不過。

2．推出形式

①老客戶答謝會

②廣告宣傳

③致電老客戶

以上形式可以相輔相成，綜合使用。

3．長期推廣策略

整合會簡要，制作成廣告內容標準件